挖掘行業(yè)目標客戶
據(jù)中凱汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理江金才介紹,現(xiàn)在的市場購車客戶并不像以前一樣,散戶的購車需求并不是很大,而多集中在公司和企業(yè)的行業(yè)客戶上。因勢利導,他們不在廣撒網(wǎng)式的布局,而是有針對客戶選車方面進行市場合理化分析,配載康明斯發(fā)動機的奧鈴CTX系列產(chǎn)品主要針對高端用戶、配載五十鈴發(fā)動機的奧鈴TX系列產(chǎn)品主要針對中端客戶。
針對行業(yè)客戶在福州奧鈴市場的份額進行分析,行業(yè)客戶比較多,基本上是冷鏈運輸、危化品運輸為主。冷鏈運輸業(yè)得益于福州馬尾沿海的先天優(yōu)越的地理條件,帶動奧鈴在冷鏈業(yè)銷量迅速增長。而危化品運輸主要針對從事運輸液化石油氣的客戶,這部分客戶購車份額比較大。
福田奧鈴
中凱汽貿(mào)除了對奧鈴的行業(yè)客戶進行分析之外,還針對奧鈴市場及客戶對產(chǎn)品的需求進行調查與走訪,采用行銷來帶動新客戶的方法,促進奧鈴卡車銷售量增長。江總表示,他們的行銷并不是傳統(tǒng)意義的下去走動式銷售,而是有針對性的進行專業(yè)市場,物流園區(qū)調查走訪。對冷鏈和?;菲髽I(yè),他們會搜集優(yōu)秀企業(yè)的信息,進行專門拜訪。
與大客戶共謀發(fā)展
針對目前奧鈴用戶分布,中凱汽貿(mào)江總介紹,客戶從散戶到公司及企業(yè)的發(fā)展方向是大趨勢,與大客戶組成戰(zhàn)略合作伙伴更有利于他們在福州奧鈴市場的長遠發(fā)展。
談到大客戶,就不得不提起福建恒順?;愤\輸公司的總經(jīng)理林恒。林總從事?;沸袠I(yè)已經(jīng)13年,現(xiàn)在主要帶領著自己的車隊從事?;愤\輸工作。由于國家出臺政策對黃標車進行整治,對?;愤\輸車輛要求比較嚴格,林總綜合考慮和觀察,最終淘汰舊車選用奧鈴品牌的新卡車。
林恒坦言:“從事危險品行業(yè)運輸更關注卡車的可靠性和安全性,福田奧鈴無論是從動力、油耗、外觀,還是售后服務都十分符合公司的購車需求和國家要求。”
卡車網(wǎng)記者了解到,恒順?;愤\輸公司今年陸陸續(xù)續(xù)置換了50-60輛奧鈴車,未來還要在中凱汽貿(mào)采購100多輛奧鈴卡車。中凱汽貿(mào)江總非常高興地說:“我們中凱汽貿(mào)與恒順危化品運輸公司已經(jīng)形成了長久的戰(zhàn)略合作伙伴關系,恒順?;愤\輸公司不僅僅給奧鈴帶來一時的銷量增長,更為中凱汽貿(mào)帶來了與?;愤\輸行業(yè)客戶長久合作的契機。
客戶好口碑促銷量
福田奧鈴大篷車活動當天便有不少客戶前來品鑒和購車,奧鈴卡車在福州市場被越來越多的客戶所熟知。奧鈴始終以客戶需求為核心,不斷升級各品系產(chǎn)品,不斷完善各項配套服務,這樣才得到了越來越的客戶的支持與信任,同時在客戶那里有了很好的口碑。
卡車網(wǎng)記者問道中凱汽貿(mào)全年銷量計劃時,江總表示,中凱汽貿(mào)第一年成立后的八個月的時間里銷售奧鈴車200輛,今年到現(xiàn)在銷售400輛。
由于大家對奧鈴口碑不錯,一傳百,百傳千,老客戶帶動新客戶的效應,他們并沒有受到農(nóng)歷7月份銷量淡季期的影響,奧鈴銷量反增不減。預計實現(xiàn)全年計劃600至700輛的銷售目標,指日可待!
“不積跬步,無以至千里;不積小流,無以成江海”,初學乍練的中凱汽貿(mào)正一步步的積累著行業(yè)經(jīng)驗,在瞬息萬變的卡車市場之中嶄露頭角。
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