浙江江鈴銷售逆勢增長秘訣：服務到家

　　時近年關，又到了各大車廠、經(jīng)銷商盤點的時刻。對于國內(nèi)絕大多數(shù)商用車商家來說，2012年的報表一定很難看，因為迎接他們的很可能是負增長。不過，從江鈴汽車經(jīng)銷商——浙江江鈴汽車銷售服務有限公司（下稱“浙江江鈴”）傳出的卻是逆勢增長的好消息。

　　一家逆勢增長的商用車經(jīng)銷商

　　據(jù)浙江江鈴汽車總經(jīng)理金作飛透露，今年浙江江鈴的銷量全年有望實現(xiàn)8%-10%的增長。雖然這個增幅和該公司前幾年的高增長相比有不小的差距，以至于讓金作飛“有種負增長的感覺”，但如果放在整個車市大環(huán)境下考量，這一數(shù)字足以讓金作飛的同行們羨慕不已。

　　國內(nèi)汽車行情發(fā)生急劇變化是從2011年開始的，這也是高速增長了近三年的汽車步入微增長的分水嶺。

　　與低迷的乘用車市場相比，商用車所受的影響更大，大部分廠商都出現(xiàn)了負增長。據(jù)統(tǒng)計，2011年我國商用車累計銷售629萬輛，同比下降7.4%，較2010年大幅下滑。

　　由于今年宏觀經(jīng)濟形勢依舊嚴峻，國內(nèi)商用車市場的下滑態(tài)勢仍在延續(xù)。中汽協(xié)最新統(tǒng)計表明，1-11月國內(nèi)商用車產(chǎn)銷分別完成340.16萬輛和346.08萬輛，比上年同期分別下降5.7%和6.8%。

　　有業(yè)內(nèi)人士預測，今年國內(nèi)商用車市場仍將負增長，其中輕型商用車市場的整體下降幅度有可能在5%-8%之間。

　　兩大市場法寶：渠道下沉  服務到家

　　在浙江江鈴汽車總經(jīng)理金作飛看來，浙江江鈴能在輕型商用車領域逆勢增長，主要依托兩大領域的精耕細作：一是不斷把銷售服務網(wǎng)絡向二三級市場下沉；二是不斷提升服務滿意度。

　　“我們把浙江市場分為三級市場，比如杭州是一級市場，紹興、嘉興、湖州、蕭山等設為二級市場，過去我們主要在一級和二級市場發(fā)力，累計建立了10家4S店，但從去年開始，我們就有意識地把渠道向三級市場下沉。”

　　目前，浙江江鈴已經(jīng)在桐鄉(xiāng)、海寧等縣、鄉(xiāng)區(qū)域建成了11家3S店（所謂3S店，是相對4S店而言，3S店不包括信息反饋功能）。

　　在金作飛看來，中國車市今后將不會再繼續(xù)前幾年的爆發(fā)式增長，回歸到低速增長是必然趨勢，而隨著城鎮(zhèn)化的加速，未來商用車市場的增長潛力主要將依靠二三線市場，“所以我們的渠道必須下沉。”

　　他說：“渠道下沉，就是經(jīng)銷服務網(wǎng)絡跟著消費需求往下走。”現(xiàn)在在浙江江鈴代理的區(qū)域，銷售服務網(wǎng)點基本實現(xiàn)“無縫覆蓋”——每30公里就有網(wǎng)點，這樣就可以更接近消費者，更好地提供服務。正是二三線市場的增量，促成了浙江江鈴的逆勢增長。

　　在增加渠道的同時，浙江江鈴還在服務上做足了文章。“因為服務網(wǎng)點多了，我們就對客戶進行讓利，目前單張工單的平均價格已經(jīng)下降了20%左右，通過讓利消費者，讓消費者的使用成本降低，從而提高我們的服務滿意度。”此外，浙江江鈴還定期組織流動服務站上門為客戶提供服務，“客戶非常喜歡，今年我們繼續(xù)強化執(zhí)行這個措施，取得了不錯的效果。”金作飛說。

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　　年年獲獎的秘訣是服務？

　　對于浙江江鈴，其實很多浙江消費者都不陌生。作為江鈴汽車在杭州、嘉興、湖州、紹興、蕭山地區(qū)的總代理，同時也是上述區(qū)域唯一的福特品牌商用車代理商，浙江江鈴在業(yè)內(nèi)早已聞名遐邇。很多競爭對手提起這家公司，也是打心眼里佩服。

　　從1996年成立至今，浙江江鈴的發(fā)展堪稱業(yè)界奇跡：2003年以來，該公司每年都是江鈴汽車的全國銷售冠軍；浙江江鈴的規(guī)模也從當初的一家店發(fā)展到現(xiàn)在的10家4S店和11家3S店。

　　奠定浙江江鈴此后發(fā)展最關鍵的一步，是金作飛在2002年前后的一個大膽決定。當時，金作飛要求浙江江鈴以“管理科學化、作業(yè)流程化、服務規(guī)范化”為經(jīng)營方略，將服務當成產(chǎn)品來做。為此，該公司制定了統(tǒng)一的規(guī)范和要求，并通過了福特在全球?qū)嵤┑姆?000標準體系認證，讓所有的客戶都可以在該公司獲得同樣品質(zhì)的服務。這也最終成為該公司的核心競爭力之一。

　　由于業(yè)績年年增長，且在客戶中享有很好的口碑，長期以來，廠家頒發(fā)的“優(yōu)秀經(jīng)銷商”榮譽以及其他各種評獎機構頒發(fā)的獎項不勝枚舉。從2008年開始，該公司更是年年被評為中國汽車風云榜風云經(jīng)銷商。

　　金作飛透露，浙江江鈴有一個十二五規(guī)劃。根據(jù)該計劃，到2015年，浙江江鈴將爭取實現(xiàn)年銷2.5萬輛汽車，建成3S+4S店總計30家，“未來我們將跟隨江鈴汽車的步伐，成為一家更大型、更專業(yè)的汽車經(jīng)銷商集團”。