卡車營(yíng)銷方式不斷創(chuàng)新 淡季顯成效

　　“市場(chǎng)好的時(shí)候，經(jīng)銷商賣車都賺錢(qián)，根本不需要講究營(yíng)銷方式；經(jīng)銷商開(kāi)始研究營(yíng)銷方式，就說(shuō)明市場(chǎng)到了淡季。”有經(jīng)銷商這樣告訴記者。結(jié)合前幾年重卡市場(chǎng)異常火爆的情況，各品牌經(jīng)銷商的最好銷售業(yè)績(jī)被不斷刷新，甚至有人調(diào)侃說(shuō)：“是車就有人買，是經(jīng)銷商就賺錢(qián)。”

　　經(jīng)濟(jì)增速放緩，市場(chǎng)需求不足，卡車市場(chǎng)由旺轉(zhuǎn)淡，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商開(kāi)始考慮如何通過(guò)營(yíng)銷方式創(chuàng)新來(lái)爭(zhēng)取為數(shù)不多的客戶。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等在卡車市場(chǎng)尚算新鮮的營(yíng)銷方式開(kāi)始被一些經(jīng)銷商所接受并付諸實(shí)踐。

　　在目前的卡車市場(chǎng)，愿意嘗試這些新?tīng)I(yíng)銷方式的卡車經(jīng)銷商并不多，能夠熟練應(yīng)用并取得成效的更是少之又少。傳統(tǒng)卡車給人留下“傻大黑粗”的印象，同樣，與乘用車相比，卡車經(jīng)銷商的營(yíng)銷方式一直以來(lái)也都讓人感覺(jué)比較“粗獷”。

　　記者此前一直認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等技術(shù)含量較高的營(yíng)銷方式對(duì)于卡車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)尚且還停留在“紙上談兵”階段，直到遇到多位卡車經(jīng)銷商向記者講述他們?nèi)绾螌?shí)際運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)等新?tīng)I(yíng)銷方式進(jìn)而取得良好銷售業(yè)績(jī)的案例，記者才恍然發(fā)現(xiàn)，卡車經(jīng)銷商的營(yíng)銷方式正在悄然發(fā)生變革。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——方式多種多樣

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的案例來(lái)自于一位青島的經(jīng)銷商，記者在出差途中偶遇前來(lái)參加企業(yè)年中會(huì)議的青島今福新汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理崔榮啟。在得知記者供職于汽車媒體之后，崔榮啟問(wèn)起的網(wǎng)站是否有關(guān)于經(jīng)銷商的板塊以添加經(jīng)銷商的信息和網(wǎng)站鏈接。面對(duì)記者的疑惑，崔榮啟講述了他們?nèi)绾卫镁W(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷工作的過(guò)程。

　　青島今福新汽車貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱今福新）是安徽華菱汽車有限公司在山東青島區(qū)域授權(quán)的一級(jí)經(jīng)銷商，公司成立于2008年，具備整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四大主要職能。

　　據(jù)了解，崔榮啟原先從事物流行業(yè)，憑借多年對(duì)卡車的了解轉(zhuǎn)行做起了卡車經(jīng)銷商。經(jīng)歷了前3年打基礎(chǔ)的艱難之后，近兩年的銷售業(yè)績(jī)不斷提升，今年上半年青島地區(qū)銷量已經(jīng)突破60輛。

　　“我以前做物流行業(yè)，對(duì)于賣車可以說(shuō)完全是門(mén)外漢，都是一步步自己摸索著走過(guò)來(lái)的。剛開(kāi)始銷量不好，第一年虧5萬(wàn)元，第二年虧10萬(wàn)元，第三年有銷量能賺錢(qián)了，又開(kāi)始做服務(wù)、做配件，投入越來(lái)越大也逼著我只能往前走，直到這兩年才真正開(kāi)始賺錢(qián)。”崔榮啟說(shuō)。

　　據(jù)了解，今福新公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賣車，最初是由公司一個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員提出來(lái)的。“年初的時(shí)候生意比較平淡，有業(yè)務(wù)員提出了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣車的想法，我對(duì)新鮮事務(wù)的接受度比較高，很快就安排他們?nèi)?zhí)行了。最初僅僅是在青島本地的一些論壇、網(wǎng)站上面投入了幾千元錢(qián)，用戶有買車需求進(jìn)行搜索時(shí)能夠第一時(shí)間看到我們公司的信息。當(dāng)時(shí)，我認(rèn)為投入不大，即便沒(méi)有效果也沒(méi)多大損失。”崔榮啟告訴記者。

　　問(wèn)及這3000元的網(wǎng)絡(luò)投入究竟是否有價(jià)值時(shí)，崔榮啟表示這3000元可以說(shuō)是物超所值。“投入這筆錢(qián)之后，我并沒(méi)有抱太大的期待，畢竟是第一次嘗試這樣的方式。隨后幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)，來(lái)我們店內(nèi)買車、咨詢的用戶中陸續(xù)有人表示是在網(wǎng)絡(luò)上看到了公司的信息才會(huì)選擇今福新，這讓我感到很吃驚，沒(méi)有想到這么快就會(huì)看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。”崔榮啟表示。

　　借著參加企業(yè)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，記者隨機(jī)就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的問(wèn)題詢問(wèn)了另外一些經(jīng)銷商。經(jīng)了解發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不陌生，但是，僅有少數(shù)規(guī)模較大或者思路較開(kāi)闊的經(jīng)銷商曾嘗試過(guò)不同方式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，真正花時(shí)間研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并跟蹤網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的經(jīng)銷商幾乎沒(méi)有。

　　有一位子承父業(yè)的“經(jīng)銷商二代”這樣告訴記者：“這個(gè)時(shí)代，卡車司機(jī)早已開(kāi)始更新?lián)Q代，司機(jī)年輕化已經(jīng)成為趨勢(shì)。年輕司機(jī)買車的方式肯定不會(huì)跟老一輩的司機(jī)一樣，面對(duì)用戶群體的變化，經(jīng)銷商也應(yīng)該跟上這種變化的步伐，至少營(yíng)銷方式要適應(yīng)年輕人的思路。”

　　對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，上述經(jīng)銷商說(shuō)：“我個(gè)人很認(rèn)可這種方式，現(xiàn)階段的很多用戶在購(gòu)車之前都會(huì)先在網(wǎng)絡(luò)上查詢。一方面了解各種車型信息，另一方面也了解經(jīng)銷商的相關(guān)信息。不僅如此，他們還會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上互相交換信息。例如，哪家經(jīng)銷商服務(wù)態(tài)度不好、車輛售后不好等等。對(duì)于我們上一輩來(lái)說(shuō)，接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式并不容易，他們通常認(rèn)為這種方式的效果不明顯，不能產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果。”

　　電話營(yíng)銷——成效出人意料

　　電話營(yíng)銷的案例同樣也是記者在出差途中偶然聽(tīng)說(shuō)，這個(gè)案例中經(jīng)銷商進(jìn)行電話營(yíng)銷是困境中的無(wú)奈之舉。

　　長(zhǎng)春今年正在進(jìn)行大規(guī)模的市政建設(shè)，立交橋、公路、房地產(chǎn)、公園等各種各樣的建設(shè)項(xiàng)目工地在長(zhǎng)春市的大街小巷隨處可見(jiàn)。一家輕卡經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)點(diǎn)很湊巧的被幾個(gè)工地四面圍了起來(lái)，正常的銷售工作幾乎不能開(kāi)展。

　　無(wú)奈之下，這家經(jīng)銷商想到了電話營(yíng)銷。該經(jīng)銷商招募了一批電話業(yè)務(wù)員，每天都通過(guò)電話與客戶進(jìn)行聯(lián)系。一方面挖掘潛在客戶，另一方面與已有客戶保持聯(lián)系，詢問(wèn)他們車輛使用、售后服務(wù)、保養(yǎng)等各個(gè)方面的情況。

　　提到電話營(yíng)銷，人們最先想到的就是各種惹人厭煩的保險(xiǎn)推銷電話。而該經(jīng)銷商在進(jìn)行電話營(yíng)銷的同時(shí)，配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，最終取得了意想不到的成果。據(jù)了解，電話營(yíng)銷開(kāi)展了幾個(gè)月之后，該經(jīng)銷商的銷量與場(chǎng)地受限之前相比并沒(méi)有下降。

　　該經(jīng)銷商在電話營(yíng)銷上的成功還引起了廠家的注意，一汽通用汽車銷售公司總經(jīng)理劉振國(guó)說(shuō)：“長(zhǎng)春這家經(jīng)銷商在采用了電話營(yíng)銷的方式之后，銷量不但沒(méi)有下降，甚至有一半以上的銷量是通過(guò)電話營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)的。這個(gè)案例的成功也給我們廠家提供了新的營(yíng)銷思路，下一步我們準(zhǔn)備在全國(guó)挑選50家合適的經(jīng)銷商推廣這種營(yíng)銷方式。”

　　體驗(yàn)營(yíng)銷——舊瓶裝新酒

　　體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。

　　體驗(yàn)營(yíng)銷在汽車銷售領(lǐng)域的應(yīng)用并不鮮見(jiàn)，特別是在新產(chǎn)品的導(dǎo)入階段，將新產(chǎn)品交給大客戶進(jìn)行試用往往會(huì)是廠家打開(kāi)市場(chǎng)的敲門(mén)磚。除了產(chǎn)品的體驗(yàn)以外，記者想探討的是另外一層意義上的體驗(yàn)，在此姑且稱之為“情感體驗(yàn)”。

　　“市場(chǎng)情況不好，銷量上不去，給經(jīng)銷商帶來(lái)很大困擾。但是，這卻不是最讓經(jīng)銷商擔(dān)心的事情。我們要成為某個(gè)品牌的經(jīng)銷商需要巨大的人力、物力、財(cái)力投入，甚至還需要幾年的經(jīng)營(yíng)才能在當(dāng)?shù)匕岩粋€(gè)品牌推廣開(kāi)來(lái)。對(duì)于我們這類想長(zhǎng)期代理一個(gè)品牌的經(jīng)銷商而言，廠家的實(shí)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃對(duì)我們至關(guān)重要，由于代理品牌選擇不善而賠得一無(wú)所有的經(jīng)銷商在我們這個(gè)圈子里并不少見(jiàn)。廠家每年都會(huì)開(kāi)年會(huì)及各種會(huì)議，組織經(jīng)銷商到廠家參觀，為的就是增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。”崔榮啟告訴記者。

　　廠家的這一做法也給了崔榮啟和一些經(jīng)銷商以啟發(fā)，他們自發(fā)組織自己的大客戶來(lái)參加廠家的年會(huì)和各種參觀廠家的活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)讓客戶在參觀途中了解企業(yè)的實(shí)力，并在商務(wù)會(huì)議上讓客戶直接感受廠家的各種服務(wù)承諾。通過(guò)這些方式，讓客戶對(duì)所使用的產(chǎn)品放心進(jìn)而成為品牌的忠實(shí)用戶。