輕卡經(jīng)銷商馮永棟：15的堅守，就認準東風輕卡品牌

　　任憑汽車行業(yè)滄海桑田，只做一家品牌的經(jīng)銷商，這真的很不易。

　　近10多年來，汽車行業(yè)發(fā)生了巨大的變化。很多汽車品牌的經(jīng)銷商進進出出，不斷變化。不過有一家汽車經(jīng)銷商，只代理銷售東風一個品牌的輕卡產(chǎn)品，市場好時不增加其他品牌，市場差時也仍然選擇堅守。

　　這家經(jīng)銷商就是南京眾一銷售服務有限公司(下稱：南京眾一)，只做東風一個品牌，且一做就做了15年。

東風輕卡凱普特

　　在中國卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽南京賽區(qū)第三場海選賽活動現(xiàn)場，在與其總經(jīng)理馮永棟聊的過程中，聽他講述了這15年來為何堅守東風這一個品牌的心里話。

　　東風講感情

　　從馮永棟對往事回憶中，記者了解到，從2000年起，南京眾一開始全面代理東風品牌，并不限于輕卡業(yè)務，拿到了東風品牌的重卡、中卡、輕卡全系列產(chǎn)品的代理權(quán)。“早年時，東風對經(jīng)銷商授予品牌代理時還沒有不同產(chǎn)品區(qū)分，但現(xiàn)在已經(jīng)做了中重卡與輕卡不同產(chǎn)品的區(qū)分。”

　　“我們做經(jīng)銷商這么多年以來，就只代理東風一家品牌，沒有做過任何一家其它品牌的卡車產(chǎn)品代理，也沒有想過去代理其它品牌。”馮永棟說。

　　“為什么一直只做東風卡車品牌的代理呢?”在自問自答中，馮永棟給出了這樣一個答案：“東風公司的企業(yè)文化與其它公司不一樣，很有魅力——就是特別講感情。無論自身處境好還是不好時，東風公司對經(jīng)銷商都會給予最大可能的支持，這與其它品牌是完全不一樣的。”

　　對于東風輕卡舉辦的首屆中國卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽，馮永棟給出了非常高評價。“東風輕卡節(jié)油比賽與其它廠家辦的也不一樣，到現(xiàn)場就有禮品免費拿，還有免費體檢;參賽即得200元油卡，到店即享免費檢測等等。這么多的關(guān)愛活動讓用戶們感到了，東風輕卡的‘關(guān)愛’品牌文化不是光喊口號，而是實實在在這么去做的，這是一個講感情的廠家。”

　　“作為生意人，我們是很注重情感這一交流紐帶的。有情感才能經(jīng)營好生意，沒情感是做不好生意的。”馮永棟說。

　　東風懂應變

　　除了“講感情”外，馮永棟認為東風輕卡還一點很有魅力——就是懂得應變。

　　“東風輕卡對于市場行情的應變能力，一直比較強。比如，國家推行國四排放升級前，東風輕卡就早早做好了準備，并提前開展各類活動預熱市場。” 馮永棟說，東風輕卡于2009年就推出了首款國四產(chǎn)品，在2014年就已經(jīng)全部車型全面升級國四。

　　事實上，從東風國四產(chǎn)品的布局上，也能看出東風輕卡在市場行情中有著較高“應變”能力。據(jù)了解，國四排放實施前，東風輕卡就推出兩大新系列產(chǎn)品——N系列(東風凱普特)和D系列(東風多利卡)，產(chǎn)品布局非常契合近年城市物流市場的變化。其中，N系列搭載日產(chǎn)ZD30發(fā)動機的N300系列和搭載自主開發(fā)的2.8L D28機型的N280系列，定位于城市高端物流市場;D系列繼承了多利卡品牌一貫的高性價比優(yōu)勢，定位于城市、城際及城鄉(xiāng)中高端物流市場。

　　此外，在產(chǎn)品設計上也有著極強應變力。比如，作為主打產(chǎn)品推出的多利卡 D9是輕卡向大型化發(fā)展的標志，也是輕型車中同級別車型之最，其貨廂內(nèi)長覆蓋6.2m、6.8m、7.6m，但整車長度不超法規(guī)限值9米，上牌無憂;且以玉柴160、ISD160/180為動力系統(tǒng)，采用EGR+DOC+POC國Ⅳ技術(shù)，無需使用尿素，更便利也更省成本。

　　在馮永棟看來，東風除了市場“應變”能力強外，在營銷方面也有著極強的應變力。“比如，像這次卡友大賽，與其它廠家都不一樣。其它廠家辦節(jié)油賽就僅限于自家品牌用戶能夠參與，但東風輕卡辦的賽事不設門檻，允許非東風品牌的所有輕卡用戶參與進來，很開放。”

　　“通過這場賽事，東風輕卡在很大程度上，能提升品牌對用戶的凝聚力。”馮永棟說，通過各家輕卡品牌參賽，用戶在現(xiàn)場就能直觀了解到哪一家品牌的產(chǎn)品更節(jié)油，而且通過現(xiàn)場的真實油耗數(shù)據(jù)也更能令用戶相信。

　　“更重要的是，賽事帶來的銷量促進作用還不是一時的，而是一個持續(xù)發(fā)酵的過程。比方，其它品牌的輕卡用戶來參賽或看比賽后，他就會把對東風更節(jié)油的現(xiàn)場感受，通過用戶群體之間的交流不斷傳播出去。”馮永棟說。

　　東風有口碑

　　講感情也好，懂應變也好，無論外在魅力有多大，經(jīng)銷商能堅持做一個品牌15年，當然還是無法離開產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的內(nèi)涵因素。

　　馮永棟說，做了15年東風輕卡的品牌代理，還是很認可東風輕卡的產(chǎn)品品質(zhì)的。“東風輕卡在市場的口碑非常不錯，大家買了車后用的都比較好，現(xiàn)在在南京的市場占有率算比較靠前。”

　　南京在去年就提前實施國四排放升級政策，一時難倒了不少品牌的輕卡經(jīng)銷商，但馮永棟卻應對自如。“東風推出的國四新產(chǎn)品不但適合市場新需求，還在全面實施國四前就在市場形成起了良好口碑。國四產(chǎn)品全面上市后，我們也就不太難賣。”

　　海選賽活動現(xiàn)場，我們也聽到了不少東風輕卡的好口碑。一位開凱普特國四車的小伙說，他開過不下3個輕卡品牌，但還是東風車最好開。無論動力還是舒適性，東風輕卡都比其它品牌明顯更好。“我的車是標載10噸的，但為了生意有些活重也要拉，有時就要拉上十五、六噸的貨物，但車子動力依然很好，起步、爬坡都不費勁，車有勁得狠。”

　　受多種因素影響，今年輕卡市場也進入了下滑通道，1-8月國內(nèi)輕卡銷量下滑了11%，不少經(jīng)銷商的日子已捉襟見肘，但靠口碑過日子的南京眾一卻不一樣。“今年市場行情不好，壓力肯定有。但我們靠產(chǎn)品相對好賣，經(jīng)營情況還算可以，今年銷量應該能達到700多輛，不會出現(xiàn)經(jīng)營虧損情況。”馮永棟說。

　　“這種市場下行趨勢中，我們也是苦練內(nèi)功，對市場進行分行業(yè)、分板塊地精工細作，通過對行業(yè)客戶進行一定突破，來彌補行情下滑帶來的損失。”在馮永棟看來，隨著行業(yè)客戶群體逐年增長，產(chǎn)品在市場中的口碑更為重要。

　　“做了東風輕卡品牌這么多年(15年)了，但我從來沒想過要去做做其它品牌，以后也不會去換品牌做的。”從馮永棟這一番言語中，也足以看出他對東風輕卡品牌有著多么深厚的感情。

　　在比賽現(xiàn)場，記者看到，整個4S店高大氣派，用戶絡繹不絕，店里一副車水馬龍的情景。在今年如此不景氣的大環(huán)境下，南京眾一還能有如此旺的人氣，也許正是這份堅守和執(zhí)著，這家企業(yè)才能夠在市場不景氣的時候，依然生意興隆。