精準營銷、嚴管紀律多措并舉 陜汽牽引車山東市場熱銷

　　進入到2012年第四個季度，重卡行業(yè)從企業(yè)到經(jīng)銷商各個層面已經(jīng)開始將部分工作重點轉(zhuǎn)移到明年的計劃上，由于第四季度在歷年中都呈現(xiàn)銷售平緩趨勢，一年銷售成績的好壞更多的依仗于前三個季度的付出和努力。記者九月底在山東出差時拜訪了陜汽山東大區(qū)辦事處，從中了解到疲軟的市場需求下前三季度陜汽市場占有率不降反升。

　　據(jù)陜汽濟南辦事處王永鋒主任介紹：9月份從經(jīng)銷商端口統(tǒng)計上來的數(shù)據(jù)顯示，1-8月份，山東地區(qū)陜汽重卡產(chǎn)品銷售突破4000臺，其中牽引車同比增長3%；LNG卡車產(chǎn)品銷量也由去年幾十臺突破到500臺；新品M3000在3-8月份銷量達到1000臺。然而形成鮮明對比的是，預計前三季度銷售中山東市場同比下滑超過30%，牽引車市場同比基本持平，自卸車市場總量同比幾近折半。陜汽前八個月弱市中銷量不僅穩(wěn)定還有小幅攀升，這與今年一系列的市場措施有著很大的關系。

陜汽濟南辦事處王永鋒主任

　　市場疲軟人不放松  營銷體系強化責任制

　　今年年初才由安徽區(qū)域調(diào)任過來的王永鋒在市場管理上有著一套完整的思路，維護市場紀律，精化市場策略，責任落實到人等等舉措曾讓他在安徽使得一個4S店從年均不足百臺的銷量在一年中躍升超過一千臺，同樣的思路拿到了山東施行的效果現(xiàn)在看來也是很理想。

　　為了穩(wěn)固渠道給經(jīng)銷商創(chuàng)造好的經(jīng)營環(huán)境，2012年伊始濟南辦事處就召開了維持市場紀律的會議，并安排了專人負責山東市場紀律的監(jiān)督工作，沒有跨區(qū)銷售、沒有擾亂價格體系成了陜汽今年在山東的銷售特點。

　　除此，對于產(chǎn)品王永鋒還專門協(xié)調(diào)了幾個負責人，分別對LNG卡車、新品M3000、固有產(chǎn)品德龍F3000和奧龍進行了任務劃分。在穩(wěn)固現(xiàn)有德龍F3000、奧龍產(chǎn)品市場份額的同時，將LNG卡車和M3000的推廣力度加大，形成三條產(chǎn)品線齊頭并進的態(tài)勢，再配合上精準化區(qū)域營銷，陜汽今年在這三大板塊中都取得了前文講到的不錯的成績。

　　依據(jù)區(qū)域市場特點進行營銷力量精準投放

　　講到對產(chǎn)品的劃分就不得不提到區(qū)域市場的營銷策略。在大環(huán)境不景氣的情況下，為了穩(wěn)固和提升業(yè)績就不能"大手腳"的去做工作，只有將工作做細做踏實才能出好效果。

　　依據(jù)不同區(qū)域進行重點產(chǎn)品營銷。王永鋒向記者舉了山東幾個市場的案例：

　　1.黃島地區(qū)：地處膠州灣半島臨近港口，運輸形式主要以集裝箱運輸為主，是個牽引車大市場，對載重和輕量化的需求度比較高，因此辦事處在當?shù)丶哟罅藢3000和奧龍產(chǎn)品的推廣力度收效十分明顯。

　　2.在臨沂地區(qū)各執(zhí)法部門對治超工作做得比較徹底，所以卡車輕量化產(chǎn)品在當?shù)氐氖袌鲂枨蠛艽螅匀路蓐兤鸐3000開始銷售以來在當?shù)厥艿接脩艉艽髿g迎。。

　　3.而在濰坊、淄博這些化工等貨源相對固定的地區(qū)，牽引力達標、承載性能高的F3000產(chǎn)品又受到追捧。

　　4.今年經(jīng)濟環(huán)境不好，所以工程建設的項目相對較少，這直接影響到了自卸車市場。而在山東煙臺由于圍海造田項目建設較多，一直是個自卸車大市場。環(huán)境雖然不理想但陜汽還是在當?shù)貙W龍和德龍F3000自卸車產(chǎn)品進行了重點投放。

　　依據(jù)市場特點進行產(chǎn)品劃分不僅節(jié)約了企業(yè)不少精力，還是得各區(qū)域市場的終端銷售政策更符合實際需求。

　　穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡  彌補市場空白

　　市場環(huán)境不好直接沖擊的是銷售環(huán)節(jié)，在今年許多卡車經(jīng)銷商要么轉(zhuǎn)行要么倒閉，這對企業(yè)下一年的銷售會造成很大的隱患。但是在今年如此差的環(huán)境下，陜汽山東市場的一級經(jīng)銷商不僅沒有流失反而增加了六家。而這正與今年陜汽制定的市場策略相符，特別是在7月初召開年中營銷會議上陜汽集團董事長方紅衛(wèi)、銷售公司總經(jīng)理周銀朝要求整體銷售網(wǎng)絡還應該繼續(xù)保持穩(wěn)健的銷售心態(tài)，穩(wěn)定網(wǎng)絡、穩(wěn)定心態(tài)，在營銷策略、重點市場、重點產(chǎn)品、營銷模式、職能到位、服務提升六大支撐環(huán)節(jié)進行優(yōu)化以應對存在的市場風險。

　　為了穩(wěn)定銷售團隊的信心，據(jù)濟南辦事處的工作人員講：王主任基本上一周有四天會在外面跑市場，積極和經(jīng)銷商去做溝通及時了解市場的最新動態(tài)，這也是我們今年經(jīng)銷商體系沒有受到?jīng)_擊的一個原因。

　　在做好經(jīng)銷商工作的同時，王永鋒也發(fā)現(xiàn)了一些遺留下來的老問題。比如在牽引車需求量較大的地區(qū)經(jīng)銷商往往注重牽引車的銷售而忽略掉自卸車，但事實上自卸車還是有許多可以發(fā)展的空間。而多年偏重牽引車銷售使得許多經(jīng)銷商在自卸車產(chǎn)品上缺乏銷售經(jīng)驗和營銷辦法。針對這一現(xiàn)象，濟南辦事處在空白區(qū)域及時組織人力物力開展經(jīng)銷商拓展工作，先后并入兩家單品銷售過百臺的大型經(jīng)銷商。

　　正是通過一系列的穩(wěn)市場、固網(wǎng)絡、促新品、強紀律的措施，陜汽在今年山東重卡市場需求急劇下降的惡劣環(huán)境下為將來的挑戰(zhàn)做好了充足準備。