福田奧鈴：在寶坻舞一曲華爾茲

　　180臺、681臺、1168臺，簡單的三個數(shù)字勾勒出天津通鴻汽車銷售有限公司從2013年8月份進駐寶坻后的市場銷量。成倍增長的銷售數(shù)據(jù)，在卡車并不景氣的市場環(huán)境里難能可貴，是什么車能夠達到這樣的銷售水平呢，天津通鴻又是如何做到的呢?

　　酒香也怕巷子深 里子和面子都要硬

　　福田奧鈴在全國輕卡市場一直扮演著主力軍的角色，但在寶坻地區(qū)，輕卡客戶對福田奧鈴的認識并不充分，市場潛力有待開發(fā)。2013年8月份，天津通鴻汽車銷售服務有限公司攜手福田奧鈴進入天津?qū)氎媸袌?。進入市場后，天津通鴻深入一線市場，了解客戶的真實需求。在走訪的過程中，天津通鴻發(fā)現(xiàn)品牌形象非常重要，尤其是產(chǎn)品的可信賴形象提升迫在眉睫。

天津通鴻汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理 王龍君

　　“剛開始我們的基礎比較薄弱，銷售店面比較陳舊，不利于客戶群體開發(fā)展和公司的長遠發(fā)展。酒香也怕巷子深，福田奧鈴需要客戶的支持，首先就要讓客戶了解并信任福田奧鈴。” 天津通鴻汽車銷售服務公司總經(jīng)理王龍君介紹說。2014年，天津通鴻按照標準福田4S店的規(guī)格建立了新店面，內(nèi)部服務設施全面，包含洽談區(qū)、大客戶會客區(qū)、休閑區(qū)等等布局，在品牌形象和提升客戶滿意度、信任度上邁出了一大步。

　　品牌形象提升后，受制于產(chǎn)品的單一性，天津通鴻經(jīng)銷的奧鈴產(chǎn)品并不能滿足當?shù)乜蛻舻亩鄻踊枨蟆．a(chǎn)品的全面結(jié)構(gòu)布局勢在必行，為此天津通鴻通過商貸通實現(xiàn)資金的運作，順利進行產(chǎn)品布局，由單一產(chǎn)品擴大到適應不同客戶群體的多樣化產(chǎn)品。

　　在天津通鴻“面子”和“里子”的雙重努力下，當?shù)乜蛻魧ΩＬ飱W鈴的采購量與日俱增，到2014年，全年銷售突破681臺，有了質(zhì)的飛躍。

　　打蛇打七寸 布局產(chǎn)品要精準

　　之所以能夠快速提升銷量，天津通鴻副總經(jīng)理于海鵬透露，關(guān)鍵在于對目標客戶群體的精準把握。

　　據(jù)了解，寶坻地區(qū)具有多種物流資源，一方面承接香河家具制作，其家具運輸異常繁榮。同時，當?shù)剡€有百貨批發(fā)市場，產(chǎn)品供應輻射京津冀地區(qū)，城際運輸來往不斷。同時，距離港口較近，水產(chǎn)業(yè)也非常發(fā)達，冷鏈運輸長盛不衰。此外，當?shù)赝涝资袌鲆矠槲锪鬟\輸增磚加瓦，幾乎每分鐘就有一頭屠宰豬等待運輸。

天津通鴻汽車銷售服務有限公司新店面

　　基于天津?qū)氎孢\輸市場的特點，天津通鴻首先把目標群體鎖定在細分領域的散戶群體，精準的定位使得客戶紛紛對奧鈴輕卡拋出了橄欖枝，天津通鴻的企業(yè)發(fā)展也順勢而上。不僅如此，隨著物流范圍的不斷擴大，尤其是專業(yè)領域用車需求出現(xiàn)了更高的要求，對此，天津通鴻也不斷調(diào)整業(yè)務發(fā)展方向。

　　“目前，我們加大了大客戶市場的開發(fā)力度，集團客戶對于車輛的要求更集中化、專業(yè)化，因此我們及時調(diào)整了福田奧鈴產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大了中高端輕卡的市場供應。”于海鵬介紹說。

　　積極的市場應對策略，也贏得了客戶的認可，其中正時達城市貨的就是天津通鴻的忠實客戶之一。正時達貨的主要從事全國連鎖的城市配送貨運，對于車輛需求巨大，從2015年開始，公司開始批量采購奧鈴輕卡，在目前擁有的幾萬輛運輸車中，奧鈴品系輕卡的占有率高達30%。

　　合作共贏 讓守江山不再難

　　精準的市場定位和產(chǎn)品布局只是贏得市場的前提，但如何才能守住市場呢?天津通鴻依靠的是合作共贏。

天津通鴻汽車銷售服務有限公司與客戶實現(xiàn)合作共贏

　　天津通鴻汽車銷售服務公司副總經(jīng)理于海鵬介紹說：“服務是重中之重，因此要想實現(xiàn)與客戶的長久合作，我們首先在服務上下功夫，確?？蛻粼谟密嚪矫鏇]有后顧之憂。”據(jù)了解，天津通鴻設立專門的體驗區(qū)，客戶可以隨時到公司進行產(chǎn)品、服務的溝通了解。同時，每兩個月公司還會開展客戶座談會，定期與客戶進行交流、反饋，當然還會有服務站長親自跟蹤客戶用車情況。

　　除此之外，天津通鴻與客戶的業(yè)務往來不僅僅局限于卡車領域，公司在采購上的業(yè)務也委托購車客戶進行，無形中又將雙方的合作進行了延伸，從而實現(xiàn)了與客戶的合作共贏。“這就是我們的另一個法寶，讓客戶感覺到，我們真真正正的是合作伙伴，而不單純是買賣關(guān)系。”于海鵬介紹說，正因為如此，天津通鴻與客戶之間形成了良性循環(huán)，企業(yè)的發(fā)展也日益壯大。

　　從最初的不足200臺，到現(xiàn)在的上千臺，福田奧鈴在當?shù)氐氖袌稣加新室呀?jīng)達到了50%，2015年更是實現(xiàn)了1168臺的銷售。對于今年，天津通鴻依然躊躇滿足，王龍君告訴記者，2016年全年銷售目標為1200臺，盡管第一季度銷量有所降低，但是通過對市場的精準把握和產(chǎn)品的精準布局，市場逐漸回暖，對完成銷量目標信心十足!