東風(fēng)商用車公司：貴州市場(chǎng)持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型

　"貴州網(wǎng)絡(luò)格局要發(fā)生重大變化、終端客戶數(shù)量要大幅增加、區(qū)域銷量份額要持續(xù)提升、關(guān)注經(jīng)銷商水平事業(yè)發(fā)展。"劉力履新東風(fēng)商用車公司貴州商代處經(jīng)理時(shí)，東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部總部長(zhǎng)孫振義囑咐他了四件事。這四件事歸于一點(diǎn)，就是持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，讓東風(fēng)商用車公司貴州區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)回歸營(yíng)銷原點(diǎn)，以最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式、最好的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、最低的價(jià)格和成本來(lái)滿足消費(fèi)者需求，并超越消費(fèi)者期望。

　　兩年后的今天，貴州市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)格局初顯，貴陽(yáng)昊誠(chéng)、六盤水俊宏、太合知誼等多家4S店已經(jīng)或即將投入使用。隨著終端市場(chǎng)的強(qiáng)化，東風(fēng)商用車公司在貴州市場(chǎng)的份額由2009年的不足10%提升到今年的17%。

客戶正在貴州昊誠(chéng)簽訂購(gòu)車合同

　　1+N模式，顛覆傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)格局

　　"無(wú)網(wǎng)不勝、網(wǎng)亂不勝"，這是東風(fēng)商用車公司十多年前就提出的汽車銷售與服務(wù)渠道建設(shè)理論。在貴州市場(chǎng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)主要集中在貴陽(yáng)，而且以批發(fā)為主，一級(jí)網(wǎng)絡(luò)不參與終端交易，反而受控于二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。劉力對(duì)這塊市場(chǎng)有充分的了解。

　　為快速?gòu)浹a(bǔ)終端管理和服務(wù)的短板，東風(fēng)商用車公司貴州商代處加快了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐，逐步培養(yǎng)有團(tuán)隊(duì)、有形市場(chǎng)、有形象、有推廣活動(dòng)、有基本服務(wù)能力的品系專營(yíng)核心網(wǎng)絡(luò)。此舉得到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的贊許，貴州昊誠(chéng)汽車貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人表示，"在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，我們必須把網(wǎng)絡(luò)觸角伸到客戶集散地，抓住終端客戶，把客戶服務(wù)好。"

　　得益于整車銷售、配件供應(yīng)、服務(wù)、信息反饋為一體的服務(wù)功能，4S店倍受到消費(fèi)者的青睞。東風(fēng)商用車公司在貴州4S店建設(shè)步伐明顯加快，貴陽(yáng)、六盤水、南州等城市多家店先后開張。同時(shí)，商代處也利用2S/3S店優(yōu)勢(shì)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面。"我們采用1+N的模式，經(jīng)銷商在較大城市建立品牌4S店旗艦店或中心店，在下屬區(qū)域設(shè)立2S店或城市展廳。讓有實(shí)力的經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域內(nèi)建設(shè)直營(yíng)店，同時(shí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)緊跟銷售的發(fā)展。"劉力解釋說(shuō)。

　　就在一個(gè)個(gè)4S店陸續(xù)開工建設(shè)投入使用時(shí)，在畢節(jié)、遵義、安順、凱里、銅仁等地，一個(gè)個(gè)2S/3S功能店、直營(yíng)店相繼規(guī)劃、建設(shè)。

一客戶開心的在貴州昊誠(chéng)提到了訂購(gòu)的東風(fēng)天錦

　　洞察用戶，與用戶完全對(duì)接

　　讓營(yíng)銷回歸原點(diǎn)，就必須學(xué)會(huì)從終端洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、洞察消費(fèi)人群。貴州太合知誼董事長(zhǎng)總結(jié)道："以消費(fèi)者為中心的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，我們經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換思維，真正做到從消費(fèi)者需求出發(fā)，讓產(chǎn)品和服務(wù)更加切合消費(fèi)者需要。"

　　東風(fēng)商用車公司貴州商代處在強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)，著手客戶滿意工程建設(shè)，搭建以客戶銷售為中心的行銷管理平臺(tái)，創(chuàng)建以客戶目標(biāo)為基準(zhǔn)的市場(chǎng)研究中心，建立以客戶滿意為中心的服務(wù)管理體系，建立區(qū)域備件儲(chǔ)備平臺(tái)和東風(fēng)純正油品專營(yíng)平臺(tái)，而且采用"2+1"模式，即兩家或兩家以上服務(wù)站對(duì)口服務(wù)于一家銷售網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)客戶服務(wù)力建設(shè)。

　　在貴陽(yáng)昊誠(chéng)公司，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人介紹，在公司有一套運(yùn)輸方案，內(nèi)容涵蓋了企業(yè)介紹、產(chǎn)品、服務(wù)、金融、物流運(yùn)輸方案等方面，完全滿足客戶需求。也就是在不斷自我學(xué)習(xí)中，切實(shí)幫助用戶解決運(yùn)營(yíng)中的難題，也獲得了客戶的信任。"客戶在我們這買了車，只管安心跑運(yùn)輸，其余交給我們來(lái)辦。"該負(fù)責(zé)人如是說(shuō)。

　　精心練兵，塑造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)

　　銷售是企業(yè)的生命線，而銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)。如何打造一支能征慣戰(zhàn)、沖鋒陷陣的銷售團(tuán)隊(duì)，是每一個(gè)企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情。而營(yíng)銷人員培訓(xùn)則是劉力一直力抓的工作。貴陽(yáng)昊誠(chéng)負(fù)責(zé)人說(shuō)："東風(fēng)商用車公司很注重對(duì)經(jīng)銷商的人員培訓(xùn)，一般采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的培訓(xùn)。這兩年，我們的骨干全部參加了東風(fēng)商用車公司組織的模壓訓(xùn)練和各種專業(yè)知識(shí)技能培訓(xùn)。"

　　為進(jìn)一步優(yōu)化改善東風(fēng)商用車公司經(jīng)銷商、服務(wù)商、改裝網(wǎng)絡(luò)單位的人力資源結(jié)構(gòu)，持續(xù)提升在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，東風(fēng)商用車公司與湖北汽車工業(yè)學(xué)院、東風(fēng)技校等高校緊密合作，建立東風(fēng)商用車公司營(yíng)銷人員、維修服務(wù)人員培訓(xùn)和輸出基地。同時(shí)，為增強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性，貴州商代處人員深入市場(chǎng)一線，手把手地傳授經(jīng)銷商的營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧。

　　貴州各經(jīng)銷商也把注意力轉(zhuǎn)移到了內(nèi)部人才的培養(yǎng)和關(guān)懷上，有機(jī)會(huì)就把業(yè)務(wù)人員送去培訓(xùn)，平時(shí)開辦小課堂，分享各自好的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和案例，而且在情感、待遇上對(duì)他們格外關(guān)注。貴陽(yáng)昊誠(chéng)4S店雖然是今年6月才投入運(yùn)營(yíng)，但員工生活設(shè)施完備，宿舍樓配備24小時(shí)熱水、食堂免費(fèi)一日三餐，公司桂花樹、盆景隨處可見，良好的企業(yè)文化正在塑造。

　　劉力不無(wú)自豪地說(shuō)，"在東風(fēng)商用車公司和其經(jīng)銷商的共同努力下，2012年?yáng)|風(fēng)商用車公司貴州區(qū)域經(jīng)銷商引進(jìn)了經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷經(jīng)理人，人力資源力量明顯增強(qiáng)、結(jié)構(gòu)明顯改善，人員綜合素質(zhì)較同期有所提升。面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們已經(jīng)蓄好了勢(shì)。"