兵團(tuán)作戰(zhàn) 精心服務(wù) 東風(fēng)商用車深扎四川市場

　　被譽(yù)為"天府之國"的四川，物產(chǎn)豐富，民居富庶，古時(shí)為兵家必爭之地，而今作為西南地區(qū)綜合競爭力最強(qiáng)的省份，成為商用車企業(yè)眼中的"肥肉"。今年上半年，在川企業(yè)中，東風(fēng)商用車公司銷售量雄居榜首，市場份額提升至54%，市場占有率第一。

　　在經(jīng)濟(jì)下行、全行業(yè)銷量下滑的背景下，東風(fēng)商用車是如何做到逆勢增長的呢？東風(fēng)商用車公司市場銷售總部四川商務(wù)代表處總經(jīng)理?xiàng)蠲艚忉屨f："能夠取得這樣的銷售業(yè)績，一方面得益于企業(yè)方優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和分品系營銷策略的支持，另一方面，經(jīng)銷商實(shí)力、服務(wù)站服務(wù)能力和備件供應(yīng)能力經(jīng)過多年積累，造就了四川區(qū)域的銷售強(qiáng)勢。"

　　兵團(tuán)作戰(zhàn)  事半功倍

　　把汽車銷售市場比作戰(zhàn)場，單一經(jīng)銷商可比作單兵作戰(zhàn)，靈活但抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力弱；兵團(tuán)作戰(zhàn)是指多個(gè)有生力量協(xié)同合作，發(fā)揮整體優(yōu)勢，實(shí)施大規(guī)模殲滅的作戰(zhàn)形式。某一地區(qū)市場的爭奪并非單一經(jīng)銷商之間的競爭，而是同一地區(qū)經(jīng)銷商之間的博弈，如何做到區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商之間精誠合作是擺在每家企業(yè)面前的課題。對于東風(fēng)商用車而言，四川成都擎幫實(shí)業(yè)有限公司、四川深保汽車貿(mào)易有限公司、成都融海達(dá)汽車貿(mào)易有限公司、成都吉盛汽車銷售服務(wù)有限公司四家公司被稱為四川經(jīng)銷商"四巨頭"，其年銷量均超1000多輛，銷量貢獻(xiàn)在全國的東風(fēng)商用車經(jīng)銷商中相比也是佼佼者。

　　四川成都擎幫實(shí)業(yè)有限公司銷售副總經(jīng)理薛建華告訴記者，四家經(jīng)銷商都是較有實(shí)力的經(jīng)銷商，而四川的市場是有限的，如果四家相互拼殺結(jié)果可想而知，那就是誰都不會(huì)有一個(gè)較好的發(fā)展，要實(shí)現(xiàn)各自的發(fā)展，和諧共贏是唯一的出路。

　　為了使東風(fēng)商用車市場留住客戶，經(jīng)銷商會(huì)達(dá)成共識，在銷售政策許可的情況為用戶提供方便的服務(wù)，四家經(jīng)銷商還會(huì)相互之間在銷售熱點(diǎn)、服務(wù)人員之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，通過不定時(shí)的不同崗位員工之間的交流，員工之間可以相互學(xué)習(xí)彼此促進(jìn)。

　　如何在有限的資源中實(shí)現(xiàn)共贏，這是四家經(jīng)銷商老總常聚在一起探討的問題。"面對面的交流，肯定好于背對背的猜測。"薛建華這樣詮釋四家經(jīng)銷商的關(guān)系。從原來的單兵作戰(zhàn)，到現(xiàn)在兵團(tuán)作戰(zhàn)，東風(fēng)商用車公司與在川經(jīng)銷商在服務(wù)人員培訓(xùn)、經(jīng)營管理、客戶服務(wù)上構(gòu)筑了協(xié)同作戰(zhàn)、互惠互利的市場拓展模式，不僅幫助東風(fēng)商用車取得市場份額的提升，也讓經(jīng)銷商獲得不菲的利潤。

　　精心服務(wù)  解用戶燃眉之急

　　當(dāng)前，售后服務(wù)已成為汽車銷售不可或缺的、至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。售后服務(wù)已經(jīng)不是簡單地在客戶需要的時(shí)候再提供服務(wù)，而是要將服務(wù)的觸角向前延伸，銷售與服務(wù)要同時(shí)進(jìn)行，甚至服務(wù)要先于銷售，靠品牌服務(wù)打造營銷競爭優(yōu)勢。加強(qiáng)、鞏固東風(fēng)商用車在四川地區(qū)的汽車銷售，不斷完善售后服務(wù)是東風(fēng)商用車四川商務(wù)代表處堅(jiān)持的"雙輪"工作。

　　7月15日，萬源下了一場大雨。萬源興志汽修站站長黃偉夜里接到用戶車輛路上拋錨急需救援的電話，他二話沒說應(yīng)下要求，叫上一名維修人員，帶上所需設(shè)備和配件立刻前往。瓢潑大雨猛烈地敲打玻璃，奏出了一曲驚心動(dòng)魄的樂章。汽車視線非常不好，60公里的路程他們走了近2個(gè)小時(shí)。1個(gè)小時(shí)后，故障順利排除，黃偉告別時(shí)得到用戶至誠感謝。望著在視野中消失的車輛，黃偉說，那一刻，作為東風(fēng)的一分子，感覺自豪無比。

　　服務(wù)除了體現(xiàn)在快速上以外，還需要能夠在最短的時(shí)間內(nèi)及時(shí)、準(zhǔn)確地排除故障。對于客戶來說，如果車輛因故障耽誤在路上，哪怕僅僅是一兩個(gè)小時(shí)，也可能給客戶造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

　　年初，四川達(dá)州天和貿(mào)易有限責(zé)任公司服務(wù)站石遠(yuǎn)洪接到站長的電話，讓他連夜趕往蒼山處理一拋錨事故。接到電話時(shí)已是晚上八點(diǎn)，石遠(yuǎn)洪與同事立刻驅(qū)車前往。次日凌晨2點(diǎn)鐘他們才到了故障車輛地點(diǎn)。"你們可來了，我這一車的鋼材必須要嚴(yán)格按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)運(yùn)到成都，要不然貨商就要向我提出賠償要求。"車主焦急地邊說邊拉著石遠(yuǎn)洪來到故障車前。原來車主已經(jīng)就近找到一家服務(wù)站幫助解決，由于該服務(wù)站發(fā)動(dòng)機(jī)維修技術(shù)不成熟，發(fā)動(dòng)機(jī)拆卸后沒有完成維修。了解情況后，石遠(yuǎn)洪和同事立刻用電腦對發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解碼分析檢查，憑借多年發(fā)動(dòng)機(jī)維修經(jīng)驗(yàn)，石遠(yuǎn)洪迅速地做出判斷,并快速排除了故障。

　　事實(shí)上，為了保證故障判斷的準(zhǔn)確率，在四川商務(wù)代表處的統(tǒng)一協(xié)調(diào)組織下，維修站都在有針對性地開展服務(wù)站維修人員能力建設(shè)及重要總成的專攻。四川商務(wù)代表處經(jīng)理?xiàng)蠲艚榻B道："通過近兩年我們對服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)理念的引導(dǎo)和維修專業(yè)技能等方面的培訓(xùn)，我們的售后服務(wù)數(shù)量、質(zhì)量均邁上了一個(gè)新的臺階。"