2012年以來(lái),卡車(chē)市場(chǎng)很不景氣,卡車(chē)銷(xiāo)量下滑嚴(yán)重。情勢(shì)逼人,各卡車(chē)企業(yè)紛紛拓展思路,利用多種方式銷(xiāo)售產(chǎn)品和提高品牌知名度。
江淮強(qiáng)化分品系銷(xiāo)售
分品系營(yíng)銷(xiāo),就是按照產(chǎn)品品系的不同,將產(chǎn)品分批次、有重點(diǎn)地向?qū)I(yíng)方向發(fā)展的一種銷(xiāo)售模式,也就是對(duì)不同檔次的產(chǎn)品分網(wǎng)銷(xiāo)售。2008年12月,江淮輕卡完成了產(chǎn)品品系的整合,形成帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運(yùn)5大子品牌。2010年,江淮輕卡營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)重點(diǎn)實(shí)施分品系營(yíng)銷(xiāo),在該5大子品牌基礎(chǔ)上,通過(guò)擴(kuò)充產(chǎn)品線,全面整合為高端輕卡、江淮鈴、江淮好運(yùn)三大品系。2012年,江淮將輕卡產(chǎn)品分為帥鈴、江淮鈴和江淮好運(yùn)三個(gè)從高到低的品系,并進(jìn)一步推廣了分品系營(yíng)銷(xiāo)體系。
分品系銷(xiāo)售的理念也擴(kuò)展到了江淮重卡,2012年,江淮將重卡產(chǎn)品根據(jù)功能的不同整合為格爾發(fā)、亮劍者和大功臣,其中,格爾發(fā)為牽引車(chē),亮劍者為載貨車(chē),大功臣為自卸車(chē)。這種分類(lèi)被認(rèn)為是為重卡分品系銷(xiāo)售做鋪墊。
分品系銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)生了積極的影響。我國(guó)市場(chǎng)層級(jí)豐富,地區(qū)之間發(fā)展不平衡,用戶需求多樣化,不同產(chǎn)品在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中也有所差異;同時(shí),廠家不斷推出新產(chǎn)品,在銷(xiāo)售、備件、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓過(guò)程中難免產(chǎn)生干擾。在這種情況下,分品系既可以滿足市場(chǎng)細(xì)分需求,又可以讓產(chǎn)品序列更加清晰,還可以讓經(jīng)銷(xiāo)商在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域精耕細(xì)作。
社會(huì)分工曾經(jīng)極大地促進(jìn)了生產(chǎn)力的發(fā)展和效率的提升。分品系銷(xiāo)售實(shí)際上是社會(huì)分工理念在卡車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的實(shí)踐。
華菱與經(jīng)銷(xiāo)商建立合股運(yùn)輸公司
華菱及其領(lǐng)頭人劉漢如一向以劍走偏鋒著稱。面對(duì)今年卡車(chē)市場(chǎng)尤其是重卡市場(chǎng)下滑,華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如則提出了“大租賃”的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,引起了不小的震動(dòng)。為應(yīng)對(duì)今年重卡市場(chǎng)萎縮三分之一的現(xiàn)實(shí),各重卡企業(yè)除在產(chǎn)品、技術(shù)上尋找新發(fā)力點(diǎn)外,營(yíng)銷(xiāo)上也紛紛使出高招。以舊換新、更大力度的分期付款、零首付甚至三年內(nèi)不要錢(qián)等營(yíng)銷(xiāo)方式。劉漢如認(rèn)為,這些營(yíng)銷(xiāo)方式都是以價(jià)格為杠桿,市場(chǎng)好的時(shí)候就用得節(jié)制些,市場(chǎng)一旦不好,就用得超出了底線,連“不要錢(qián)”的方式都用了,這只能使得重卡行業(yè)的生存更加艱難,同時(shí)極大地妨礙了行業(yè)的技術(shù)升級(jí)和進(jìn)步。“華菱不會(huì)跟著走,但也不能走自己過(guò)去的路了,而要另辟蹊徑,開(kāi)創(chuàng)出一套新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。”劉漢如說(shuō)。
據(jù)了解,2012年華菱星馬將與全國(guó)各主流市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商合作,以經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo),成立30家左右的物流公司,主營(yíng)星馬專用車(chē)和華菱重卡以舊換新和租賃業(yè)務(wù),為用戶提供全方位的二手車(chē)融資、以舊換新、掛靠等服務(wù)。同時(shí),華菱星馬將建設(shè)一個(gè)功能強(qiáng)大的物流信息和二手車(chē)信息平臺(tái),為星馬專用車(chē)和華菱重卡用戶提供強(qiáng)大的信息服務(wù)并推動(dòng)星馬專用車(chē)向三、四線城市覆蓋以占領(lǐng)中小城市市場(chǎng)。
劉漢如表示,從2012年到2013年,公司將和經(jīng)銷(xiāo)商成立100家合股物流公司,保證華菱星馬的業(yè)務(wù)能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場(chǎng)。劉漢如稱,合股物流公司51%的股權(quán)歸經(jīng)銷(xiāo)商所有,49%歸華菱星馬,雙方通過(guò)合股公司進(jìn)入貨運(yùn)行業(yè),當(dāng)然,公司所用物流車(chē)輛都將是華菱星馬車(chē)。經(jīng)銷(xiāo)商股東的主要任務(wù)是搶占當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸市場(chǎng)。
斯堪尼亞中國(guó)“公路之王”駕駛員俱樂(lè)部網(wǎng)站正式上線
據(jù)報(bào)道,斯堪尼亞中國(guó)“公路之王”駕駛員俱樂(lè)部網(wǎng)站于6月25日正式上線,并開(kāi)始面向全國(guó)卡車(chē)和巴士駕駛員以及車(chē)迷招募俱樂(lè)部會(huì)員,開(kāi)展長(zhǎng)期性的會(huì)員線上線下活動(dòng)。斯堪尼亞中國(guó)官方微博也于同日開(kāi)通運(yùn)行。自上線之日起,全國(guó)卡車(chē)駕駛員和車(chē)迷即可登錄網(wǎng)站注冊(cè)登記為斯堪尼亞中國(guó)“公路之王”駕駛員俱樂(lè)部的會(huì)員,并可在通過(guò)身份審核后,從俱樂(lè)部網(wǎng)站上下載斯堪尼亞產(chǎn)品圖片視頻和文字資料、斯堪尼亞中國(guó)內(nèi)部刊物電子版、駕駛員培訓(xùn)教材、保健指導(dǎo)材料等,也可登錄會(huì)員論壇分享交流斯堪尼亞的使用體驗(yàn)、日常駕駛經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)心得,參與斯堪尼亞中國(guó)組織的線上會(huì)員活動(dòng)等。此外,駕駛員與車(chē)迷還可通過(guò)同日開(kāi)通的斯堪尼亞中國(guó)官方微博實(shí)時(shí)了解斯堪尼亞的產(chǎn)品資訊、動(dòng)態(tài)新聞、市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)況等,并可與斯堪尼亞中國(guó)展開(kāi)互動(dòng)交流。在充分了解駕駛員需求的基礎(chǔ)上,斯堪尼亞中國(guó)“公路之王”駕駛員俱樂(lè)部將針對(duì)會(huì)員開(kāi)展一系列的線上線下活動(dòng),而斯堪尼亞中國(guó)官方微博也將面向客戶、駕駛員、車(chē)迷和一般公眾開(kāi)展系列互動(dòng)活動(dòng)。
斯堪尼亞此舉被普遍認(rèn)為是鞏固現(xiàn)有客戶群的一大創(chuàng)新舉措。
上汽依維柯紅巖淘寶店賣(mài)配件
上汽依維柯紅巖最近則在淘寶商城開(kāi)了一家網(wǎng)店,專門(mén)用來(lái)網(wǎng)上銷(xiāo)售紅巖廠家汽車(chē)配件。這也是中國(guó)卡車(chē)企業(yè)首次嘗試在網(wǎng)上開(kāi)店賣(mài)配件。目前,該店銷(xiāo)售的商品有10余種,如紅巖杰獅掛車(chē)控制閥售價(jià)600元,適用于紅巖系列車(chē)型的離合器片售價(jià)760元,紅巖金剛手制動(dòng)閥售價(jià)130元,斯太爾橋螺栓及螺母售價(jià)13元。除此之外,上汽依維柯紅巖的卡車(chē)文化產(chǎn)品如“杰獅車(chē)模”“杰獅毛絨玩偶”等,也在商品銷(xiāo)售直列。且由于是在淘寶商城開(kāi)店,所以包括“100%正品保障”、“提供發(fā)票”、“7天無(wú)理由退換貨”等都是上汽依維柯紅巖必須做到的,如果購(gòu)買(mǎi)的商品發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,消費(fèi)者都可以發(fā)起退款申請(qǐng)或者維權(quán)申請(qǐng),淘寶商城客服人員也將在48小時(shí)內(nèi)介入糾紛調(diào)解,直至退款成功或者維權(quán)成功。
很多卡車(chē)用戶都被配件問(wèn)題所困擾,上汽依維柯此舉對(duì)解決卡車(chē)配件痼疾提供了一條創(chuàng)新之路,有利于其產(chǎn)品的影響和品牌知名度的提升。
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