東風(fēng)商用車(chē)攻破牽引車(chē)市場(chǎng) 從點(diǎn)到面

　　東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部在2012年就打響"淮海戰(zhàn)役"，即在淮海區(qū)域10地市形成牽引車(chē)"萬(wàn)輛大省"的目標(biāo)。所謂"淮海戰(zhàn)役"是圍繞淮海區(qū)域蘇、魯、豫、皖四省10地級(jí)市（徐州、連云港、宿遷、臨沂、濟(jì)寧、商丘、周口、宿州、亳州、阜陽(yáng)）和兩個(gè)縣級(jí)市（棗莊、淮北）十幾個(gè)城市開(kāi)展的市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)突破活動(dòng)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，淮海區(qū)域四省牽引車(chē)的市場(chǎng)需求量占全國(guó)的1/3，10個(gè)主要地級(jí)市牽引車(chē)占這四個(gè)省的1/3，全國(guó)的1/9。東風(fēng)商用車(chē)本部在這個(gè)四個(gè)省牽引車(chē)的份額拓展空間很大。

　　除臨沂、濟(jì)寧、棗莊、徐州、連云港等地還有一定規(guī)模的第二、三產(chǎn)業(yè)外，淮海區(qū)域總體上以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力偏弱，但社會(huì)融資市場(chǎng)非常發(fā)達(dá)。用戶(hù)分初級(jí)和中高級(jí)客戶(hù)兩類(lèi)。

　　從淮海區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)看，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于壟斷優(yōu)勢(shì)，較高的品牌認(rèn)知度和服務(wù)的便利性促進(jìn)了客戶(hù)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)。

　　弱勢(shì)市場(chǎng)困難重重，從何處突破？針對(duì)上述種種特點(diǎn)，東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)特種部隊(duì)給出的答案是：?jiǎn)吸c(diǎn)突破、漸次突圍，由星星之火形成燎原之勢(shì)。

　　所謂"單點(diǎn)突破"就是在淮海區(qū)域地級(jí)市中選擇一個(gè)縣，在實(shí)施過(guò)程中聚焦一個(gè)代表性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。集中優(yōu)勢(shì)資源，攻克其中一個(gè)點(diǎn)，形成一片。具體方法是"2+1+1+6"："2"是兩個(gè)前提，一個(gè)是精準(zhǔn)的商品解決方案，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)的努力；"1"是一個(gè)支點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；"1"是一個(gè)模式，這個(gè)模式是結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)量身定制的，適合客戶(hù)需求的模式；"6"是指人、車(chē)、店、宣、網(wǎng)、件（配件）等6要素。

　　事實(shí)上，這種單點(diǎn)突破方式已經(jīng)初見(jiàn)成效，比如，在山東濟(jì)寧的魚(yú)臺(tái)縣，牽引車(chē)品系部經(jīng)過(guò)努力從最初的空白市場(chǎng)到現(xiàn)在份額近40%。其他的點(diǎn)也呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

　　在服務(wù)上，根據(jù)牽引車(chē)運(yùn)輸特點(diǎn)以及區(qū)域特點(diǎn)，實(shí)施內(nèi)外結(jié)合，主動(dòng)服務(wù)。一是設(shè)立專(zhuān)職服務(wù)經(jīng)理，專(zhuān)項(xiàng)督導(dǎo)淮海區(qū)域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善與能力提升，跨區(qū)域服務(wù)抱怨協(xié)調(diào)，提高客戶(hù)對(duì)東風(fēng)商用車(chē)服務(wù)的信任感。二是推行服務(wù)站限時(shí)服務(wù)制度：快速高效的維修服務(wù)保障，可提高客戶(hù)對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意度，針對(duì)未能及時(shí)處理引發(fā)的客戶(hù)抱怨，以少額補(bǔ)償?shù)姆绞浇档涂蛻?hù)抱怨。

　　在車(chē)輛屬地市場(chǎng)，提升服務(wù)能力的同時(shí)，重點(diǎn)完善縣區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（客戶(hù)運(yùn)輸線(xiàn)路經(jīng)過(guò)的12個(gè)縣設(shè)立快修站）；在車(chē)輛集散地，建立主動(dòng)服務(wù)機(jī)制，提高服務(wù)便利性和備件及時(shí)性，增強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度。