第一次見(jiàn)到劉杰是在東營(yíng)車(chē)展上,由于職業(yè)的原因,卡車(chē)網(wǎng)記者對(duì)慶鈴汽車(chē)展臺(tái)最新的慶鈴五十鈴加長(zhǎng)皮卡倍感興趣。這時(shí)一位西裝革履的威猛大漢微笑著走到記者面前:“這是我們慶鈴汽車(chē)最新的產(chǎn)品,擁有超長(zhǎng)的1.84米貨廂,同類(lèi)車(chē)型最長(zhǎng),同時(shí)還有四驅(qū)、雙驅(qū)配置,柴油、汽油動(dòng)力選擇。”簡(jiǎn)單幾語(yǔ),即使是“王婆賣(mài)瓜”,但這種單刀直入的產(chǎn)品介紹卻已經(jīng)讓記者對(duì)這款加長(zhǎng)皮卡印象深刻。
劉杰介紹慶鈴五十鈴TF185型加長(zhǎng)皮卡
銷(xiāo)售無(wú)小事 做好慶鈴汽車(chē)的外交官
在記者表明身份之后,劉杰更是“拉”著記者坐到駕駛室內(nèi),開(kāi)始詳細(xì)的介紹慶鈴汽車(chē),并希望記者能多多宣傳慶鈴產(chǎn)品。隨著話匣子打開(kāi),劉杰讓記者刮目相看:1993年從老家陜西到北京當(dāng)兵,退伍之后開(kāi)始北漂,干過(guò)汽車(chē)服務(wù),賣(mài)過(guò)保險(xiǎn),做過(guò)小生意,2001年來(lái)到石油城東營(yíng),而看似有些不安分的劉杰,卻已經(jīng)在東營(yíng)市慶鈴汽車(chē)銷(xiāo)售有限責(zé)任公司從事銷(xiāo)售十三個(gè)年頭。
慶鈴五十鈴KV600寬體三人座廂式貨車(chē)
談到這十三年的慶鈴產(chǎn)品銷(xiāo)售,劉杰用銷(xiāo)售無(wú)小事,做好慶鈴汽車(chē)的外交官來(lái)形容??此坪?jiǎn)單的像官方宣傳語(yǔ),但這正是劉杰十三年慶鈴汽車(chē)銷(xiāo)售的深諳道理。這其中也遇到過(guò)煩惱,比如一些客戶(hù)在對(duì)慶鈴汽車(chē)初期了解時(shí),會(huì)講到市面上這么多五十鈴技術(shù)的產(chǎn)品,憑什么你家車(chē)賣(mài)這么貴?有問(wèn)題就有機(jī)會(huì),這時(shí)劉杰都會(huì)從日本五十鈴技術(shù)在中國(guó)的歷史淵源和慶鈴汽車(chē)作為中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的第一家中日合資企業(yè)發(fā)展娓娓道來(lái),慶鈴汽車(chē)30余年的合資背景,擁有最純正的五十鈴技術(shù)等等,幫助客戶(hù)對(duì)市面上的各種五十鈴技術(shù)產(chǎn)品清楚認(rèn)識(shí),既而提升客戶(hù)對(duì)慶鈴汽車(chē)的品牌認(rèn)可度。
不僅在銷(xiāo)售技巧,在終端客戶(hù)管理,劉杰也總結(jié)了一套自己的經(jīng)驗(yàn),就是1:17。因?yàn)閼c鈴產(chǎn)品的高品質(zhì)和高可靠性,相比其他品牌車(chē)型,用戶(hù)報(bào)修的頻次要低,同時(shí)由于卡車(chē)作為生產(chǎn)資料的定性,一般小問(wèn)題客戶(hù)都會(huì)自行解決,盡量不耽誤時(shí)間。但如果有一輛銷(xiāo)售出的慶鈴汽車(chē)因?yàn)槟骋粏?wèn)題被客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén),這背后就有可能高達(dá)17位的客戶(hù)也遇到相同問(wèn)題。針對(duì)這樣現(xiàn)象,劉杰都會(huì)持續(xù)跟蹤客戶(hù),第一時(shí)間了解客戶(hù)用車(chē)情況,并提出解決方案,長(zhǎng)久以往,客戶(hù)認(rèn)為選擇慶鈴汽車(chē)就是選擇信賴(lài),并成為未來(lái)的慶鈴產(chǎn)品回頭客。
銷(xiāo)售是修煉 靠品質(zhì)不靠配置
從30歲到43歲,劉杰增長(zhǎng)的不僅進(jìn)是銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售服務(wù)能力,在對(duì)自己的人生規(guī)劃也有越來(lái)越清楚的認(rèn)識(shí),更加從容。銷(xiāo)售是一個(gè)自我修煉的過(guò)程,像慶鈴汽車(chē)一樣靠的是品質(zhì)而不是配置。
劉杰與客戶(hù)交流
劉杰談到,相比其他品牌面對(duì)的市場(chǎng)群體,慶鈴汽車(chē)的客戶(hù)群體更加高端,在與他們介紹產(chǎn)品時(shí),不再是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品配置,而是要向朋友一樣傳遞一種價(jià)值認(rèn)同感,你有需要,慶鈴汽車(chē)品質(zhì)恰好滿足。如在一次東營(yíng)當(dāng)?shù)氐囊患沂突て髽I(yè)采購(gòu)后勤保障車(chē)招標(biāo)中,客戶(hù)首要看中的就是產(chǎn)品可靠性和舒適性,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和內(nèi)飾配置優(yōu)勢(shì),但劉杰通過(guò)講解同類(lèi)企業(yè)選擇慶鈴汽車(chē)的案例,真實(shí)反饋慶鈴汽車(chē)領(lǐng)先的高出勤率和后期全生命周期成本的降低,特別是使用幾年之后,慶鈴汽車(chē)動(dòng)力總成可節(jié)油可靠依舊,產(chǎn)品二手殘值率也是市場(chǎng)最高,最終獲得客戶(hù)認(rèn)可,靠品質(zhì)不靠配置拿下訂單。
慶鈴五十鈴100P倉(cāng)柵車(chē)
這些都是劉杰在十三年慶鈴汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的常見(jiàn)的案例,而隨著駕駛員年輕化和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的全面到來(lái),劉杰也在不斷儲(chǔ)備知識(shí),提升自我。而在與劉杰的短暫聊天過(guò)程中,他的手機(jī)電話不斷,提示音不斷,微信群、QQ群等新媒體營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)熟練應(yīng)用。
各行各業(yè)都離不開(kāi)銷(xiāo)售,雖然時(shí)代變化很快,但變得或許只是銷(xiāo)售模式,產(chǎn)品品質(zhì)始終是客戶(hù)的最終訴求,顯然劉杰已經(jīng)深深的抓住慶鈴汽車(chē)的高品質(zhì),并以此為樂(lè)!
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