當(dāng)一個(gè)引領(lǐng)潮流的品牌遇上一個(gè)懂得堅(jiān)持的人--訪深圳廣合通總經(jīng)理周偉

　　采訪中，周偉的手機(jī)響了。“當(dāng)火車開(kāi)入這座陌生的城市，那是從來(lái)就沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的霓虹……”深圳市廣合通汽車銷售有限公司總經(jīng)理周偉的手機(jī)鈴聲是陳楚生的《有沒(méi)有人告訴你》。黑夜，遠(yuǎn)處隱隱有汽笛聲傳來(lái)，這個(gè)鈴聲總能讓異鄉(xiāng)人心里一顫。

　　12年前，一個(gè)包，2000元錢(qián)，只身來(lái)到深圳的周偉當(dāng)時(shí)心里很清楚：就一個(gè)月時(shí)間，找不到工作，拿不到工資就得回老家。也許就是當(dāng)初獨(dú)自闖蕩的感受令他對(duì)這首歌情有獨(dú)鐘，畢竟這并不算是一首時(shí)下最為熱門(mén)的流行歌曲。但周偉絕不是一個(gè)傷感主義者，不然今天他不會(huì)坐在這里接受采訪。

　　一個(gè)品牌的成功發(fā)展是需要一些懂得其內(nèi)涵與價(jià)值的人來(lái)經(jīng)營(yíng)的。在深圳廣合通汽車銷售有限公司總經(jīng)理周偉的眼里，歐馬可稱得上一個(gè)可以引領(lǐng)行業(yè)潮流的品牌。而這也是周偉多年來(lái)在遭遇品牌發(fā)展起步和外界因素干擾的困境中始終堅(jiān)持的原因所在。歐馬可在深圳地區(qū)的良性發(fā)展趨勢(shì)與周偉這樣肯吃苦、不放棄的經(jīng)銷商不能說(shuō)全無(wú)關(guān)系。

　　站在2014年回望來(lái)時(shí)的路，用周偉的話形容他與歐馬可之間的淵源就是：“不敢說(shuō)自己一定是為汽車而生的，但現(xiàn)在至少是以汽車為生的人”。十多年汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，令周偉對(duì)歐馬可有著自己獨(dú)到的認(rèn)識(shí)，他篤信自己多年來(lái)的堅(jiān)持沒(méi)有錯(cuò)。而從周偉的經(jīng)歷我們也可以看出，不管是對(duì)一個(gè)品牌還是對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候，堅(jiān)持就是最好的品質(zhì)。

優(yōu)雅整潔的歐馬可經(jīng)銷商深圳廣合通門(mén)店

　　沒(méi)有根的城市和追逐潮流的市場(chǎng)

　　作為一個(gè)在深圳打拼多年的四川人，周偉對(duì)這個(gè)城市有著足夠的發(fā)言權(quán)。他的評(píng)價(jià)不是凌駕于宏觀層面的剖析與闡釋，而是在這個(gè)城市的終端用車市場(chǎng)真真實(shí)實(shí)體驗(yàn)過(guò)之后最接地氣兒的感觸。

　　“深圳是一個(gè)移民城市，它沒(méi)有根。”周偉說(shuō)，“沒(méi)有根給我們帶來(lái)的是什么？是必須立足當(dāng)下，迅速回本、迅速賺錢(qián)。”以車為生的人，多數(shù)可能沒(méi)有高學(xué)歷，也沒(méi)有重資金，他們今天來(lái)到這里，不知道明天還會(huì)不會(huì)在。他們最大的夢(mèng)想就是賺錢(qián)養(yǎng)家。最小的投入，最快的回本，“掙快錢(qián)”成為當(dāng)務(wù)之急。這樣的投資心理給眾多的低端產(chǎn)品創(chuàng)造了足夠的生存空間。但是，一方面，只有1900多平方公里狹小地域的深圳卻常年居住著超過(guò)2000萬(wàn)的人口，如此大的人口所需物資又決定了深圳的城市配送物流必然是非常發(fā)達(dá)與健全的，同時(shí)促進(jìn)城市配送對(duì)輕卡車型的需求。另一方面，作為全國(guó)最大的港口城市之一，深圳港口貨運(yùn)每年有超過(guò)2000萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)柜的吞吐量，這是促進(jìn)配送車型需求的另一大原因。周偉將這些總結(jié)為“深圳特性”，這與歐馬可將深圳定位為全物流市場(chǎng)在一定意義上相吻合。

　　深圳還是一個(gè)追逐潮流的城市，眾多高端輕卡品牌在此地的云集足以證明。

　　地理位置和政治經(jīng)濟(jì)因素的影響使得深圳的港口貨運(yùn)非常發(fā)達(dá)，貨運(yùn)用車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。隨著用戶用車經(jīng)驗(yàn)的積累，他們漸漸開(kāi)始考慮投入和產(chǎn)出比，因而催生高端輕卡的生存空間。不難了解，慶鈴、江鈴、凱普斯達(dá)等品牌在深圳高端輕卡市場(chǎng)都占據(jù)一定份額，歐馬可算是后來(lái)者。

　　有人說(shuō)，深圳有1萬(wàn)多臺(tái)高端輕卡的市場(chǎng)容量。周偉卻認(rèn)為，真正可以稱得上“高端”的，實(shí)際上并沒(méi)有那么多。那么關(guān)于高端輕卡應(yīng)該如何定位？周偉的認(rèn)識(shí)是，在過(guò)去30年里，中國(guó)的高端輕型商用車都是以五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)為藍(lán)本的，而接下來(lái)的10到20年內(nèi)，尤其是國(guó)家在排放逐步升級(jí)之后，這個(gè)市場(chǎng)可能會(huì)有所變化，高端輕卡不再以五十鈴為藍(lán)本，而是開(kāi)始以福田康明斯為藍(lán)本。這從重汽豪沃、開(kāi)瑞、依維柯、江淮輕卡也都開(kāi)始配裝福田康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)這一現(xiàn)象可見(jiàn)端倪。在深圳，歐馬可配裝康明斯ISF發(fā)動(dòng)機(jī)2010年上市以后，經(jīng)過(guò)幾年的積淀，2013年銷量開(kāi)始迅速增加，從2012年的1000臺(tái)左右上升為超2000臺(tái)。“雖然目前江鈴、慶鈴的銷量還很大，但配裝康明斯ISF發(fā)動(dòng)機(jī)的歐馬可已經(jīng)成為主流趨勢(shì)，”周偉總結(jié)到：“這源于福田和康明斯的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合關(guān)系已經(jīng)讓其他對(duì)手望塵莫及！”

　　比耐力 一個(gè)品牌立足贏在始終堅(jiān)持

　　“有煙火的地方就有耗子，有人的地方就有四川人。”周偉認(rèn)為這個(gè)評(píng)價(jià)并不一定是貶義。甘于吃苦、肯奮斗也是四川人生存能力強(qiáng)的表現(xiàn)，而“川耗子”也是說(shuō)四川人在什么樣的環(huán)境中都能生存。周偉說(shuō)，自己年輕的時(shí)候背個(gè)包，走了很多城市。上海、南京、福建、廣東、廣西、海南……他跑過(guò)很多地方。閱歷與經(jīng)歷饋贈(zèng)給一個(gè)人的禮物就是品格與性情經(jīng)過(guò)磨礪之后的魅力。在與周偉的交流中，這種獨(dú)特的人格魅力并不難感受到。在他的團(tuán)隊(duì)中，跟隨十年以上的員工不在少數(shù)。

歐馬可輕卡產(chǎn)品

　　2010年周偉開(kāi)始代理歐馬可產(chǎn)品。打擊不斷，剛建起來(lái)的形象店由于規(guī)劃一個(gè)接一個(gè)連續(xù)被拆除，每年虧損1-200萬(wàn)。周偉無(wú)比困惑：“這么好的一個(gè)產(chǎn)品，為什么就做不起來(lái)？”到底是客戶的原因還是自己的原因或者是品牌定位的原因？

　　也曾猶豫過(guò)，但最終堅(jiān)持下來(lái)。

　　最難的時(shí)候，周偉在營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書(shū)里將標(biāo)題定為“鳳凰涅槃 浴火重生”，也表示自己下定決心要將歐馬可在深圳做出些成績(jī)。四處奔走，參加巡展，到物流集散地發(fā)宣傳資料……一萬(wàn)份、兩萬(wàn)份、數(shù)萬(wàn)份宣傳資料都分發(fā)出去……堅(jiān)持很長(zhǎng)一段時(shí)間。

　　通過(guò)與用戶的這種交流，周偉清晰的看到了歐馬可產(chǎn)品在深圳市場(chǎng)的定位，他果斷的清除掉了自己代理的歐馬可中配裝其他發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品，全部替換為配裝康明斯ISF發(fā)動(dòng)機(jī)的歐馬可，他認(rèn)為，在國(guó)家政策的引導(dǎo)下，隨著深圳市場(chǎng)的逐步成熟，只有配裝康明斯ISF發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品才能真正滿足未來(lái)用戶的需求。將自己置之死地，就是希望自己能有絕地反擊的力量。他把客戶資源進(jìn)行細(xì)分，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，針對(duì)用戶具體需求為他推薦最合適配裝的產(chǎn)品，一開(kāi)始幾臺(tái)車，然后一個(gè)月幾十臺(tái)車，慢慢開(kāi)始有回頭客，有客戶帶客戶來(lái)買(mǎi)車，2013年下半年，市場(chǎng)終于有了突破。周偉心里有自己篤定的認(rèn)識(shí)：“我認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，相信福田康明斯ISF輕型柴油機(jī)是未來(lái)的領(lǐng)軍品牌。歐馬可一定可以憑借這顆‘心臟’在深圳立足，并贏得歐馬可應(yīng)有的地位。”

　　雖然康明斯ISF是未來(lái)潮流導(dǎo)向并且?guī)?dòng)輕卡市場(chǎng)升級(jí)，歐馬可卻將以原創(chuàng)者立足，它掌控最核心資源，具備市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。周偉說(shuō)：“適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品才能成為一個(gè)暢銷不衰的產(chǎn)品?，F(xiàn)在不能說(shuō)是歐馬可最好的時(shí)候，但可以說(shuō)它是在向最好的時(shí)候趨向靠近。”引領(lǐng)潮流，這一點(diǎn)足以令輕卡市場(chǎng)上的其他品牌黯然失色。

　　肯學(xué)習(xí) 品牌長(zhǎng)久發(fā)展貴在積累沉淀

　　“在我所做過(guò)的福田產(chǎn)品中，配裝了康明斯ISF發(fā)動(dòng)機(jī)的歐馬可是第一流的。”“在我所接觸的國(guó)產(chǎn)商用車中，歐馬可是最好的。”作為福田歐馬可經(jīng)銷商廣合通汽貿(mào)總經(jīng)理的周偉如此評(píng)價(jià)這個(gè)品牌。“雖然它現(xiàn)在還是不完美，但我相信它。”

　　當(dāng)年那個(gè)背包走天下的年輕小伙兒，如今也已在深圳落地生根。與他在深圳的發(fā)展息息相關(guān)的就是歐馬可輕卡品牌在這片土地上的精耕細(xì)作。

　　周偉說(shuō)身邊人都評(píng)價(jià)自己是“洗車洗出來(lái)”的總經(jīng)理。這源于他做汽車銷售的工作經(jīng)歷。周偉描述自己在底層做銷售員的情景：別人喝酒唱K的時(shí)候，他在看資料；別人打電話、聊天、喝茶的時(shí)候他在洗車。洗車并不是單純意義上的“洗”，他有一顆善于學(xué)習(xí)的心。當(dāng)時(shí)在做新產(chǎn)品的銷售，周偉一邊洗車一邊研究車一邊提問(wèn)，問(wèn)產(chǎn)品、問(wèn)售后、問(wèn)服務(wù)，從主管領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)到技術(shù)總監(jiān)，仍有解決不了的問(wèn)題，最后，直接打電話請(qǐng)福田技術(shù)研究院的工作人員來(lái)幫助解決。

　　新品展示有人來(lái)店里詢問(wèn)車的詳細(xì)配置與優(yōu)勢(shì)，所有人都一臉茫然，最后大家說(shuō)：“問(wèn)周偉吧，他可能比較清楚。”果然，周偉有理有據(jù)，給出了合理的配置合理的報(bào)價(jià)。因?yàn)闀r(shí)刻都在學(xué)習(xí)，所以沒(méi)有人比他更懂這個(gè)新品。這樣，還沒(méi)轉(zhuǎn)正周偉就升了經(jīng)理，又迅速的調(diào)到最好的展場(chǎng)去，公司還送他到北京去培訓(xùn)，最后有了周偉一年時(shí)間從普通銷售員做到銷售老總的職場(chǎng)傳奇。

　　“我這里招聘員工有一個(gè)不成文的規(guī)矩，不管什么學(xué)歷有什么經(jīng)驗(yàn)，也不管有成績(jī)沒(méi)成績(jī)，干夠兩年才能走。”周偉說(shuō)。“有些東西必須要用時(shí)間去沉淀。”

　　80度是燒不開(kāi)水的。一個(gè)人的事業(yè)如此，一個(gè)品牌的發(fā)展更是如此。“一定要有足夠的時(shí)間積累，包括品牌、客戶、口碑的積累，工藝、技術(shù)、服務(wù)、配件體系的完善，所有這些積累與沉淀才能促成一個(gè)品牌在市場(chǎng)的長(zhǎng)久發(fā)展。”周偉說(shuō)。路是一步一步走出來(lái)的，想要一飛沖天都是不切實(shí)際的幻想。周偉是一個(gè)懂得堅(jiān)持的人，相信付出就會(huì)有回報(bào)：“技術(shù)好，份額小。雖然歐馬可目前的銷量不算特別好，但是它引領(lǐng)潮流的意義就在于它的核心競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)引領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。”

　　70年代出生的周偉如今剛過(guò)不惑之年。在處理問(wèn)題上他的思維無(wú)比清晰：“無(wú)論什么時(shí)候抱怨無(wú)用，所以與其抱怨不如找解決的方法。”周偉還說(shuō)，自己并不是一個(gè)純粹的商人，對(duì)歐馬可品牌多年的堅(jiān)持很多時(shí)候已經(jīng)不是對(duì)盈利與收益的權(quán)衡，而是出于對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的熱愛(ài)，希望把它當(dāng)成一份事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。周偉說(shuō)，“歐馬可對(duì)于福田可能只是十分之一，但對(duì)于我，就是我的全部，人生的機(jī)會(huì)是能夠做一些選擇，但人的一生要想干成功一件事，就是在做了選擇之后，扎扎實(shí)實(shí)為選擇努力。歐馬可對(duì)于我就是這樣一次做了選擇必須要堅(jiān)持的事業(yè)。”

　　“應(yīng)該會(huì)一直這么走下去。”周偉說(shuō)。近四年時(shí)間的積累與沉淀，在經(jīng)歷了各種困難和挫折之后，他選擇了堅(jiān)持，他相信在深圳市場(chǎng)終會(huì)迎來(lái)歐馬可品牌發(fā)展的春天。周偉有足夠的耐心。