"榕樹效應(yīng)"凸顯 東風商用車公司做足青海市場

　　榕樹的枝干交織，脈絡(luò)相連，是木本植物世界中最為獨特的現(xiàn)象。經(jīng)濟學上把一棵大榕樹的成長帶動衍生出一片樹林的現(xiàn)象叫"榕樹效應(yīng)"。

　　作為東風的傳統(tǒng)市場，東風商用車公司在青海的銷量領(lǐng)先于其它品牌，2011年市場占有率超61%，在市場"冬天"的考驗下，2012年上半年市場占有率不僅沒有下降，反而提升了2個多百分點。在這份成績單中，青海煜展東風汽車銷售服務(wù)公司（以下簡稱：青海煜展）是最大的貢獻者。長期以來，青海煜展根植青海省本地，枝蔓不斷擴展延伸，一方面依托"老樹"不斷生發(fā)新的枝條，培育新興產(chǎn)業(yè)，另一方面穩(wěn)固主干的根基，做大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，成為青海市場中的一棵"大榕樹"。

青海線上威武的東風天龍重卡

　　挖掘商機  做大"黃金產(chǎn)業(yè)鏈"

　　青海煜展成立于2002年。10年來，該公司銷售業(yè)績平均以40%的速度增長，并連續(xù)5年蟬聯(lián)東風商用車公司銷量冠軍寶座，去年更是達到了歷史高點。經(jīng)過多年發(fā)展，讓青海煜展站得更高，看得更遠，他們的目標是要完善商用車整個產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。據(jù)青海煜展負責人介紹，青海煜展正在謀劃擴大物流業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模，增加專用車輛改裝業(yè)務(wù)，增加二手車回收置換業(yè)務(wù)，建立具有全國標志性的東風汽車配件超市等一系列市場行動，以形成集東風商用車銷售、服務(wù)、配件、金融、置換、物流、改裝為一體的綜合型汽車黃金產(chǎn)業(yè)鏈。

　　相對于改裝車、二手車和配件市場業(yè)務(wù)，物流業(yè)務(wù)是青海煜展當下正在發(fā)展中的，擴大其規(guī)模更加易于操作。而這次，他們對發(fā)展有了新思路。青海煜展將利用下游的車源和上游的貨源優(yōu)勢，通過上下游的協(xié)同，綜合性物流服務(wù)的延伸，不斷拉動物流集約化的發(fā)展，降低企業(yè)和客戶的經(jīng)營風險，構(gòu)建一個綜合性的物流網(wǎng)絡(luò)。

　　任何事物的發(fā)展都是從無到有、從有到優(yōu)的過程。在每年銷售的車輛中涉及專用車比例達75%，青海煜展意欲依托于從東風公司引進專用車改裝技術(shù)，在青海市場首開專用車輛改裝業(yè)務(wù)。同時，利用良好的商譽和行業(yè)伙伴的支持，青海煜展可將輻射區(qū)域擴展到西寧周邊區(qū)域?qū)Ｓ密嚫难b市場，不斷擴大改裝規(guī)模。

　　二手車市場對青海煜展來說也是新生事物。當前，青海地區(qū)二手車交易市場"有場無市"或"有市無場"現(xiàn)象嚴重。根據(jù)規(guī)劃，建成后的二手車交易市場，將是西北最大的規(guī)范、標準的現(xiàn)代化二手車置換市場。在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，青海煜展將以市場為導(dǎo)向，通過專業(yè)的團隊和良好的售后服務(wù)體系支撐，解決購買二手車的后顧之憂。

　　隨著西部大開發(fā)的不斷投入，青海的汽車銷量也在逐年提升，隨之而來的汽車配件市場也日趨火熱。但市場上配件來源廣渠道多，魚龍混雜，假冒和劣質(zhì)配件時有充斥市場。為此，青海煜展專門針對這種現(xiàn)狀建立一個大型的純正汽車配件超市，全力保障客戶的需求，同時也為公司帶來巨大的收益。

青海線上的東風天龍

　　立足根本  深耕東風商用車銷售方式

　　高質(zhì)量的營銷和服務(wù)，是青海煜展做強市場和品牌形象的根本。

　　在市場趨緩的環(huán)境下，東風商用車公司取得的成績來之不易。表面上看，這是企業(yè)應(yīng)對市場波動的抗風險能力提高了，而一線的市場人員則認為，這是企業(yè)在踐行東風商用車銷售方式（DCSW）方面愈加純熟的結(jié)果。在DCSW體系中，分品系營銷是其中的亮點，而青海煜展即是東風商用車公司市場策略的堅決執(zhí)行者。

　　根據(jù)產(chǎn)品不同特點及公司實際情況，青海煜展按照東風商用車公司的理論指導(dǎo)，將產(chǎn)品劃分為三大品系：天龍、大力神和中型車品系，各個品系均屬專營，匹配各自人員、設(shè)備和目標加以管理。今年，為讓重工市場有大的突破，青海煜展細分出重工市場，分為公路運輸和非公路運輸，責任落實意味著工作人員的盡職盡責。2012年上半年，在市場的寒冬里，青海東風商用車重工產(chǎn)品市占率上升近7個百分點。各個品系的運營更規(guī)范，運營效率也會更高。

　　客戶滿意度能夠直接促進銷售的價值。青海煜展在2012年初開辟客戶關(guān)系管理部門，以第三方形式對公司服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度進行監(jiān)督，以銷售和服務(wù)兩大板塊為核心，工作范圍覆蓋到公司每一個與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)部門。經(jīng)過半年多運營，公司在客戶回訪、客戶拜訪、重點客戶的關(guān)系維護、競品監(jiān)測以及總公司各部門客戶滿意度的測評和考核方面均有極大的提高。這其中，客戶關(guān)系管理部門的監(jiān)督職能也促進了公司客戶服務(wù)意識的強化。

　　除加強客戶關(guān)系管理外，青海煜展還展開系列動作，從員工培訓(xùn)、市場推廣，到接待大廳、客戶休息室和維修車間環(huán)境，由內(nèi)而外全方位改造，從各個細節(jié)上讓顧客感受到青海煜展貼心的服務(wù)，從而提升品牌形象。