大同雙甲 銷量黑馬是如何煉成的？

大同鵬程解放商用汽車銷售服務(wù)中心大同遠(yuǎn)大宏業(yè)銷售服務(wù)中心

　　政策+市場(chǎng) 合理爆發(fā)的天時(shí)

　　“去年大同地區(qū)兩家代理商銷量2417臺(tái)，今年漲了975臺(tái)，都是青島解放的全國(guó)銷量第一、第二。”說(shuō)起特別突出的10月11月銷量變化，其實(shí)原因很多，但總歸是兩方面：車輛本身的內(nèi)因和政策市場(chǎng)的外因。

大同鵬程解放商用汽車銷售服務(wù)中心馮總

　　“一汽解放青島產(chǎn)品配置豐富，對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)快，產(chǎn)品性價(jià)比高。”大同鵬程馮總介紹，內(nèi)因其實(shí)很簡(jiǎn)單：物美價(jià)廉，用戶認(rèn)可。從品牌建設(shè)的角度看，青島解放既有國(guó)企的正規(guī)化管理，又有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式下的靈活快速反映， 到用戶心中就是大品牌;從產(chǎn)品角度看，多品系車型滿足不同需求，還有專門按照拉煤車做的新悍威、悍V、天V、JH6,不僅動(dòng)力足自重輕，對(duì)用戶來(lái)講絕對(duì)是品質(zhì)性能最好的產(chǎn)品。而高性價(jià)比造就的就是整個(gè)山西，青島解放占市場(chǎng)份額37%，差不多10臺(tái)車?yán)锞陀?臺(tái)青島解放;在大同，青島解放更是占市場(chǎng)份額60%以上。

　　產(chǎn)品好是根基，但到供不應(yīng)求的情況還有外因的促成，那就是今年的GB1589政策調(diào)整。“從8月18號(hào)頒布到9月21號(hào)實(shí)施，用戶經(jīng)歷了觀望、迷茫到接受，再到逐漸的爆發(fā)，現(xiàn)在已經(jīng)走入正常渠道了。”大同遠(yuǎn)大任總說(shuō)促成今年10月、11月爆發(fā)的也很簡(jiǎn)單。第一，就是正常的新車購(gòu)買率壓抑了兩個(gè)月，政策觀望過(guò)后，10月中旬開(kāi)始釋放，“這就等于把8月9月的銷量集中到了10月11月”;第二，新政實(shí)施運(yùn)力下降，而之前一些人擔(dān)心市場(chǎng)變化，提前儲(chǔ)備了很多煤炭，“這樣運(yùn)送同等的煤，只能增加車輛”;第三，鐵路運(yùn)費(fèi)沒(méi)降反漲，特別是當(dāng)?shù)孛鎸?duì)的呼和浩特鐵路局和北京局，更加刺激公路運(yùn)輸;第四，運(yùn)力下降，廠家產(chǎn)能不足新車不夠，造成運(yùn)費(fèi)上漲，很多用戶看到紅利足，重新投入運(yùn)輸行業(yè)。

大同鵬程解放商用汽車銷售服務(wù)中心停車場(chǎng)

　　“最旺的時(shí)候用戶40天掙十幾萬(wàn)，一天3000多塊錢，買車都紅了眼了。不過(guò)這都是合理爆發(fā)，現(xiàn)在也都回歸正軌了。”

　　能源+布局 優(yōu)勢(shì)全覆蓋的地利

　　眾所周知，大同是中國(guó)最大的煤炭能源基地之一，國(guó)家重化工能源基地，素有“中國(guó)煤都”之稱。并且在地理位置上，位于神府、準(zhǔn)格爾新興能源區(qū)、京津唐發(fā)達(dá)工業(yè)區(qū)的中點(diǎn)，是扼晉、冀、內(nèi)蒙之咽喉要道，歷代兵家必爭(zhēng)之地。而煤炭運(yùn)輸比較簡(jiǎn)單，裝車——拿票——運(yùn)輸——卸貨——拿錢，非?？焖倬湍芡瓿伞Ｋ院芏嗳嘶貋?lái)都不配貨，只求速度空車跑回來(lái)接著拉。“舉個(gè)例子，一般司機(jī)要是跑天津，早上8點(diǎn)出發(fā)，第二天晚上五六點(diǎn)鐘就能回來(lái)再拉。”

　　對(duì)于這樣的運(yùn)輸狀況，大同遠(yuǎn)大做了特別的布局。首先，不設(shè)4S店，以 4個(gè)在網(wǎng)、17個(gè)合作服務(wù)站為主，覆蓋全大同。其次，多設(shè)備品，廠家排產(chǎn)車輛之前，相應(yīng)的備品就已到位。作為青島解放專網(wǎng)，大同遠(yuǎn)大還是青島解放的備品中心，對(duì)于易損件，會(huì)按照整個(gè)大同銷量的5%——6%準(zhǔn)備;不容易壞的零件，也會(huì)備上1%。再次，實(shí)行服務(wù)+銷售+備品團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)。每一個(gè)服務(wù)站都會(huì)有這樣的團(tuán)隊(duì)，并且三方必須在同一個(gè)地方辦公。方便解決用戶解決所有問(wèn)題。

　　“這邊拉煤炭為主，幾乎100%是散戶，不需要掛靠。所以用戶的車基本上都是晝夜不停的跑，行駛里程比較高，也根本沒(méi)時(shí)間修車，耽誤不起。”而這樣的布局自然就是為了更及時(shí)更全完的為客戶服務(wù)，平時(shí)各個(gè)服務(wù)站總共會(huì)儲(chǔ)備車100臺(tái)左右，從用戶下單最快7天就能上路賺錢。而且只要在覆蓋范圍內(nèi)，售后2小時(shí)內(nèi)肯定到位，絕不耽誤客戶什么。任總說(shuō)，與其他經(jīng)銷商售后為主的經(jīng)營(yíng)理念不同，“我們以售后和備品來(lái)推進(jìn)整車的銷售”。

　　定制+服務(wù) “怎么都可以”的人和

　　除了售后，其實(shí)大同遠(yuǎn)大與大同鵬程還有很多人性化的服務(wù)，基本上可以稱之為卡車司機(jī)的“私人訂制”。

大同遠(yuǎn)大停放著整齊劃一的解放牽引車

　　首先，買車前的推薦。會(huì)先了解用戶運(yùn)輸線路，詳細(xì)到高速有多少、國(guó)道有多少、坡度有多大、平均時(shí)速是多少等等。而知道這些后，然后給用戶整理出一個(gè)車輛的動(dòng)力總成配置表，再按照配置表去讓廠家生產(chǎn)，個(gè)性化的銷售給用戶。當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)總結(jié)出符合當(dāng)?shù)赜脩舫Ｅ艿氖畮讞l線路，青島解放也已經(jīng)對(duì)這十幾款車型進(jìn)行了定制生產(chǎn)，并且根據(jù)運(yùn)輸條件變化，車輛配置還在隨時(shí)提升。“不見(jiàn)得貴的就是好的，適合他的才是好的。”這樣的個(gè)性化服務(wù)讓用戶非常滿意，對(duì)兩家公司的信賴度也越來(lái)越高。繼而兩家代理做到了 “人無(wú)我有”。

　　其次，購(gòu)買中的服務(wù)。大同遠(yuǎn)大“采取‘首問(wèn)負(fù)責(zé)，高效處理原則’，讓服務(wù)站的每一個(gè)員工都跟客戶交朋友。”上一部分說(shuō)了，團(tuán)隊(duì)式業(yè)務(wù)，用戶只要找到一個(gè)人就能解決所有問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)也會(huì)協(xié)商，對(duì)用戶進(jìn)行主動(dòng)關(guān)懷。

　　再次，決定買車后的金融服務(wù)，兩家代理商與一汽金融合作給用戶量身打造個(gè)性化的金融服務(wù)，“100個(gè)客戶我們做能弄出95個(gè)方案來(lái)!只要你誠(chéng)信，怎么弄都行。”因?yàn)槎际侵苯用鎸?duì)終端客戶，所以對(duì)客戶的人品、性格和能力都很了解，因而這樣的服務(wù)雖然有風(fēng)險(xiǎn)，但也不會(huì)太大。可與客戶來(lái)說(shuō)，卻是非常貼心的服務(wù)。一個(gè)18個(gè)月的分期可能中間有7、8次的還款都不一樣，比如頭幾個(gè)月多還點(diǎn)，中間兩個(gè)月少還點(diǎn)，過(guò)年可以不還，再幾個(gè)月少還，都是非常靈活的。還有首付不夠的，一樣可以制定方案來(lái)做。

大同遠(yuǎn)大解放商用汽車銷售服務(wù)中心

　　豐富的服務(wù)內(nèi)容其實(shí)還有很多，總之，“一切以客戶為主”。而之所以能做到這么詳盡貼心，他們一直認(rèn)為營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單的買賣，而應(yīng)該是售前、售中、售后的一個(gè)閉環(huán)，更重要的是得有創(chuàng)新，做增值服務(wù)。所以“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展”就是這個(gè)意思。而“競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)合作，合作達(dá)到共贏”在兩家代理商這里表現(xiàn)的更卓有成效,兩家采用求同存異、協(xié)商共進(jìn)的方式，避免了同行惡性競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)了青島解放的健康發(fā)展。

　　“我們一直把解放當(dāng)作事業(yè)來(lái)做。”青島解放既有國(guó)企的正規(guī)化管理，又有市場(chǎng)的快速應(yīng)變能力，與青島解放一起合作非常完美，未來(lái)也會(huì)為之一直奮斗。兩家連續(xù)兩屆銷量冠軍，確實(shí)有天時(shí)地利人和的因素，但也離不開(kāi)任總、馮總和他們團(tuán)隊(duì)的不懈努力。愿未來(lái)的大同遠(yuǎn)大和大同鵬程在兩位老總的帶領(lǐng)下能繼續(xù)長(zhǎng)虹。