國內(nèi)輕卡用戶購車從“盲目性”走向“理性化”

 
　　輕卡作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，很大程度上反應(yīng)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀。2012年卡車細(xì)分市場(chǎng)，輕卡繼續(xù)占據(jù)卡車市場(chǎng)半壁江山，且實(shí)現(xiàn)2.74個(gè)百分點(diǎn)的增長，居卡車細(xì)分市場(chǎng)份額漲幅榜榜首。輕卡市場(chǎng)發(fā)展的壯大也映射了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r，隨著用戶發(fā)展日益壯大，輕卡產(chǎn)品也逐漸升級(jí)換代，盡管中低端的輕卡用戶占主導(dǎo)，但隨著物流運(yùn)輸行業(yè)的發(fā)展，輕卡用戶購車已經(jīng)從盲目性走向理性化。

 　　盲目性購車以多拉快跑為主要特點(diǎn)。"八年前用戶買車需求多拉貨、跑得快，對(duì)車沒有更多的需求，只要車不出大毛病能拉貨就是好車，對(duì)相關(guān)服務(wù)根本就是空白。" 從事八年輕卡銷售張經(jīng)理告訴記者。多年來在銷售服務(wù)上一直倡導(dǎo)的“客戶就是上帝”，很多第一次購車的用戶對(duì)車輛基本都不是很了解，只是聽說某位朋友買的貨車比較好，或是同行的朋友用什么車，就偏向選購那種車，面對(duì)銷售人員的車型推薦不論是價(jià)格高還是低，用戶對(duì)此都是很煩感的。不信任或是擔(dān)心被欺騙，一意孤行的堅(jiān)持自己的選擇，沒有針對(duì)自己的運(yùn)輸情況做深入的分析，從而形成了一種盲目消費(fèi)。并沒有對(duì)所做的運(yùn)輸有深刻的認(rèn)識(shí)，當(dāng)然這也與當(dāng)時(shí)的運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展有關(guān)。隨著物流運(yùn)輸、輕卡專用性運(yùn)輸以及輕卡產(chǎn)的發(fā)展，盲目性購車也逐漸蛻變走向了理性化的發(fā)展。
 
　　所謂的理性購車就是如何透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)的消費(fèi)過程，就是了解產(chǎn)品，了解市場(chǎng)，運(yùn)用性能價(jià)格比的對(duì)比方法，進(jìn)行選擇的過程。張經(jīng)理說到："從把客戶當(dāng)成上帝來服務(wù)到將客戶作為朋友來幫助，現(xiàn)在的用戶與銷售人員之間不再是一種服務(wù)關(guān)系而是朋友。與用戶共同討論用車的需求，有針對(duì)性的來選擇車輛。在這樣一種理性購車氛圍下，輕卡銷售模式也呈現(xiàn)良性化發(fā)展。

        
HOWO輕卡用戶為車做保養(yǎng) 

　　貨運(yùn)市場(chǎng)對(duì)運(yùn)輸車的專用性與針對(duì)性更強(qiáng)。針對(duì)蔬菜、海鮮、拉磚、水泥等不同運(yùn)輸行業(yè)在選車上有很多學(xué)問，比如說長途運(yùn)輸蔬菜其對(duì)時(shí)效性要求就會(huì)很高，有位用戶從山東運(yùn)輸青菜到北京如果能早到一些菜的價(jià)錢不僅銷售的價(jià)格會(huì)高而且整個(gè)運(yùn)輸?shù)男室灿辛撕艽蟮奶嵘?，這就要求一款中高端的輕卡來選擇。而若服務(wù)于當(dāng)?shù)氐氖卟耸袌?chǎng)，其通常的往返的路程在100-200公里內(nèi)，那若是買一款中高端的車就會(huì)造成成本投入太大，長途高效運(yùn)輸?shù)男阅苡脩趔w會(huì)不到相反他會(huì)發(fā)現(xiàn)車的油耗很大（相比小馬力的短途運(yùn)輸車輛）用戶就會(huì)選擇中低端的運(yùn)輸車，車輛配置不需要太高，投入的成本小盈利會(huì)很大?？梢娙缃竦妮p卡用戶購車已經(jīng)不再局限于口碑的傳播而是結(jié)合運(yùn)輸環(huán)境有了很深的認(rèn)識(shí)，懂得選用什么配置的車。
 
　　隨著司機(jī)年輕化的，文化水平的提升，在追求經(jīng)濟(jì)效益時(shí)更注重車輛的品質(zhì)、舒適度以及售后服務(wù)。前不見，記者見到這樣一位輕卡用戶，2013年初購買的這款HOWO輕卡，他告訴記者，我買HOWO輕卡不僅僅是因?yàn)檫@個(gè)車的性價(jià)比好，更重要的是駕駛室視野開闊、駕駛室座椅的空間的特別的舒適，別的輕卡方向盤直接到了肚子上。這位用戶體型屬于偏胖，如今肥胖人數(shù)在國內(nèi)比例越來越大，在卡車司機(jī)圈中"胖司機(jī)"越來越多，開卡車在追求經(jīng)濟(jì)效率的同時(shí)，用戶對(duì)舒適度也有了很高的要求。

HOWO輕卡駕駛室內(nèi)飾 

　　根據(jù)輕卡用戶購車的需求的提升，其理性化購車的目的性越來越強(qiáng)。輕卡企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)置以及研發(fā)上也做了充足的準(zhǔn)備。輕卡乘用車化的設(shè)置，開輕卡的司機(jī)可以享受乘用車的感受。駕駛室航空座椅、天窗、操縱臺(tái)USB接口、MP3播放器、制動(dòng)化設(shè)置、發(fā)動(dòng)機(jī)節(jié)油高效、車輛鋼板的環(huán)保設(shè)置等等，國內(nèi)很多高端輕卡已經(jīng)達(dá)到了轎車化的水準(zhǔn)。