黃剛：東風商用車謀篇布局"國際化"

　　一艘冠名“東風號”的帆船，此刻正航行在穿越四大洋的漫漫征途中。而冠名“東風號”的正是中國國內領先的卡車企業(yè)之一東風商用車。正像那艘遨游環(huán)球、征服遠洋的帆船，東風商用車在強化國內市場地位的同時，也置身于國際市場的博弈、走向更為廣闊的國際化道路上。

　　藍色的海洋既有風平浪靜，又有驚濤駭浪。東風商用車的這條國際化路途既有明媚風光，又有險峰疊嶂；既有商機無限，又有危機四伏。“東風號”這艘承載著東風人夢想的遠洋帆船將會帶來怎樣的航程？一切都值得期待。

　　2014年這個金秋，對于東風商用車而言注定是個收獲的季節(jié)。德國漢諾威車展首秀和冠名參賽2014-2015賽季沃爾沃環(huán)球帆船賽，拉開了新一輪東風商用車公司全球戰(zhàn)略的序幕，也為進一步提升東風卡車品牌的全球認知度，搭建了一個國際化平臺。

　　10月4日，西班牙東南部海港城市阿利坎特，世界頂級遠洋航海賽事——沃爾沃環(huán)球帆船賽2014-2015賽季正式拉開帷幕。當天，阿里坎特藍色的海灣里，帆影點點，你追我趕，風逐浪高。環(huán)球帆船賽的熱身賽——港內賽率先啟幕，點燃了阿利坎特市民及各國游客觀摩帆船賽的熱情，也讓阿里坎特這個人口僅30多萬的海港小城沉浸在節(jié)日般的狂歡中。

　　于海天碧波追逐的帆影中，由中國著名卡車企業(yè)東風商用車有限公司獨家冠名的“東風號”帆船，與6條賽船逐浪前行。紅底白字的船帆在碧海藍天的映襯下奪人眼球，宛如一面紅色的旗幟，借力東風，揚帆藍海，為10月11日拉開的遠洋競技比賽成功熱身。而那飄揚在碧波之上的“東風”二字，也隨著空中直升機電視直播和全球媒體的報道而聲名遠播。

　　有著40年歷史的沃爾沃環(huán)球帆船賽，代表著世界頂級遠洋航海競技的實力比拼，這項極限運動在海外有著極高的認知度和參與度。本屆環(huán)球帆船賽中，因為“東風號”是該項賽事歷史上中國船員最多的唯一一支中國參賽船隊，“東風號”和東風隊吸引了國際媒體的廣泛關注。

　　賽事啟動當日，東風公司總經理朱福壽、東風商用車有限公司總經理黃剛等東風高層領導親臨現場，為東風品牌的海外品牌傳播助威。

　　曾有坊間傳聞，美國大片《變形金剛4》拍攝時，曾找東風商用車商談過贊助事宜。想象一下，如果合作成功，片中的變形金剛擎天柱、霸天虎們很可能會變身為東風卡車。但結果證明最終沒有這樣的合作，甚至東風商用車方面也沒有提到過傳言中的這個小插曲。

　　但一個疑問也隨之而來：作為一家汽車企業(yè)，東風商用車為何要以冠名的方式參與這項中國人并不太熟悉的環(huán)球帆船賽呢？許多人對東風商用車的這招棋不明就里。

　　“環(huán)球帆船運動是喚醒國人遠洋意識的良好載體，東風集團與沃爾沃又是全球伙伴關系，參與這項活動也是東風國際化的重要手段。我們的目標是真正打造‘中國的東風，世界的東風’。”10月4日，東風集團總經理朱福壽在阿里坎特賽事村東風館舉行的新聞發(fā)布會上介紹。

　　朱福壽還提到了600多年前的鄭和七下西洋，這位世界大航海時代的開拓者，書寫了中國遠洋航行的輝煌歷史。而今天代表中國參賽的“東風號”踏上世界頂級環(huán)球帆船賽的萬里征程，它本身就承載著中國人的遠洋夢想，更承載著東風人的國際化夢想。

　　東風商用車有限公司總經理黃剛表示，“無論是帆船還是汽車，都需要有耐久性。這是二者之間內在的關聯。”并介紹，沃爾沃環(huán)球帆船賽全球的關注度非常高，盡管目前航海在中國還不是熱門的話題，但今后很可能會熱起來。就東風商用車品牌而言，目前在國內認知度很高，但是在海外市場還不夠充分，所以需要對品牌進行全球的推廣。

　　在東風商用車看來，公司的一些核心理念跟沃爾沃環(huán)球帆船賽是比較吻合的，雖然兩者一個是做卡車，一個是體育賽事，但都需要專業(yè)，需要技術，需要可靠的合作伙伴，還有挑戰(zhàn)困難的精神，其實二者是很匹配的。

　　在黃剛看來，參加沃爾沃環(huán)球帆船賽為東風商用車品牌的國際化戰(zhàn)略開啟了一條新的航線。“東風商用車是中國領先的卡車品牌之一，有著45年的歷史，我們希望通過全球頂級的沃爾沃環(huán)球帆船賽，在全球范圍內進一步推廣東風商用車品牌和商品，同時，用信賴、專業(yè)和新科技的強大組合見證東風隊和其他六支隊伍的較量，見證東風隊與大自然力量的融合。”

　　讓東風商用車更為看重沃爾沃帆船賽的是，比賽的10個站點中途經的一些停靠港，與東風商用車的海外目標市場相吻合，這將加速東風商用車品牌的海外推廣，發(fā)展良好的合作伙伴。

　　沃爾沃環(huán)球帆船賽被譽為航海界的“珠穆朗瑪峰”，在每個賽段長達月余的海上競技中，隊員們要克服各種惡劣天氣和海況帶來的對人身體極限的挑戰(zhàn)。為了打造一支實力強勁的國際化參賽隊伍，東風商用車有限公司此次通過全球招募優(yōu)秀隊員組建了東風隊，船長夏爾·戈德赫里埃是一位有著豐富經驗的法國籍專業(yè)選手，他將帶領包括６名中國隊員在內的11名優(yōu)秀的職業(yè)帆船隊員，完成長達9個月，十個站點，跨越四大洋、五大洲，行程3.9萬海里（約7.2萬公里）的環(huán)球帆船賽。

　　全球招募的東風隊船員本身就是一個國際化的團隊，體現的是國際化合作。就像東風集團與沃爾沃集團的全球戰(zhàn)略合作一樣。

　　沃爾沃環(huán)球帆船賽上“東風號”的身影，讓大家對東風商用車國際化戰(zhàn)略有了更清晰的認識。

　　漢諾威車展盡顯東風國際化信心

　　9月25日至10月2日，第65屆德國漢諾威國際商用車展(IAA)盛大舉行，東風商用車首次站在了這個全球頂級國際車展的舞臺上。

　　創(chuàng)辦于1897年、有著近120年歷史的德國漢諾威國際商用車展，是當今國際商用車業(yè)的頂級展會。每兩年一屆的車展，吸引了全球主流商用車企業(yè)在這里全面展示最新技術和最新產品，堪稱“豪門盛宴”。能在這樣的國際盛會上首次亮相，對于東風商用車而言意義非凡。同樣，對于在全球商用汽車江湖擁有極高聲望的漢諾威車展來說，東風商用車這個中國領先的中重型卡車制造商的出場，也為展會錦上添花，增色生輝。

　　更何況，東風商用車不是一個人在戰(zhàn)斗。隨著東風集團與沃爾沃集團的戰(zhàn)略結盟，東風商用車在海外市場多了一個重量級的合作伙伴。

　　在全球目光的注視下，東風商用車帶著一份自信從容登場。

　　東風商用車為這次漢諾威首秀設計了一個別開生面的開場：武當功夫表演。當輕盈飄逸、如行云流水般的武當功夫在漢諾威車展上舞動時，那帶有鮮明中國傳統文化色彩的中國元素耀眼全場。武當功夫表演隨后也在阿里坎特啟幕的沃爾沃環(huán)球帆船賽中，再次成為深受歡迎的開場節(jié)目。

　　此次，東風商用車攜旗下三款主力車型首秀德國漢諾威車展，東風天龍旗艦、東風天龍和東風天錦３款主力車型，覆蓋了中卡、重卡各個馬力段，能夠滿足長途高效運輸、中長途區(qū)域運輸等運輸業(yè)務。三款車都標配有北斗導航衛(wèi)星系統(兼容GPS)，尤其是東風天龍旗艦在展臺上光彩奪目，空氣懸架、盤式制動器、電子制動系統、電子穩(wěn)定裝置、發(fā)動機制動、緩速器、整車網絡架構等先進配置，以及排放達到歐五標準，即便與全球頂級重卡同臺競技，也并不遜色多少。

　　在9月24日東風商用車的展臺，30分鐘的新聞發(fā)布會現場，吸引著400余家全球媒體、特邀嘉賓的關注，黃剛用流利的英語介紹著東風商用車的故事，向全球展示了一個走向國際化的中國卡車制造商的自信和風采。

　　東風商用車的自信不是沒有理由。在中國，東風品牌商用車家喻戶曉。歷史上，東風2.5噸越野卡車EQ240研發(fā)定型，在上世紀70-80年代被譽為國防建設的“功臣車”。上世紀70年代末，東風5噸載貨車EQ140上市，研發(fā)初期就與國際知名品牌卡車進行分析對比，到上世紀80年代，兩度技術升級，占據當時國內公路運輸三分之二的市場。上世紀80年代末，東風8噸平頭柴油車EQ153上市，填補了中國汽車“缺重”的空白。上世紀90年代期間，“開著八平柴，財源滾滾來”的廣告語在客戶間廣為流傳。進入二十一世紀，在國際合作背景下發(fā)展的10年里，東風商用車首款真正意義上的全新一代重卡產品“東風天龍”橫空出世；2008年，東風全新一代的中卡平臺東風天錦面世；2013年上海國際車展上，東風天龍旗艦高端重卡發(fā)布，天龍旗艦以嚴格的歐洲標準全新研制，瞄準高效長途運輸市場，一亮相便注定會成為新的市場標桿。

　　曾有國外專業(yè)人士試駕天龍旗艦，在坡道、彎道及各種操控性能測試路段，天龍旗艦都有良好表現，外觀內飾也讓人賞心悅目，尤其是儀表臺類似“太極陰陽”的整體流線造型讓天龍旗艦平添濃厚的中國元素。

　　“東風商用車首秀漢諾威國際商用車展，是否也是為今后進軍歐洲市場做鋪墊的一步棋呢？”記者期望從黃剛那里尋求到肯定的答案。

　　“漢諾威車展是一個非常重要的商業(yè)平臺，東風商用車參加車展的目的主要是希望通過這樣的一個平臺能夠與外界進行交流，展示東風商用車，然后支持我們海外事業(yè)的戰(zhàn)略和計劃的實施，并不能說就是為了今后進軍歐洲市場。”面對記者的提問，黃剛顯得很冷靜。

　　“雖然成為一個全球化的東風是我們的夢想，是我們長期的愿景。但是我們走出去開發(fā)海外市場，還是要循序漸進。第一步我們的目標還是進入到新興市場，比如說像東南亞、非洲，包括南美這樣的一些市場等，而對于市場成熟度高、國際商用車巨頭扎堆的歐洲市場，東風商用車的進入應該是一個長期的目標，而不是當下的考慮。”黃剛強調。

　　東風商用車的海外戰(zhàn)略有著自己的方向，目前在歐洲、美國等發(fā)達國家，卡車的排放標準已經達到了歐6以上，而中國的卡車目前還在推行國四標準，二者之間差距很大，東風商用車將重點提升產品本身，而選擇那些與目前中國市場相對比較接近的海外市場，產品技術與市場更匹配，這是比較現實的選擇。此外，還有海外市場經驗的積累問題。在中國市場東風有比較強的營銷和服務的經驗，但是進入到一個新的市場要建立一套新的體系，對于東風商用車來說，不光賣產品，更要做好服務，這個本身也需要積累經驗，循序漸進。

　　結盟沃爾沃奠定東風國際化格局

　　2013年1月26日，國際商用車界關注著一件業(yè)內的大事。當天，東風集團與沃爾沃集團在北京國家會議中心簽訂協議，雙方共同組建以資本為紐帶的全球最大商用車戰(zhàn)略聯盟。

　　與通常合資公司對等持股的模式不同，東風集團在此次與沃爾沃集團的合資中占據主導地位，不僅在合資公司中持有55%的股份，而且在合資公司7人董事會中東風占有4席，董事長和總經理也由東風委派。

　　為此，東風集團首先將原屬于東風有限（東風與日產汽車的合資公司）旗下的重型商用車業(yè)務和資產通過回購剝離出來，然后與沃爾沃集團合資成立新的東風商用車有限公司。

　　據說，東風集團和沃爾沃集團為此次合資聯盟的成立，之前經過了長達7年的多輪談判。可見結盟對于雙方而言都非常慎重。問題是，為什么東風集團會選擇與沃爾沃集團合作？這樣的合作對于東風商用車在技術上的提升和海外市場的開拓有何幫助？

　　東風商用車給出的解釋，東風集團跟沃爾沃集團的合作，雙方的目標就是建立一個雙贏的、而且在戰(zhàn)略上相互協同的一個商用車聯盟。所以合作對于雙方來說都是非常具有戰(zhàn)略價值，可以互相支持。比如說，東風商用車95%以上的銷量都是在中國本土。通過與國際商用車巨頭沃爾沃構建聯盟，對于東風商用車海外市場的拓展能起到很好的支持作用，從而讓東風商用車從中國的一個知名品牌變成全球化的品牌。

　　此外，沃爾沃集團是一個在全球范圍內享有很高認知度、受人尊敬的品牌，它的核心理念是安全、質量和環(huán)境，大家對沃爾沃印象最深的也是它的安全和質量，這在全球范圍內都是高度認可的，但是要達到沃爾沃那樣的產品技術的能力，東風商用車還需要一個很長的學習過程。這不僅是技術上的學習，商務、營銷等方面的學習，更重要的，沃爾沃已經是一個全球化的公司，東風能從它身上學到先進的國際化管理經驗。

　　正如一枚硬幣有兩面一樣，在中國商用車企業(yè)通過與國際商用車巨頭合資積極拓展海外市場的同時，國際商用車巨頭也在通過合資進入中國市場。

　　一個值得關注的現象是，從2009年以來，國內商用車企業(yè)與跨國商用車巨頭合資的接連不斷。比如，中國重汽與世界第三大重型卡車制造商德國曼公司的戰(zhàn)略合作；江淮汽車同美國卡特彼勒與美國納威司達合資公司的中重卡合資合作等。商用車中外合資潮背后，就是國際巨頭進軍中國市場的信號。

　　面對這一現象，黃剛總結了兩個概念，一個是中國市場面臨全球品牌的競爭，另一個是中國品牌參與國際市場競爭。

　　目前在國內市場，本土的中重型卡車占據了99%的市場份額，國際品牌目前的份額還比較小，之所以出現這樣的狀況，主要還是因為價格方面的差異，另外還有本土卡車產品更適應本土市場。但也應該看到，中國的轎車市場競爭已經全球化，中外轎車品牌之間的競爭非常激烈，今后商用車也可能出現這樣的情況。這就是中國市場競爭國際化。

　　另一個方面，中國的企業(yè)也開始走向海外，凡是有市場的地方，都能看到國際的品牌，還有中國的品牌存在，國際市場的競爭也存在一個中國品牌參與競爭的趨勢。

　　在東風商用車看來，未來隨著商用車行業(yè)的變化趨勢，包括一些法規(guī)，包括客戶不斷的成熟理性化，中國的市場也不斷走向成熟，客戶對產品的質量和技術會有更高要求，這樣的話，中國的商用車價格也會往上走。而國際商用車巨頭為了占領中國市場，也會加大本土化投入和差異化的產品開發(fā)，來降低他們的成本，提高價格的競爭力，因此將來的全球商用車競爭格局也會發(fā)生變化。

　　東風有句口號叫“中國的東風，世界的東風”。東風商用車不僅要在國內市場保持行業(yè)領先，而且要向全球發(fā)展，走向國際化。

　　東風商用車給出的具體戰(zhàn)略步驟是：第一，提升全球品牌影響力。通過東風商用車核心能力的提升來實現價值增長和高效的運營。這些戰(zhàn)略包括品質和品牌的戰(zhàn)略，產品本身可能會出現同質化，但是如何能夠在更高層面實現產品差異化，這需要提升產品的特性以及品牌的價值。

　　東風商用車公司的品牌理念是“信賴、專業(yè)、科技”，黃剛和他的團隊的使命就是讓東風品牌價值在全球市場為客戶所廣泛認同，并因此得到尊重。

　　第二，技術進步。就是應用成熟的技術，支持東風商用車在國內和全球開拓市場。

　　第三，加快全球化的發(fā)展。包括加快海外基地的建設，使得東風在全球占領相應的市場份額。

　　東風商用車給出的“海外市場”定位也值得一提，為將來賣車而不只是為現在賣車。具體講，東風商用車進入海外市場先去了解這個市場，然后再為這個市場開發(fā)適應的產品，在產品上市之前構架好售后服務體系，然后才開始賣車，保證產品適合這個市場，能夠得到可靠使用并且很好的服務。很多中國的產品進入海外市場結果又退出來，是因為質量和售后服務問題，這種事情東風商用車不希望發(fā)生，他們寧可走慢一點，穩(wěn)步地去推進。