過招高手為實戰(zhàn)--訪陜汽“720°客戶全體驗繞車大賽”季軍蔣小偉

　　他說自己生在安徽、卻立業(yè)在浙江，所以骨子里繼承著徽商浙商的儒氣；他說自己成長在部隊、但發(fā)跡于市井，所以他的青春中有著常人看不見的成熟干練；他說，我來參賽要的不是美譽，只求一嘗華山論劍勝負(fù)間的悲愴……他就是2015年度陜汽"720°客戶全體驗繞車大賽"季軍，陜汽寧波辦事處嘉興市凱港汽車銷售服務(wù)有限公司副總蔣小偉。

凱港汽車銷售服務(wù)有限公司副總蔣小偉

　　談起參加2015年度陜汽"720°客戶全體驗繞車大賽"的初衷，還源于自己骨子里對部隊的依戀。雖然從總參裝備部退伍多年，但是，從部隊里養(yǎng)成的習(xí)慣，還是指引著他一步步走向競賽的前線。蔣小偉說，"和平年代，在部隊里，最讓人興奮的事情就是實戰(zhàn)演習(xí)。無論你平時訓(xùn)練得多刻苦、多完美，不經(jīng)歷實戰(zhàn)演習(xí)，不和對手真正地過過招，那你永遠(yuǎn)都是花房里的鮮花，無法經(jīng)受住暴風(fēng)雨的洗禮。"所以，這次，他沒有給自己設(shè)定任何目標(biāo)，只求能在華山之巔與更多的高手過招，來檢驗自己的真正水平，也使得自己能夠在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)不足、全面提升。

　　因為從小就對機(jī)械設(shè)備感興趣，從總參裝備部機(jī)械兵隊退伍后，蔣小偉就在浙江湖州開了一家車輛快修店，即當(dāng)老板，又做學(xué)徒。很快，在部隊里練就的一身吃苦耐勞和不服輸?shù)膫€性，讓他的汽修店很快成了當(dāng)?shù)氐拿餍堑赇?。但是，小小的成績并沒有讓他自滿，他說，我本可以留在部隊，但是我更希望走入社會，彷如修行的僧人一樣完成從出世到入世的超越，我希望在不同于部隊的地方擁有一片更廣闊的空間。所以，2013年蔣小偉來到嘉興，和朋友合伙，掛靠在嘉興市凱港運輸化工儲運公司，成立了嘉興市凱港汽車銷售服務(wù)有限公司，完成了陜汽產(chǎn)品二級經(jīng)銷商服務(wù)站的華麗轉(zhuǎn)身，以銷售和服務(wù)為主。兩年后，2015年7月，二級網(wǎng)點開業(yè)，以服務(wù)嘉興港區(qū)?；飞a(chǎn)區(qū)和嘉興港內(nèi)重卡車輛為主營業(yè)務(wù)，陜汽產(chǎn)品銷售占15%，日常維護(hù)、保養(yǎng)、維修等方面有85%的占比。

　　"我的客戶主要從事危化品運輸，安全永遠(yuǎn)都是第一位的。我的主要任務(wù)就是要先于我的客戶了解我要推介的產(chǎn)品，認(rèn)真參加每次新品的培訓(xùn)，認(rèn)真研讀產(chǎn)品的說明書，同時研究配套的服務(wù)技術(shù)，積累充足的維修經(jīng)驗，以便能夠在第一時間里為我的客戶提供精準(zhǔn)判斷車輛癥結(jié)的良好服務(wù)，讓危險盡快駛離，解除客戶的后顧之憂。"蔣小偉這么說，也是這么做的。他主動聯(lián)系公司相關(guān)部門索取新產(chǎn)品的資料，加強(qiáng)對新產(chǎn)品的了解；每次轄區(qū)內(nèi)的客戶的車輛出現(xiàn)了疑難問題，無論任何情況，他都會第一時間趕到，及時消除車輛的故障。服務(wù)站維修車繁忙時，他會駕駛私家車帶維修工人第一時間趕赴報修地點，他說：解除用戶的燃眉之急，讓他們用陜汽產(chǎn)品用得舒心、安全，就是對我的最大褒獎。

先于客戶了解新品性能

　　蔣小偉不但做維修應(yīng)急服務(wù)是一把好手，銷售產(chǎn)品也是不遑多讓的高手。在"720°客戶全體驗繞車大賽"上，他將陜汽德龍X3000分為針對2類對象、6個體系介紹，2類對象是危險品客戶和散戶標(biāo)載長途客戶，6個體系分別是省油、皮輕、舒適、安全、智能和高出勤率。針對?；愤\輸客戶，他把車輛外觀、智能、安全、舒適等做重點，強(qiáng)調(diào)四點懸浮，車輛發(fā)生撞擊可后移1.5米，緩沖阻力的優(yōu)勢；駕駛室采用與歐洲同步的框架式結(jié)構(gòu)設(shè)計，抗擠壓能力給乘員的生存空間保障能力提高22.9%，安全系數(shù)上升。在夫妻搭檔組合用戶的推介上，他的側(cè)重點則突出舒適度、高靜音以及節(jié)油效果，因人而異、差異化的營銷方式在日常銷售中十分受用。正是細(xì)分的差異化營銷，讓蔣小偉得到了用戶的認(rèn)可，他善于以聊家常的方式把那些枯燥乏味的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成聊天語言，這讓客戶第一時間愛上了他推介的陜汽產(chǎn)品。

　　"能夠取得如此的銷售成績和業(yè)界口碑，不光是我一個人的功勞，因為我的身后有著一個優(yōu)秀的團(tuán)體，在支撐著我前行。"蔣小偉說，"在部隊里，我們即要有敢于深入敵后的孤膽英雄，更要具有團(tuán)隊精神的相互配合，才能獲得一場戰(zhàn)爭的勝利。我的銷售和服務(wù)團(tuán)隊里，有著各自領(lǐng)域的精英，和他們在一起，我們就是一個大的'伐木累'，正是因為我們的無私的相互支撐和幫助，才能有了今天嘉興市凱港汽車銷售服務(wù)有限公司的業(yè)績。我要真心的感謝他們。"

　　2015年陜汽重卡"720°客戶全體驗"繞車講解全國精英大賽開啟后，蔣小偉一路過關(guān)斬將，從東部賽區(qū)脫穎而出，并在全國總決賽上，獲得季軍的好成績。他說，通過這次大賽，讓我了解到，作為一名合格的營銷人員既懂產(chǎn)品又熟悉服務(wù)，才能為客戶提供更加全面貼心的服務(wù)。我是安徽人，身體流淌著徽商的血液。我們徽商不以見利為利，以誠為利；不以賺贏為贏，以信為贏；不以斂財為財，以均為財；不以應(yīng)答為答，以真為答。我參加這次大賽，不求浮名，只愿在與全國各路高手切磋中，發(fā)現(xiàn)不足，完善自己。