與廣汽日野北京龐大華創(chuàng)特約銷售服務店總經理唐軍輝見面之前,卡車網(wǎng)記者只是通過電話與之進行了簡短的交流,說明來意后,唐總非常爽快的答應了拜訪的要求。及至第二天,記者走進唐總的辦公室,整潔的辦公環(huán)境,雅致的茶具,綠意盎然的盆栽無一不透露出主人的精致。
和唐總的聊天很愉快,從唐總的談吐和笑容里,可以看出他是一個很懂得生活、平易近人并且愛交朋友的人。談起客戶,唐總一臉的笑容:"我那些客戶基本上都是我的朋友,我這人也很愛交朋友。平時,不談業(yè)務的時候我們也經常聯(lián)系。"和燦爛笑容對應的就是公司芝麻開花的銷售業(yè)績。
廣汽日野北京龐大華創(chuàng)特約銷售服務店
據(jù)介紹,從開業(yè)到現(xiàn)在,卡車的銷售數(shù)量一直在翻倍的增長,僅今年上半年公司就創(chuàng)造了去年一整年的銷售業(yè)績,銷售卡車達58輛。在整個重卡市場普遍低迷的情況下,廣汽日野經受考驗,逆勢而上,絕對有它的獨特之處。唐總表示,之所以可以創(chuàng)造這樣好的銷售業(yè)績,不是一朝一夕的事,必須從多方面下功夫。
一握龐大手 永遠是朋友
在龐大,流行著這樣一句話:一握龐大手,永遠是朋友。在如何維護客戶的問題上,唐總正是奉行的"交朋友"法則。
"客戶的心里其實是很難把握的,但是無論如何,一定要尊重對方,要拿出誠意來,要像朋友一樣去和用戶溝通交流,要建立一種朋友之間的信任感。都成為朋友了,還有什么不好交流的呢?"唐總對這種"交朋友"很是看重。
在維護客戶的過程中,尤其是一些新客戶,唐總也有一套自己的準則。他介紹說,在面對客戶的時候,不會直接談業(yè)務,而是要通過與客戶的簡單交流,發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點,通過談一些比較共識的東西來拉近彼此的距離。只有客戶在對你產生信任的基礎上,才有可能對你推薦的產品產生信任。
也正是如此,唐總不僅交了很多的朋友,更重要的是迎來了很多的回頭客。據(jù)了解,在廣汽日野龐大華創(chuàng)店的客戶中,個人購買者回頭率達到了100%,物流公司或者個人跑物流的回頭率達到90%!
在北京福安遠達運輸公司的廣汽日野重卡
在廣汽日野龐大華創(chuàng)店的客戶群中,讓人印象最深刻的莫過于北京福安遠達運輸公司。福安遠達是一家快件運輸公司,常年跑上海-重慶-成都和北京-廣州的兩條往返線。據(jù)福安遠達的總經理彭總介紹,早在2010年初,他就購買了兩輛廣汽日野重卡,成為了廣汽日野北京龐大店的首位客戶。為了提高運輸效率,增加企業(yè)收益,彭總于2011年將之前使用的其他品牌卡車一次性換掉,先后購買了多輛廣汽日野的產品。到目前為止,福安遠達已經擁有23輛廣汽日野700系列重卡。并且彭總還表示,近期還會向廣汽日野龐大華創(chuàng)店再次訂購8臺廣汽日野重卡。隨著合作的加深,彭總與唐總也成為了很好的朋友。
要想長久發(fā)展 做好服務是關鍵
在開拓市場的過程中,唐總強調最多的就是"服務理念"。在他看來,服務理念必須在首位,必須要對客戶進行親人式的服務,保證熱線24小時暢通。只有將服務做好,才能讓客戶感受最完美的廣汽日野產品。
廣汽日野700牽引車
據(jù)了解,廣汽日野龐大華創(chuàng)特約銷售服務店一方面加強開展售前員工培訓,另一方面定期開展對新老客戶的電話、郵件、實地的拜訪,收集用戶的反饋信息,消除客戶的后顧之憂,確保為廣大卡車用戶提供最貼心、最周到的銷售服務。在售后服務上更是以細心、耐心、貼心來為客戶服務。
所有這些絕對不是口號。據(jù)唐總介紹,有一次半夜兩點多,值班室的電話響了,某位客戶的車壞在了半路上。電話就是命令,維修人員顧不上休息,馬上收拾工具出發(fā)。故障車輛離著服務站有一段距離,車子開了半個多小時才到。到了現(xiàn)場,維修人員二話不說開始檢查,維修,忙活了半天終于將故障解除,這時候天還沒有亮。在別人看來也許只是一件小事,但是對于卡車司機來說簡直是"雪中送炭"。
"下班了還出去維修的事情經常發(fā)生。無論是外地的過路卡車,還是本地區(qū)的用戶,只要是出故障了,一個電話我們都會立馬過去,絕對不會因為天氣或者時間的問題就借口推掉。全心全意的為客戶做好服務永遠是第一位的。"唐總對此表示。
開拓市場 產品品質很重要
開拓一個市場,猶如征服一方戰(zhàn)場,靠得絕對不是蠻力。廣汽日野之所以敢于在卡車云集的北京地區(qū)進駐,正是憑借其優(yōu)質的產品。據(jù)唐總介紹,廣汽日野700系列重卡裝配的是上海日野發(fā)動機,功率范圍從350匹馬力到450匹馬力,配備專門設計的9檔、12檔和16檔手動變速器,可以從容應對各類運輸需要,讓客戶在駕駛700系列重卡過程中成為一種樂趣--讓更多的人感受"輕松賺錢,快樂生活"。
不僅如此,廣汽日野的節(jié)油性能也是有目共睹。"在我的客戶當中,很多人使用一段時間后,對廣汽日野產品的優(yōu)質性能都非常的認可,也經常和我反饋用車的感受,尤其是在節(jié)油方面都很有體會。"在談起廣汽日野產品的時候,唐總一臉的自信。
尤其令人叫絕的是,在開展客戶交流座談會的時候,工作人員根本用不著親自向用戶介紹產品如何,往往新用戶或者潛在用戶與老客戶溝通后,就能很快建立起對廣汽日野產品的認可,并達成購買協(xié)議。廣汽日野卡車品質由此可見。
實際上,北方地區(qū)的高端重卡市場還有很大的潛力,尤其是北京地區(qū)1700多萬人口對各種商品的需求,加上外來人口來北京采購商品,北京成為一個巨大的商品需求市場,貨運量逐年增加,對物流的需求不斷增長。廣汽日野正是看中這一點,在北京地區(qū)建立了特約銷售服務店。
不僅是北京地區(qū),輻射到天津、河北等地,形成一個北方地區(qū)巨大的物流聚集地,對于高端重卡的需求會持續(xù)增加。唐總表示,今年銷售目標將是100臺重卡。相信,廣汽日野北京龐大華創(chuàng)特約銷售服務店將會繼續(xù)創(chuàng)造銷售高峰!
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