開始學(xué)中國話的文政 帶領(lǐng)斯堪尼亞中國戰(zhàn)業(yè)績(jī)

　　到中國將近4個(gè)月的時(shí)間里，他也在慢慢的“中國化”，例如他已經(jīng)學(xué)會(huì)了“你好”、“謝謝”這些常用詞，也會(huì)學(xué)了“買單”、“發(fā)票”等具有中國特色的字眼，當(dāng)然他還會(huì)學(xué)習(xí)干杯、慶祝等等更多的語言。

斯堪尼亞中國總經(jīng)理文政先生

　　記得文政先生第一次接受卡車網(wǎng)記者采訪時(shí)，他謙遜的表示“對(duì)于中國市場(chǎng)我還是一個(gè)新人”，然而，憑借著在重卡領(lǐng)域30多年的經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)中國經(jīng)銷商、客戶的拜訪，文政先生對(duì)于中國市場(chǎng)的了解和分析已然非常精準(zhǔn)。

　　在上海中國商用車博物館古色古香的房間里，在氤氳著裊裊茶香的木制座椅上，文政先生“指點(diǎn)江山”，對(duì)中國市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展侃侃而談。

　　“今年是斯堪尼亞的第125周年，為了紀(jì)念我們也推出了一些新車，并且還拿到了2017國際年度卡車大獎(jiǎng)，這款新車也將在2018年在中國市場(chǎng)上市。而今年中國市場(chǎng)的第999、1000輛卡車也交付給了客戶，銷量實(shí)現(xiàn)了翻番。”

　　盡管距離今年結(jié)束還有十幾天的時(shí)間，但是已經(jīng)突破千臺(tái)的銷量讓大家看到了斯堪尼亞在中國市場(chǎng)的爆發(fā)力。在文政先生看來，之所以出現(xiàn)這樣的好成績(jī)，也是得益于市場(chǎng)環(huán)境及公司內(nèi)部經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整。

　　在剛剛落幕的2016斯堪尼亞卡車駕駛員大賽頒獎(jiǎng)典禮現(xiàn)場(chǎng)，斯堪尼亞現(xiàn)場(chǎng)向中通快遞、中通快運(yùn)交付了其在中國市場(chǎng)的第999、1000臺(tái)車的鑰匙，展示了在快遞領(lǐng)域的霸主地位。“電商快遞領(lǐng)域的車輛需求是增速最快的，幾乎每年有40-50%的增速。這類物流企業(yè)不僅僅需求運(yùn)輸硬件，包括運(yùn)營(yíng)成本、服務(wù)保養(yǎng)在內(nèi)的整體系統(tǒng)方案都是他們看重的，尤其是滿意的運(yùn)營(yíng)成本控制是關(guān)鍵。”

斯堪尼亞中國總經(jīng)理文政先生把中國的物流客戶形象分為了A、B、C三個(gè)金字塔式客戶等級(jí)

　　這類對(duì)車輛運(yùn)輸需求較高的細(xì)分領(lǐng)域企業(yè)和高端客戶，恰好是斯堪尼亞所匹配的對(duì)象。文政先生將中國的物流客戶形象的分為了A、B、C三個(gè)金字塔式客戶等級(jí)。

　　在這個(gè)金字塔的底端是受眾群體最大的C類物流客戶群，這類客戶對(duì)于車輛的需求較低，出勤率也不會(huì)很看重。而B類客戶則是對(duì)高效運(yùn)營(yíng)有一定的要求，但是需求的差異化導(dǎo)致不能實(shí)現(xiàn)最大的運(yùn)營(yíng)價(jià)值。金字塔頂端的A類客戶群雖然數(shù)量最少，但是對(duì)車輛的出勤率、運(yùn)營(yíng)成本等有著相當(dāng)高的要求，而這類客戶也正是斯堪尼亞的終端客戶。

　　對(duì)于高端物流客戶來說，高效是永遠(yuǎn)的主題，斯堪尼亞正是以此為基點(diǎn)，通過對(duì)品質(zhì)、油耗、出勤率和服務(wù)的加強(qiáng)，創(chuàng)造了真正的運(yùn)營(yíng)價(jià)值。

　　“相較于國產(chǎn)車，斯堪尼亞的燃油百公里可節(jié)省5-8升，燃油經(jīng)濟(jì)性非常突出，而且出勤率也很有保證，基本上3臺(tái)斯堪尼亞可以完成5臺(tái)國產(chǎn)車的運(yùn)輸任務(wù)，盡管前期購車成本相對(duì)較高，但是整個(gè)生命周期的運(yùn)營(yíng)價(jià)值讓客戶真正受益。”正是有了對(duì)產(chǎn)品的信心，斯堪尼亞獲得快遞物流企業(yè)等高端客戶的青睞也就不足為奇了。

　　面對(duì)中國卡車市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和物流企業(yè)對(duì)高端產(chǎn)品的追求，斯堪尼亞并不畏懼。無論是GB1589新規(guī)的實(shí)施還是即將到來的國五排放升級(jí)帶來的成本提升，甚至是升級(jí)導(dǎo)致的提前消費(fèi)，文政先生都很樂觀。

　　他認(rèn)為，在高效物流的前提下，運(yùn)營(yíng)成本、出勤率將是影響客戶對(duì)車輛選擇的重要因素，尤其是在物流運(yùn)輸成本日趨提升、競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈的當(dāng)下，物流客戶對(duì)高效運(yùn)輸?shù)倪x擇恰好為企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇。

斯堪尼亞多年來與合作客戶保持伙伴關(guān)系

　　當(dāng)然，想要更好的開拓市場(chǎng)，并不僅僅是做好產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單。在今年，斯堪尼亞還進(jìn)行了銷售戰(zhàn)略的調(diào)整，加大對(duì)大客戶的關(guān)懷，通過對(duì)銷售區(qū)域經(jīng)理的更多授權(quán)，實(shí)現(xiàn)響應(yīng)機(jī)制的進(jìn)一步加強(qiáng)，快速、方便的為客戶服務(wù)。

　　同時(shí)，斯堪尼亞還加強(qiáng)對(duì)駕駛員的培訓(xùn)和關(guān)注，以求駕駛員在“避免事故”的基礎(chǔ)上成為運(yùn)輸車隊(duì)的靈魂。此外，兩年一屆的斯堪尼亞卡車駕駛員大賽的也是企業(yè)關(guān)愛駕駛員的最好例證。

　　明年將迎來中國農(nóng)歷的“雞年”，對(duì)于雞的“忠實(shí)和準(zhǔn)時(shí)”，文政先生認(rèn)為恰好符合斯堪尼亞的發(fā)展理念。

　　所謂忠實(shí)，斯堪尼亞多年來與合作客戶們保持了長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，在擁有相同價(jià)值關(guān)下攜手而行，發(fā)展共贏。而準(zhǔn)時(shí)，則是斯堪尼亞為客戶帶來高效運(yùn)輸?shù)谋ＷC，通過準(zhǔn)時(shí)交付具有高出勤率的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶的最大盈收。

斯堪尼亞卡車駕駛員大賽

　　當(dāng)然，針對(duì)明年的國五排放標(biāo)準(zhǔn)，斯堪尼亞也做好了準(zhǔn)備，已經(jīng)有非常成熟的技術(shù)和產(chǎn)品，并且還將開展二手車業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)等等，確保為客戶提供穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)價(jià)值。

　　既有對(duì)中國市場(chǎng)的調(diào)查研究，又有對(duì)未來市場(chǎng)的精準(zhǔn)分析，之于未來市場(chǎng)的開拓，文政先生信心滿滿，已經(jīng)做好了在中國市場(chǎng)大展拳腳的準(zhǔn)備，帶著今年翻番的市場(chǎng)銷量繼續(xù)戰(zhàn)業(yè)績(jī)!