鄂爾多斯華準(zhǔn)集團(tuán)以多元化立體式服務(wù) 滿足客戶多樣化需求

　　隨著國家對能源產(chǎn)業(yè)的管控力度不斷加大，相關(guān)調(diào)控政策逐步推進(jìn)，再加上進(jìn)口煤炭市場對國內(nèi)市場的沖擊，作為國內(nèi)煤炭重要產(chǎn)地的內(nèi)蒙古地區(qū)煤炭行業(yè)前景黯淡，中小煤礦不斷關(guān)閉，煤炭產(chǎn)、存、銷量大幅下滑。煤炭行業(yè)的不景氣導(dǎo)致煤炭運(yùn)輸對重卡需求量的不斷縮水。其次是房地產(chǎn)行業(yè)，作為鄂爾多斯地區(qū)重卡行業(yè)的第二需求群體，近兩年也受到國家政策的壓制，不斷縮水，進(jìn)而導(dǎo)致重卡需求進(jìn)一步減少。為了克服市場的不利因素，華準(zhǔn)積極響應(yīng)陜汽集團(tuán)轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略號召，緊跟陜汽轉(zhuǎn)型步伐，形成了一種以物流為龍頭、以銷售為主體、以服務(wù)為后盾、以配件為支撐的新型營銷模式。

內(nèi)蒙古鄂爾多斯華準(zhǔn)工貿(mào)集團(tuán)有限責(zé)任公司董事長魏文元

　　配件、維修服務(wù)前置及時滿足客戶需求

　　面對重卡市場的激烈競爭，2013年，為了爭取終端客戶，華準(zhǔn)公司調(diào)整了服務(wù)模式，從過去以總部服務(wù)站為中心的服務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐源罂蛻魹橹行?，將資源前置，靠近客戶建設(shè)分站點(diǎn)，并且將配件連鎖店也設(shè)在相關(guān)站點(diǎn)周圍的新型服務(wù)模式，將服務(wù)站點(diǎn)布局于車流較大的主干道和車輛比較密集的煤礦，各連鎖店統(tǒng)一形象、統(tǒng)一系統(tǒng)經(jīng)營。為了確保售后服能夠貼心、便利，配件連鎖和服務(wù)連鎖距離保持在合理的范圍之內(nèi)。通過服務(wù)模式的調(diào)整，華準(zhǔn)不僅提高了服務(wù)水平，讓客戶對陜汽重卡360°貼心服務(wù)更加滿意和認(rèn)可，而且對車輛銷售也起到一定的拉動作用。這主要是因?yàn)榭拷袌鼋K端的分站人員會在第一時間接觸到購車信息和購車客戶，從而能夠確保華準(zhǔn)員工能夠更好地與客戶溝通，而且通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)站服務(wù)，客戶對陜汽品牌的接受度變得更高，改變了過去單純依靠銷售人員單打獨(dú)斗的營銷模式，一種以“服務(wù)、配件”帶動銷售的模式在華準(zhǔn)已經(jīng)形成。

陜汽6F立體大服務(wù)

　　全員營銷

　　為了克服單純依靠銷售人員開拓市場的老舊模式，2013年，華準(zhǔn)實(shí)行了全員營銷的策略，從管理部門員工到銷售部門員工，再到服務(wù)部門員工，任何一個華準(zhǔn)的員工都可以做陜汽產(chǎn)品的營銷工作。通過改變營銷中心的薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及加強(qiáng)“即時激勵”的實(shí)行效果，采用統(tǒng)一的激勵標(biāo)準(zhǔn)，華準(zhǔn)充分發(fā)揮全體員工的關(guān)系營銷作用，保證市場對陜汽重卡的熱度不斷提升。這樣一來，全員營銷模式的推行不僅提高了陜汽重卡的銷量，而且也激發(fā)了其他非銷售部門人員的工作積極性。

內(nèi)蒙古鄂爾多斯華準(zhǔn)工貿(mào)集團(tuán)有限責(zé)任公司陜汽4S店

　　物流公司帶動盈利提升

　　2012年，華準(zhǔn)通過建立開元物流公司的方式，進(jìn)一步彌補(bǔ)了鄂爾多斯地區(qū)煤炭運(yùn)力不足的問題，解決了大部分煤礦資源無法外運(yùn)的困難，也實(shí)現(xiàn)了對陜汽車輛銷售的進(jìn)一步突破和對陜汽市場份額的進(jìn)一步提升和保障。但是，進(jìn)入到2013年，煤炭市場不景氣程度加深，鄂爾多斯地區(qū)煤炭市場的不斷縮水，單一銷售運(yùn)輸工具的模式已不再適合目前市場的發(fā)展，華準(zhǔn)通過在物流方面延伸產(chǎn)業(yè)鏈，直接和供求雙方合作，減少中間環(huán)節(jié)，提高煤炭運(yùn)輸收益。

陜汽重卡配件快速通道

　　其次，開元物流公司通過吸收社會車輛加入物流車隊(duì)，以現(xiàn)有車輛與社會司機(jī)合作等多元化模式運(yùn)作開元物流公司，降低公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步減少市場不景氣對公司經(jīng)營業(yè)績的影響。

　　再者，華準(zhǔn)營銷中心依托開元物流公司強(qiáng)大的運(yùn)轉(zhuǎn)平臺，在物流公司設(shè)立的中轉(zhuǎn)點(diǎn)設(shè)立辦事處進(jìn)行銷售市場的開發(fā)，向客戶推薦、宣傳陜汽重卡，提高陜汽產(chǎn)品市場占有率。

　　與大客戶建立良好合作關(guān)系提升市場占有率

　　依靠陜汽產(chǎn)品卓越品質(zhì)、服務(wù)站專業(yè)化服務(wù)、德銀融資租賃高品質(zhì)服務(wù)的優(yōu)勢，通過整合自身資源，華準(zhǔn)與鄂爾多斯多家知名企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)和高效及時的售后服務(wù)，華準(zhǔn)贏得了客戶的信賴和支持，從而與大客戶之間建立了一種良好的客戶關(guān)系，提高了客戶忠誠度，帶動了銷售，實(shí)現(xiàn)了客戶、經(jīng)銷商、服務(wù)商、產(chǎn)業(yè)鏈、陜汽廠家互利共贏的良好局面。