東風(fēng)天龍高端卡車深入山東市場

　　一個東風(fēng)商用車公司銷售部門員工跟記者講了這樣一個故事：前段時間，他在山東拜訪客戶時介紹自己來自東風(fēng)商用車公司時，客戶馬上問："是不是天龍廠家來的？"一個小小的細節(jié)透漏出東風(fēng)天龍作為中高端產(chǎn)品形象，已經(jīng)深深根植山東市場。

　　山東省是全國知名的運輸業(yè)大省，公路運輸十分發(fā)達，卡車需求量和保有量較大。中國重汽、一汽解放和福田歐曼等國內(nèi)主要卡車廠家都在此設(shè)有生產(chǎn)基地，它們在山東都有較強的市場優(yōu)勢。在激烈的市場競爭中，東風(fēng)商用車公司以天龍作為主打產(chǎn)品，不斷突破困難，近年來市場份額逐步上升，部分區(qū)域份額接近10%。在天龍上市6周年之際，記者分別走訪了山東淄博、濟南以及臨沂的客戶和經(jīng)銷商，一路記錄了發(fā)生在這里的東風(fēng)天龍故事。

　　第一站：山東淄博

　　東風(fēng)天龍是?；\輸車的風(fēng)向標(biāo)

　　打開依廠物流的官方網(wǎng)站，記者在首頁的企業(yè)實力欄目上看到，該欄目以東風(fēng)天龍的圖片作為背景，并作"精良的運輸裝備，運載工具進行優(yōu)質(zhì)選配，更加適合?；愤\輸"、"健康安全環(huán)保，優(yōu)質(zhì)快捷高效"文字說明。東風(fēng)天龍成為依廠物流實力的一個重要印證。

東風(fēng)天龍成?；愤\輸風(fēng)向標(biāo)

　　山東依廠物流總部位于山東省淄博市臨淄區(qū)齊魯化學(xué)工業(yè)區(qū)物流園。經(jīng)過十多年的發(fā)展，依廠物流發(fā)展成為集危險化學(xué)品運輸、普通貨物運輸、汽車維修、化工罐車清洗、化工貿(mào)易、化工產(chǎn)品倉儲、礦山開發(fā)為一體的多元化集團公司，目前擁有職工3000余人，其中危險化學(xué)品運輸為主營業(yè)務(wù)，運輸規(guī)模居國內(nèi)領(lǐng)先位置。

　　2009年之前，依廠物流基本上是國外的一個知名品牌卡車。后來，由于高速公路實施計重收費，依廠物流提出要做輕量化改進，東風(fēng)商用車公司最先做出反應(yīng)，并很快為依廠物流提供質(zhì)量可靠的輕量化車輛。經(jīng)過再三權(quán)衡，依廠物流從2009年開始批量采購東風(fēng)天龍。到目前為止，在依廠物流所有運輸車輛中，東風(fēng)天龍占80%多了。

　　"從2009年開始，我們再沒有采購其他品牌的車輛了"，依廠物流副總經(jīng)理孫能全告訴記者，"我和老板（依廠物流董事長、總經(jīng)理徐依廠）都曾做過很多年的卡車司機，對使用卡車有較深的理解，東風(fēng)天龍整體能夠滿足危險化學(xué)品的需求。"

　　孫能全介紹，由于依廠物流在?；袠I(yè)的領(lǐng)先地位，山東省內(nèi)以及省外許多?；锪鞴竞蛡€體運輸戶都以依廠物流使用的車輛作為標(biāo)桿進行對標(biāo)。"我們使用天龍，他們就跟著使用天龍，我們用天龍選用最新配置，他們也跟著選用，甚至我們使用哪個品牌輪胎也是他們考慮的對象。"孫能全自豪地說。

　　在依廠物流維修車間里，記者遇到一個司機，他叫徐奎立，河南鄭州人，開著天龍回來做保養(yǎng)。"這輛車使用起來感覺怎樣？""這輛車在我手上跑了5萬公里，感覺非常不錯，舒適、安全，我從沒有發(fā)生過事故。"徐師傅非常簡短地回答了記者。

　　依廠物流車隊的"總管"魏守強對三年來依廠物流使用天龍總體情況進行介紹。

　　第一，東風(fēng)天龍給人第一印象是外觀非常漂亮、大氣，進入駕駛室后感到舒適，許多司機反映，駕駛感受不亞于高檔轎車。駕駛室的視線比較開闊，我們與其他品牌車做過比較，都沒有天龍視線開闊，沒有盲區(qū)，這也有利于司機安全行駛。高頂雙臥，許多司機吃喝住都在里面，車隊親切地稱天龍駕駛室為"天龍大酒店"。

　　第二，從安全角度來看，東風(fēng)天龍發(fā)動機制動是最大的優(yōu)勢，甚至可以說這是東風(fēng)天龍為危化物流安全運輸做出的革命性貢獻。魏守強舉了個例子，西南、西北一帶山高路險，不少地方陡坡很長，過去依廠物流司機跑這條路心慌，還發(fā)生了不少事故。有了東風(fēng)天龍的發(fā)動機制動效果，這樣的問題就徹底解決了，這也是司機搶著開東風(fēng)天龍的重要原因。

　　第三，從廠家的響應(yīng)速度來看，東風(fēng)商用車公司的響應(yīng)速度非?？欤@是依廠物流看重東風(fēng)天龍的重要原因之一。這個響應(yīng)速度包括客戶對車輛提出的改進要求以及車輛運行售后服務(wù)問題。

　　"就像沒有絕對完美的人一樣，沒有絕對沒有缺點的東西，誰的缺點改得快，誰就受客戶歡迎。"魏守強最后總結(jié)說。

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　　第二站：山東濟南

　　東風(fēng)還有這樣好的服務(wù)！

　　濟南東達汽車銷售公司是濟南富華龍汽車銷售公司新開的一家公司，2012年5月底，記者到這家新的4S店采訪看到，到這里辦理業(yè)務(wù)的人非常多，進出車輛十分頻繁。

　　邱樹河是黑龍江省順源物流的一名貨車司機，記者見到他時，正好他在濟南東達服務(wù)站給車輛做保養(yǎng)。2008年他買了一輛東風(fēng)天龍，運營非常好。2009年，有一次駕駛天龍從內(nèi)蒙到錦州的高速公路上，車速行駛到每小時120公里，再加上人很疲勞，一場大事故發(fā)生了。"當(dāng)時以為徹底完了，沒想到駕駛室完全毀了，人只是受了點輕傷，真的是天龍救了一命。"2009年，濟南富華龍售后服務(wù)幫他把車輛修復(fù)后，邱樹河就開著這輛車運貨了。2011年底，又是因為車速太快，邱樹河的車輛又發(fā)生事故，駕駛室壞了人還是沒事。這輛天龍在濟南東達修復(fù)后，今年年初，邱樹河又開著這輛天龍上路了。

　　"開車安全第一，人在希望就在，坐在天龍駕駛室感覺很踏實。"邱樹河說。以自身的經(jīng)歷作為事實，邱樹河成了東風(fēng)天龍的"推銷員"，到現(xiàn)在，他向跑運輸?shù)挠H戚"推銷"了7輛東風(fēng)天龍。

　　"我做卡車售后服務(wù)20多年了，從2007年開始，我就轉(zhuǎn)到富華龍做服務(wù)，幾年來大量地接觸了全國各地的天龍司機，普遍反映天龍性價比高，在客戶心中始終是一個高端品牌形象。"濟南東達車間主任兼三包經(jīng)理王誼文告訴記者。

　　為了準(zhǔn)確地驗證東風(fēng)天龍油耗的經(jīng)濟性，王誼文專門跟蹤一輛搭載dci11發(fā)動機和16檔變速箱的天龍，這輛運載35噸貨，在一般高速公路行駛，最后測算出來的油耗是百公里28升。"相對來說，這個油耗是很低了，許多司機認為30升都是很省油了，我們做這樣的測算是為了幫助用戶正確使用天龍，從而真正實現(xiàn)省油。"王誼文說。

　　來自江西的用戶劉師傅就是在王誼文的幫助下得到實惠的代表。劉師傅是開的是一輛東風(fēng)天龍油罐車，跑的線路是從山東到廣西桂林，百公里平均油耗都在28升油。"他對這個油耗非常滿意，經(jīng)常打電話來向我咨詢駕駛細節(jié)問題，一來一往我們與客戶成了好朋友了。"王誼文笑著說。

　　"走進東風(fēng)是親人，走出東風(fēng)是朋友"。在濟南東達公司內(nèi)，到處都張貼著這樣的標(biāo)語。"扎扎實實地做好服務(wù)，以服務(wù)促銷售，這是濟南富華龍推行的基本理念。"濟南富華龍董事長李興國告訴記者。

　　在濟南富華龍，所有的營銷人員都"捆綁"一名服務(wù)人員，王誼文本身就是車間主任兼三包經(jīng)理。王誼文向記者列舉了很多這樣的例子。濟南平安水泥攪拌站前幾年買了兩臺水泥攪拌車，服務(wù)站平時定期為其做保養(yǎng)服務(wù)，這兩臺車運行一直很好，為此，今年上半年該攪拌站又購買了5輛東風(fēng)水泥攪拌車。山東立泰混泥土公司去年6月份買了10臺東風(fēng)攪拌車，東達服務(wù)站人員冬春兩季分別上門為其做保養(yǎng)，到現(xiàn)在沒有發(fā)生一點問題，客戶非常滿意，為此還為濟南東達服務(wù)站送來錦旗表示感謝。

　　在客戶提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)時，濟南東達服務(wù)站還在客戶關(guān)懷上做出了大量工作。在服務(wù)站的后院，記者看到一間白色的房子門口寫著"司機之家"字樣。據(jù)介紹，這是濟南東達為到站做維修保養(yǎng)的客戶準(zhǔn)備住宿的房子，司機既可以免費住這里，還可以免費洗熱水澡，還可以免費在食堂吃飯。一次，來自江蘇徐州的客戶李順標(biāo)晚上10點多開著東風(fēng)天龍到濟南東達站做保養(yǎng)，當(dāng)他準(zhǔn)備離開站去市區(qū)投宿時，服務(wù)站人員告訴他這里有免費的司機之家，還可以免費吃飯。李順標(biāo)簡直不敢相信，他驚訝地說："東風(fēng)還有這樣好的服務(wù)！"說完還要給服務(wù)站交錢。

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　　第三站：山東臨沂

　　東風(fēng)天龍是高效率運輸?shù)拇~

　　臨沂市是山東面積最大的地級市，也是國內(nèi)著名的商品集散地，公路運輸十分發(fā)達，同時，這里也是國內(nèi)各個卡車廠家競爭非常激烈的地方。

　　臨沂經(jīng)緯汽車銷售公司總經(jīng)理孫浩告訴記者，今年前5個月，在行業(yè)整體大幅下滑情況下，臨沂經(jīng)緯銷售東風(fēng)車500多輛，與去年同期保持相當(dāng)水平，市場份額同比提升近2個百分點。

　　據(jù)了解，在臨沂卡車市場中，東風(fēng)天龍主要集中在冷鏈物流、長途高速物流等物流效率要求高的市場，而在普通貨物運輸市場，東風(fēng)天龍沒有很大的優(yōu)勢。

　　記者在臨沂的二手車交易市場了解到，同樣使用時間、同樣馬力的卡車，東風(fēng)天龍就比其他國內(nèi)品牌多賣3萬元左右。

　　"這些現(xiàn)象正好說明東風(fēng)天龍作為中高端卡車產(chǎn)品形象已經(jīng)在臨沂深入人心了。"孫浩這樣分析。

　　根據(jù)這種現(xiàn)象，記者為此隨機地采訪臨沂當(dāng)?shù)匾恍┦褂脰|風(fēng)天龍的客戶。

東風(fēng)天龍是高效率運輸

　　田金峰是臨沂羅莊區(qū)人，2010年8月份，他通過消費信貸購買了一輛搭載340馬力的DCI11發(fā)動機的天龍，主要跑臨沂費縣到內(nèi)蒙的路線，不到兩年時間，他的貸款已經(jīng)還清了，車輛使用效果非常好，沒有任何質(zhì)量問題。

　　2010年，臨沂金秋化工有限公司一次性購買了30輛東風(fēng)天龍，該公司在購買天龍給司機定的標(biāo)準(zhǔn)油耗是百公里34升，購買后定的標(biāo)準(zhǔn)改成了32升，等天龍跑完8萬公里后，該公司又一次修改了標(biāo)準(zhǔn)油耗，變成了30升。"在實際使用中，有的司機還不到30升，這樣客戶、司機都很滿意。"經(jīng)常為他們做保養(yǎng)的臨沂服務(wù)站長王為軍告訴記者。

　　臨沂湯山一帶的一個名叫張興亮的客戶，2009年買了一輛東風(fēng)天龍，他主要運輸化學(xué)危險品，收益高，貨源比較充足。據(jù)他介紹，他駕駛的東風(fēng)天龍時速一般在90千米，百公里油耗30升左右。三年時間共跑了45萬公里，最近他買了一臺30多萬的轎車，用他自己的話說，這輛轎車是天龍的省油效果為他省下來的。

　　在臨沂經(jīng)緯服務(wù)站的維修區(qū)里，記者遇到來自臨沂邑平縣的一名姓林的天龍用戶。據(jù)林師傅介紹，他一般在山東和新疆兩地之間來往，主要從事瓜果蔬菜的運輸。具體百公里油耗他沒有測算過，但是跟他前一輛其他品牌的車輛比，東風(fēng)天龍單趟能夠為他節(jié)省700元左右油費。