童成立干得漂亮，順昌汽貿(mào)銷量猛增

　　1-2月輕卡銷售相比去年同期增長1.3%，這為一度低迷的輕卡市場打了一劑強(qiáng)心劑。正所謂春江水暖鴨先知，市場前端的經(jīng)銷商最早嘗到了甜頭。其中，株洲市順昌汽車貿(mào)易有限公司2016開年銷量同比翻了一倍，順昌汽貿(mào)易總經(jīng)理童成立告訴卡車網(wǎng)記者：“從目前市場形勢看，第一季銷量會是去年同期3倍，我們熬過了寒冬終于迎來春天。”

順昌汽貿(mào)易總經(jīng)理童成立

　　2015年3月18日，幾經(jīng)周轉(zhuǎn)后卡車網(wǎng)記者終于采訪到了童成立總經(jīng)理，回暖的市場讓他忙得不可開交。通過一番交流卡車網(wǎng)記者得知，在市場回暖時(shí)，順昌汽貿(mào)能第一時(shí)間獲得銷量猛增關(guān)鍵是童成立在市場大旱時(shí)打好了幾口井。

　　營銷“走出去” 產(chǎn)品“送上門” ——童老大打第一口井

　　童成立是一個(gè)酷愛專研的人，13年前，他選擇躍進(jìn)品牌進(jìn)入輕卡銷售行業(yè)，從一個(gè)小型代理商到成立南京依維柯汽車全系列品牌株洲總代理。先后被南京依維柯汽車有限公司授予“市場開拓獎(jiǎng)”，“先進(jìn)經(jīng)銷商”，“優(yōu)秀經(jīng)銷商”等榮譽(yù)稱號。他所代理的躍進(jìn)品牌輕卡在當(dāng)?shù)厥袌稣加新室欢冗_(dá)到50%。

童成立代理的躍進(jìn)品牌經(jīng)銷店

　　然而，受經(jīng)濟(jì)下滑影響和國四排放法規(guī)到來，當(dāng)?shù)?a href="http://735195.com/lighttruck/" target="_blank">輕卡市場發(fā)生很大變化。的確，國四時(shí)代，重卡增加成本價(jià)對用戶來說如九牛一毛，但對輕卡用戶而言卻是一個(gè)不小的數(shù)目。特別像株洲這類三線城市的輕卡用戶， 2萬多元購車成本對用戶來說簡直就是“天價(jià)”啊!看到每個(gè)月寒酸的銷量數(shù)字，童成立主動(dòng)尋找解決辦法。他深知輕卡市場已非“擺缸”接水就能吃喝不愁。要想生存需主動(dòng)“打井”， 改變營銷策略是他打得第一口井。

　　其實(shí)，在激烈市場競爭中，很多企業(yè)銷售模式從坐銷轉(zhuǎn)為行銷，但轉(zhuǎn)化的成果并不明顯。在物流園或農(nóng)貿(mào)市場，靠擺一輛車來吸引客戶關(guān)注并實(shí)現(xiàn)購買的并不多。“不了解客戶真正需求賣車，顯然這樣買賣做不大，做不長久。”為此，童成立打破常規(guī)采用了全新營銷模式，營銷“走出去” 產(chǎn)品“送上門”。順昌汽貿(mào)所有銷售人員集體走出去，依據(jù)客戶發(fā)展需求與運(yùn)營狀況，將一輛輛符合客戶需求的躍進(jìn)品牌輕卡開到客戶公司、店面及家中。為新老用戶提供一個(gè)方便、快捷、精準(zhǔn)的服務(wù)體驗(yàn)，拆掉了用戶與經(jīng)銷商因國四高價(jià)格墻。另外，通過行銷他發(fā)現(xiàn)，自2015年后，當(dāng)?shù)赜脩魧S進(jìn)寬體產(chǎn)品需求量逐漸增加，高端產(chǎn)品超越輕卡在當(dāng)?shù)厥袌鲋取⒚雷u(yù)度大增。

躍進(jìn)卡車

　　第二口井——聚焦，發(fā)揮拳頭產(chǎn)品價(jià)值

　　躍進(jìn)品牌輕卡至今擁有58年發(fā)展歷史，產(chǎn)品線十分豐富包含：小福星，帥虎系列、上駿輕卡及融合意大利依維柯技術(shù)的超越輕卡，這些產(chǎn)品覆蓋了各類輕卡運(yùn)輸市場。以前，躍進(jìn)經(jīng)濟(jì)性車型搶占了很大市場份額。在國四排放后，中端輕卡份額持續(xù)上漲，各大廠商為了搶占這一細(xì)分市場紛紛使出殺手锏，無外乎就是降價(jià)促銷來實(shí)現(xiàn)。在這樣市場環(huán)境下，躍進(jìn)中端車型在當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢并不是很突出。

超越高端輕卡

　　為了擺脫這種困局，他打了第二口井——聚焦超越，全力開拓高端市場。從低到高易，從高到低難。很多卡車經(jīng)銷商選擇從低端產(chǎn)品做起，從小客戶做起逐步做高端產(chǎn)品、做大客戶。童成立認(rèn)為，世上本來有路，走的人多了也就沒了。要走大家不敢走的路，如以高端輕卡超越搶占市場，以大客戶為切入點(diǎn)開拓市場的路。當(dāng)高端產(chǎn)品賣得好了其品牌知名度、信賴度必然提升，同屬躍進(jìn)品牌的中端產(chǎn)品自然會吸引用戶關(guān)注與購買;當(dāng)大物流企業(yè)都購買躍進(jìn)品牌輕卡了，個(gè)體、散戶一定會追隨與選擇。

　　童成立對卡車網(wǎng)記者表示：“2016年，我們將倚重超越產(chǎn)品來發(fā)展。經(jīng)過3年的市場磨合，超越性能更優(yōu)、車型更豐富，將迎來他的爆發(fā)期。借助超越輕卡高品質(zhì)性能，定將為用戶帶來超越想象的服務(wù)，幫助更多企業(yè)和車主快速實(shí)現(xiàn)降本增效。”