——題記
24小時(shí)兩個(gè)國(guó)家三個(gè)城市,飛6000公里簽500億合同……“小目標(biāo)”后的王健林再曝行程單,讓我們?cè)俑梢煌?ldquo;毒雞湯”。的確,商界競(jìng)爭(zhēng)激烈,沒(méi)有點(diǎn)勤奮肯干、吃苦耐勞的精神,怎么立得住腳呢?!男人尚且如此,女人不是要更拼命?NO!“我現(xiàn)在已經(jīng)把工作當(dāng)成樂(lè)趣在做了。”溫柔優(yōu)雅的一汽解放經(jīng)銷商——安徽和昌汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理朱淑桂,雖然有著類似的時(shí)間表,卻有著非一般的心態(tài)。也正是因?yàn)檫@樣的性別和心態(tài),一手柔情服務(wù)一手鐵血渠道,在皖中時(shí)刻上演著品牌“攻心計(jì)”,不僅讓往年千把臺(tái)的銷量在今年翻了個(gè)番,更讓原本份額較低的六安市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了30%平均份額的突破!
一汽解放·安徽和昌汽車銷售服務(wù)有限公司
致力終端 柔情服務(wù)要走心
“進(jìn)入解放這個(gè)行業(yè)十七八年,自己早就把自己當(dāng)成解放人了!”雖然安徽和昌是2005年成立的,但朱總卻是自1999年就開(kāi)始從事解放相關(guān)的工作。一干至今,“我是‘解放人’,對(duì)解放有著強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任感”的想法已經(jīng)深入朱總的骨髓,對(duì)于好產(chǎn)品,她唯一的想法就是“把解放好的產(chǎn)品推廣出去”。 為了這個(gè)目標(biāo),朱總利用她女性和幼師出身的優(yōu)勢(shì),練就了一手“化骨綿掌”,讓柔情服務(wù)直走終端客戶心底。
安徽和昌汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理朱淑桂
不久前簽約的15臺(tái)自卸車大客戶,原本意向10臺(tái)其他品牌車輛,因?yàn)橹炜傇谒⒆油獾貞艏蠈W(xué)難的時(shí)候幫了一把,轉(zhuǎn)而投向了解放的懷抱,并且又多加了5臺(tái)。推AMT的時(shí)候,用戶車子在江浙附近出了故障,零件從長(zhǎng)春調(diào)運(yùn)需要5天。為了不耽誤用戶,朱總立即讓人從新車上拆下來(lái)一個(gè),下午4點(diǎn)順豐發(fā)出第二天上午10點(diǎn)用戶就收到了。而服務(wù)并不沒(méi)有就此止步,以防萬(wàn)一,朱總在該客戶的車上又免費(fèi)放置了一個(gè)同款配件,并告訴用戶下次出車后再來(lái)一趟,因?yàn)樵撆浼S里已改進(jìn),出車回來(lái)剛好可以免費(fèi)換新的……
“這樣的例子太多太多。我們經(jīng)常把客戶當(dāng)成自家親戚去理解他的心情,去幫他解決。”朱總說(shuō),為了滿足終端用戶的需求,安徽和昌從用戶有意向開(kāi)始就有了細(xì)致入微的服務(wù)。除了上面故事提到的,還有引路接送到店、試乘試駕、24小時(shí)售后、二手車業(yè)務(wù)等等,甚至為了方便終端散戶上牌、保險(xiǎn)、跑業(yè)務(wù),在于二級(jí)網(wǎng)絡(luò)不沖突的情況下,安徽和昌還成立了4個(gè)物流公司,現(xiàn)有車輛也已經(jīng)突破700多臺(tái)。
解放JH6
而這樣走心的服務(wù),造就的就是用戶對(duì)和昌無(wú)限的信賴和忠誠(chéng)。接二連三在此買車甚至把朋友介紹來(lái)的比比皆是,更有甚者買車都不來(lái)現(xiàn)場(chǎng),一個(gè)電話聽(tīng)完銷售介紹后直接拍板“我給你打一萬(wàn)定金”后就訂了。此外這樣的信賴讓新品也更容易被接納、信賴。“不自夸的說(shuō)一句,合肥很多新的產(chǎn)品,都是我們家先推出來(lái)的。最重要的原因就是我們手上有一批很忠誠(chéng)的客戶。你跟他介紹產(chǎn)品,他信!”
把控渠道 鐵血手腕掌全局
“我一直認(rèn)為我們應(yīng)該重視終端客戶,但是我們也不能忽視了渠道的建設(shè),也就是我們通常講的二網(wǎng)。”如果說(shuō)對(duì)于終端是柔情似水,那么對(duì)于二網(wǎng)朱總絕對(duì)是鐵血手腕。
2016年中秋活動(dòng),朱總介紹“洪荒之利”
先說(shuō)背景,安徽作為中國(guó)比較大的物流運(yùn)輸基地之一,掛靠公司應(yīng)運(yùn)而生,而且規(guī)模相對(duì)比較大,因此集體采購(gòu)車輛成了一種消費(fèi)方式,即由公司統(tǒng)一帶著散戶一起來(lái)買車,因而就會(huì)對(duì)用戶的購(gòu)買品牌和需求產(chǎn)生引導(dǎo)。而掛靠公司同時(shí)還可以免掛靠費(fèi),免費(fèi)為用戶辦手續(xù)、服務(wù)等增值服務(wù),因此掛靠公司對(duì)于終端用戶的粘著力非常強(qiáng)。但是,同時(shí)也存在天然的弊端,那就是對(duì)于商品并不存在品牌意識(shí),品牌忠誠(chéng)度不高,以利潤(rùn)追求為先。
如何利用好這種關(guān)系既能推廣產(chǎn)品又不受到其挾制?對(duì)此,朱總用了兩個(gè)策略:一是“沖突”原則,二是“強(qiáng)制”活動(dòng),通過(guò)此來(lái)強(qiáng)化二網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)能力,并幫助二網(wǎng)成長(zhǎng),使其真正成為解放卡車在下一級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)有力的末梢神經(jīng)。
“我的原則就是當(dāng)我跟他們有沖突的時(shí)候,我讓他。但是前提是他在推我的產(chǎn)品。”對(duì)于商用車市場(chǎng),朱總看得很透徹,她說(shuō)如果想在一個(gè)地方把市場(chǎng)份額做好,就靠一個(gè)4S店靠一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),一定不行。但是,“與這些二網(wǎng)保持一個(gè)良好的溝通,同時(shí)讓他們也有一些利潤(rùn),他們就會(huì)變成你的銷售經(jīng)理,我何樂(lè)而不為呢?”
你可能會(huì)說(shuō)這并不鐵血,沒(méi)錯(cuò),因?yàn)檫@只是甜棗,背后還有更嚴(yán)格的把控。據(jù)朱總介紹,對(duì)于二網(wǎng)簽協(xié)議定年度銷量只是基礎(chǔ),更重要的是對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。直白一點(diǎn),如果你買競(jìng)品,那么和昌將不給返利;如果你有門(mén)面,那么門(mén)口只能放解放的車;如果違背,那么將取消合作,等等。“目前跟我們簽約的有四五十家,都是多年沉淀下來(lái)的,非常好。”
一汽解放自卸車
另一策略同樣針對(duì)于二網(wǎng)的品牌意識(shí)。二網(wǎng)往往經(jīng)營(yíng)能力很強(qiáng),但對(duì)品牌及產(chǎn)品理解不見(jiàn)的非常到位,如何提升二網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量也是我們重點(diǎn)思考的. “強(qiáng)制”聯(lián)合二網(wǎng)做活動(dòng),說(shuō)出這些話時(shí)朱總身上那種果斷立馬讓我們感覺(jué)到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)酷。
“我們這邊有個(gè)風(fēng)俗,買了新車的人會(huì)邀請(qǐng)一些朋友來(lái)吃飯。湊個(gè)熱鬧,圖個(gè)吉利。那么來(lái)的自然就是用戶的朋友或同行。我們充分利用好這個(gè)可以接觸終端的機(jī)會(huì),把交車方式做了改變,采用上門(mén)交車的這種形勢(shì),把儀式做到用戶家門(mén)口,我們今年做了很多活動(dòng)。用戶請(qǐng)客的錢我們來(lái)承擔(dān),用戶高興,就會(huì)極力配合你。而這樣,第一我們到現(xiàn)場(chǎng)就能拿到一手客戶資料,找到意向性客戶;第二,我們也能介紹我們的產(chǎn)品。”對(duì)于這種接地氣的活動(dòng),朱總說(shuō)一個(gè)月就要有三四次。其實(shí)是把活動(dòng)沉到底下去。我們希望產(chǎn)品能夠走入到客戶身邊,讓真實(shí)的客戶了解它,同時(shí)也提升了二網(wǎng)的行銷能力和品牌認(rèn)知能力。這樣做一方面是針對(duì)二網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品及品牌理解不透強(qiáng)硬推銷產(chǎn)品,防止了用戶在不了解產(chǎn)品及品牌情況下對(duì)解放有了錯(cuò)誤的認(rèn)知。另外,也綁定了二網(wǎng)對(duì)于解放的忠誠(chéng)度,讓二網(wǎng)更愿意投入精力去經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌,而非單單銷售一款產(chǎn)品。
解放悍V290
“這個(gè)社會(huì)是一個(gè)以男性為主導(dǎo)的社會(huì),但也確確實(shí)實(shí)是一個(gè)包容的社會(huì),正因?yàn)樗麄兊陌荩庞形覀兘裉斓牧⒆阒亍?rdquo;看上去溫柔優(yōu)雅的朱總,其實(shí)內(nèi)心很強(qiáng)大。作為女企業(yè)家,創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)心酸應(yīng)該更多,但她依然熱愛(ài)著養(yǎng)花、燒菜以及這份工作。在朱總看來(lái)銷售就是一出攻心計(jì),“既要哄一哄也要嚇一嚇”,軟硬兼施以柔克剛。而真正努力做過(guò)后,朱總也發(fā)現(xiàn)“這世界承認(rèn)每一個(gè)人的努力”。“就像那年夏天一個(gè)被幫助過(guò)的客戶托人帶來(lái)的西瓜,吃到嘴里甜到心里!這是無(wú)言的贊美,是用戶最大的認(rèn)可!”
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