陜汽營銷轉(zhuǎn)型積聚發(fā)展正能量

　　“轉(zhuǎn)型發(fā)展、追求卓越”，只要你邁進(jìn)陜汽的大門，就會發(fā)現(xiàn)這八個字在陜汽已是耳熟能詳、婦孺皆知。其指明的由傳統(tǒng)制造型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型制造企業(yè)，這一戰(zhàn)略在陜汽已成為上下一致的共識。但若回到該理念提出的2009年，卻還少有人理解此種深意。“企業(yè)轉(zhuǎn)型的前提是人思想的轉(zhuǎn)型。”親歷這一轉(zhuǎn)變歷程的陜西重汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝不無感慨地說。

　　站在2013年的起點處，即便是陜汽的普通職工也深切地明白，企業(yè)的發(fā)展光靠基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)無法贏得未來，必須在確?；A(chǔ)產(chǎn)品、基礎(chǔ)服務(wù)卓越的基礎(chǔ)上，圍繞客戶需求，推出各種各樣的延伸服務(wù)，在更廣闊的天地中拓展業(yè)務(wù)范圍，并和產(chǎn)業(yè)鏈成員同舟共濟(jì)、共創(chuàng)共享利益，如此才能在波譎云詭的市場競爭中不落后、不掉隊，穩(wěn)步邁入“中國重卡第一陣營”。正如陜汽控股董事長、黨委書記方紅衛(wèi)所言：“整合資源是提升服務(wù)的最有效手段，巨大的支撐平臺和眾多社會資源要素的參與才能創(chuàng)造出貼心的個性化服務(wù)。在陜汽轉(zhuǎn)型發(fā)展的進(jìn)程中會有更多的要素參與進(jìn)來，曾經(jīng)的配角也許會成為主角，曾經(jīng)的副業(yè)也許會成為真正的發(fā)展機遇。”

　　陜汽的轉(zhuǎn)型發(fā)展也早就不是理念層面的探討了，“天行健”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)、融資租賃等轉(zhuǎn)型發(fā)展的舉措早已落地生根、如火如荼，曾經(jīng)的一點星火已成燎原，激蕩著正面臨深度調(diào)整的中國重卡行業(yè)。今年，參與物流運營、探索4S店盈利模式、甲醇重卡等新產(chǎn)品、新服務(wù)模式也在漸次登上轉(zhuǎn)型發(fā)展的舞臺。4月8日，周銀朝在接受《中國汽車報》記者專訪時稱，今年，陜汽將繼續(xù)高舉轉(zhuǎn)型發(fā)展的旗幟，優(yōu)化基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)，并依托“全生命周期內(nèi)客戶需求挖掘能力卓越”項目組打造五大營銷服務(wù)新模式，將轉(zhuǎn)型發(fā)展向更深更廣處推進(jìn)。

　　“順應(yīng)天時、知行不二”。在開出了去年市場份額擴大1.88%的美艷之花后，今年也許才是陜汽的轉(zhuǎn)型發(fā)展結(jié)出秋實之果的好年景。

　　“轉(zhuǎn)型發(fā)展”凝結(jié)智慧

　　據(jù)周總介紹，“服務(wù)型制造”最早是由方董事長在2009年提出。那時方董事長已經(jīng)意識到企業(yè)光靠基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)不可能在日益嚴(yán)酷的市場中實現(xiàn)永續(xù)發(fā)展，故從繁重的日常工作中跳出來，站在更高的視角和更廣的視界上，將企業(yè)置于更大的時空維度中加以考量，從而創(chuàng)造性地提出了“轉(zhuǎn)型發(fā)展”的理念。

　　從這個意義上說，“轉(zhuǎn)型發(fā)展”體現(xiàn)的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對企業(yè)、行業(yè)、市場的把握和應(yīng)對。但此種思考又不同于純形而上學(xué)式的哲學(xué)沉思，而是建基于現(xiàn)實關(guān)懷和市場經(jīng)驗。

　　周銀朝認(rèn)為，重卡行業(yè)的現(xiàn)實就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，特別是斯太爾平臺的產(chǎn)品更是如此，一些企業(yè)欲在市場競爭中取得優(yōu)勢，只好訴諸于非理性的價格競爭，造成有的企業(yè)銷量雖多，盈利卻寥寥。陜汽不打算走這條路，因為陜汽早就意識到，中國重卡市場格局已發(fā)生深刻變化，企業(yè)依靠傳統(tǒng)的質(zhì)量、價格或某一點上的競爭優(yōu)勢已難以取得可持續(xù)發(fā)展，只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，向用戶提供超值的產(chǎn)品、全生命周期的關(guān)懷、領(lǐng)先的后市場服務(wù)等綜合性價值才能使用戶賺錢，贏得用戶的忠誠。同時，企業(yè)還要與經(jīng)銷商緊密合作，與產(chǎn)業(yè)鏈的所有成員綁在一起，形成一個通力合作的體系，并想方設(shè)法地提升體系的能力，幫助體系成員賺錢、獲利。這種無所不包的解決方案不僅符合現(xiàn)代社會工業(yè)生產(chǎn)的規(guī)律，也讓卡車企業(yè)從基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)提供者的形象中解脫出來，變成更具競爭力和更加復(fù)雜多樣的有機體。

　　“轉(zhuǎn)型發(fā)展”落地生根

　　談到陜汽的轉(zhuǎn)型發(fā)展，業(yè)內(nèi)人士的第一印象就是“天行健”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)、德銀融資租賃。實際上，這只是陜汽戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中扮演著的重要的尖兵角色。

　　2011年12月25日，陜汽德銀融資租賃公司宣告成立，并被商務(wù)部和國家稅務(wù)總局批準(zhǔn)為第八批內(nèi)資融資租賃試點企業(yè)，也是國內(nèi)首家具有商用車企業(yè)背景的融資租賃公司。周銀朝稱，重卡融資租賃業(yè)務(wù)是陜汽轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要一環(huán)。通過融資租賃，陜汽將達(dá)到四個目的。一是開拓后市場服務(wù)業(yè)務(wù)。通過整合物流供應(yīng)鏈服務(wù)和融資租賃業(yè)務(wù)，為用戶提供集貨源、商用車、融資、車輛售后服務(wù)為一體的整體商務(wù)服務(wù)；二是更好地服務(wù)重點大客戶，并借助融資租賃工具開發(fā)大客戶以提升陜汽重卡銷量；三是利用融資平臺，經(jīng)由有意識的政策導(dǎo)向，促進(jìn)陜汽短板產(chǎn)品和戰(zhàn)略產(chǎn)品的銷售；四是以陜汽經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，搭建融資租賃業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在促進(jìn)陜汽產(chǎn)品銷售的同時拓展業(yè)務(wù)范圍、增加利潤。

　　山東榮順物流公司經(jīng)理王克難表示，陜汽推出的融資租賃業(yè)務(wù)幫了用戶的大忙。由于重卡價格多在20到30萬元之間，用戶購買重卡時出于經(jīng)濟(jì)能力有限等各種原因往往難以一次性付款購買，即便是大用戶，如果以一次性付款方式購買重卡，就要減少購買數(shù)量，壓縮車隊規(guī)模，從而影響運營。如果按揭購車，銀行一般只能提供五成的車款，且期限只有一年。但陜汽的融資租賃卻要靈活得多，德銀租賃公司可根據(jù)用戶的資信狀況和經(jīng)營能力，提供差異化的融資金額和期限，甚至可以零首付，期限也可達(dá)3年之久。“多虧了陜汽的融資租賃，大大緩解了公司的資金壓力。”王克難說。

　　在陜汽轉(zhuǎn)型發(fā)展中處于核心地位的是“天行健”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的使用和推廣。陜汽是中國首家推出重卡車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的商用車企業(yè)，其車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)名為“天行健”，出自《易經(jīng)》“天行健，君子以自強不息”，充分表明了陜汽求發(fā)展、求轉(zhuǎn)型的決心。

　　“天行健”車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)了物流運輸?shù)娜蟾锩?，即安全革命、效益革命和管理革命。所謂安全革命是指，“天行健”系統(tǒng)采用了重卡安全防范技術(shù)、遠(yuǎn)程防盜技術(shù)和高清遠(yuǎn)程圖像采集技術(shù)，可消除疲勞駕駛、超速行車等安全隱患，防止貨物、燃油、電瓶被盜，確保駕駛員、車輛及部件和貨物運輸?shù)娜匕踩?ldquo;天行健”系統(tǒng)可進(jìn)行800多項車輛故障檢測，可實現(xiàn)車輛起動時自動檢測、行車過程中實時檢測、車輛故障時主動報警；天行健呼叫中心還能提供24小時呼叫服務(wù)，第一時間提供救援和救助。

　　所謂效益革命是指“天行健”系統(tǒng)可提供海量貨運信息，縮短配貨時間，提高運輸效率20%以上；“天行健”系統(tǒng)首創(chuàng)重卡專用導(dǎo)航技術(shù)，精確顯示貨車限行信息、實時交通信息，還具有維修站自動導(dǎo)航、車友導(dǎo)航等功能，能有效提升運輸效率。

　　所謂管理革命是指“天行健”系統(tǒng)采用智能燃油測算管理技術(shù)，實現(xiàn)了車輛油耗的智能管理；應(yīng)用了身份識別、駕駛行為分析等技術(shù)，實現(xiàn)了駕駛員精確管理；采用了行駛區(qū)間偏離識別、多通道車輛在線搜尋等技術(shù)，實現(xiàn)了對車輛運營路線的遠(yuǎn)程管理；應(yīng)用自動喚醒技術(shù)，實現(xiàn)了車輛維修保養(yǎng)的便利管理。

　　為充分了解“天行健”系統(tǒng)的工作機理，記者于4月8日到陜汽聯(lián)合呼叫中心一探究竟。只見現(xiàn)場有100個接聽員座席，這一數(shù)量超過了絕大多數(shù)重卡企業(yè)，即便是斯堪尼亞這樣的國際卡車巨頭，其呼叫中心接聽人員也不過30人左右。在呼叫中心的二樓，還設(shè)有專家座席，接聽員遇有解答不了的難題，就可將電話轉(zhuǎn)接到專家處，由他們負(fù)責(zé)解答。在呼叫中心的正前部的墻面上懸掛著一幅巨大的電子顯示屏，上面顯示了全國范圍內(nèi)裝有“天行健”系統(tǒng)的卡車的位置和車輛狀況，一目了然。陜西重汽銷售公司銷售服務(wù)部呼叫調(diào)度科科長張心龍告訴記者，呼叫中心是“天行健”系統(tǒng)的指揮控制中心，24小時有人值班，用戶車輛遇到故障，中心可第一時間通知附近的服務(wù)站，并經(jīng)由“天行健”手機終端實時掌握服務(wù)站的維修進(jìn)度和維修結(jié)果。陜汽還專門成立了智能服務(wù)中心，專門研究車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，探索車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化的途徑。

　　至于LNG重卡，更是可以為用戶帶來巨大的利益。周銀朝算了一筆賬，柴油車的燃耗標(biāo)準(zhǔn)是4.1升/小時，天然氣車是4.8立方米/小時，按柴油價格7.5元/升、天然氣漲價到5元/立方米來計算，單車每小時可節(jié)約成本6.75元，一天運營10小時節(jié)約67.5元，以一年運營300天計算，節(jié)約燃料費20250元。周銀朝透露，在轉(zhuǎn)型發(fā)展的道路上，陜汽將繼續(xù)保持新能源領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢，為此，陜汽投入巨資研制甲醇重卡，目前已投入試運營。

　　“轉(zhuǎn)型發(fā)展”孕育輝煌

　　通過前期的不斷努力，陜汽逐步創(chuàng)造出了獨特的發(fā)展模式，并開花結(jié)果。但要滿足日益增長的客戶需求，還有一片廣闊的藍(lán)海需要陜汽去探究。

　　實際上，2013年開始，陜汽也在逐步探索、孕育和發(fā)展更新的營銷模式，其中包括設(shè)立上海遠(yuǎn)行、新疆遠(yuǎn)行和西安遠(yuǎn)行三家下屬于陜汽德銀融資租賃公司的物流公司。通過涉足物流業(yè)，德銀租賃不僅可以售出車輛，還參與到了車隊的運營和管理中來，延伸了服務(wù)和盈利領(lǐng)域。企業(yè)也很歡迎陜汽的專業(yè)化團(tuán)隊幫助其提高物流效率，今年年初，陜汽集團(tuán)通過與陜煤化的合作，交由中富物流公司負(fù)責(zé)幾十輛天然氣重卡的運營。陜汽還通過物流業(yè)參與了“創(chuàng)造生態(tài)系統(tǒng)”的政府合作項目。

　　從陜汽的戰(zhàn)略地圖可以看出，企業(yè)對營銷轉(zhuǎn)型有了明確的方向。在周總看來，營銷工作要融合更多資源，著眼全局，重點突出。所有工作必須在保持基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，著重在全生命周期內(nèi)客戶需求挖掘能力及建立新型的廠商關(guān)系，深入挖掘分析全生命周期內(nèi)各階段客戶的需求，真正為客戶及合作伙伴創(chuàng)造價值，促進(jìn)銷量的持續(xù)增長。

　　2013年，陜汽轉(zhuǎn)型的最大看點在于關(guān)注產(chǎn)品全生命周期和關(guān)注客戶經(jīng)營全過程。我們也看到企業(yè)通過廣泛吸納用戶代表、配套商、經(jīng)銷商、服務(wù)商、政府機構(gòu)、保險機構(gòu)、金融機構(gòu)、物流公司、二手車交易商和能源公司等全價值鏈企業(yè)共建平臺，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈資源集中，為客戶量身打造領(lǐng)先服務(wù)，幫助用戶實現(xiàn)成功夢想?？蛻舻膲魧崿F(xiàn)了，陜汽重卡營銷轉(zhuǎn)型的道路也就更加寬廣，更加輝煌。