天津港泰龍韓益軍：華菱星馬為客戶(hù)排憂(yōu)解難！

　　“2017年，我們公司銷(xiāo)售公路牽引車(chē)467臺(tái)，集裝箱半掛車(chē)132臺(tái)，倉(cāng)柵55臺(tái)，其他車(chē)型21臺(tái)，合計(jì)675臺(tái)。”天津港泰龍銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理韓益軍在華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)商務(wù)大會(huì)上做工作匯報(bào)時(shí)，對(duì)于天津港泰龍所取得成績(jī)表示肯定。

華菱星馬銷(xiāo)售量佳的天津港泰龍銷(xiāo)售服務(wù)有限公司

　　打鐵還需自身硬

　　對(duì)于公司銷(xiāo)量目標(biāo)的達(dá)成，韓益軍認(rèn)為，打鐵還需自身硬。漢馬動(dòng)力在華菱重卡的自裝配率達(dá)到90%，“漢馬動(dòng)力+漢馬變速箱+漢馬車(chē)橋”整車(chē)裝配率雙雙達(dá)到90%，華菱星馬自主動(dòng)力總成的市場(chǎng)認(rèn)可度穩(wěn)中有升。如果華菱星馬沒(méi)有像漢馬動(dòng)力、漢馬變速箱、漢馬車(chē)橋這種具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心零部件支持，公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的京津冀區(qū)域很難立足。

　　正是因?yàn)橛兄煽康钠焚|(zhì)與堅(jiān)強(qiáng)的后盾，公司才能夠取得良好的業(yè)績(jī)。韓益軍向卡車(chē)網(wǎng)記者介紹道，2017年，公司配件銷(xiāo)售2600萬(wàn)(含部分其他發(fā)動(dòng)機(jī)配件)，服務(wù)費(fèi)用360多萬(wàn)。配件儲(chǔ)備方面，公司新北公路服務(wù)站400萬(wàn)，新港四號(hào)路和大港服務(wù)站100萬(wàn)，外協(xié)服務(wù)站30萬(wàn)。

　　韓益軍認(rèn)為，沒(méi)有服務(wù)就是最好的服務(wù)。天津市場(chǎng)目前在運(yùn)營(yíng)的華菱車(chē)大約3000臺(tái)左右，如果按照市場(chǎng)保有量來(lái)看，上述配件銷(xiāo)售和服務(wù)費(fèi)數(shù)據(jù)都明顯偏低，這恰恰也證明了華菱星馬汽車(chē)品質(zhì)可靠、維修率低。

　　“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”兩相宜

　　縱觀(guān)京津冀，各類(lèi)商用車(chē)品牌云集，一直以來(lái)都是廠(chǎng)家必爭(zhēng)之地，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可見(jiàn)一斑。那么，天津港泰龍?jiān)诮?jīng)銷(xiāo)方面到底依靠什么而走向年度紅地毯呢?

　　“簡(jiǎn)而言之，就是一句話(huà)：請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出來(lái)。世界那么大，帶上客戶(hù)出去走走吧。”韓益軍介紹道，請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出來(lái)，就是邀請(qǐng)客戶(hù)到華菱星馬總部參觀(guān)考察，同時(shí)積極組織團(tuán)隊(duì)拓展、旅游等集體活動(dòng)。這樣一方面能夠增加公司與老客戶(hù)之間的粘合度，另一方面也能夠向意向客戶(hù)表達(dá)公司的熱忱待客之道。

　　韓益軍告訴記者，一直以來(lái)，公司在開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，始終堅(jiān)持“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”的指導(dǎo)思想，收效良好。在天津港，公司擁有50臺(tái)以上的大客戶(hù)近10家，擁有20-30臺(tái)的客戶(hù)近30家。

50臺(tái)華菱漢馬H6天然氣牽引車(chē)北辰客戶(hù)交車(chē)儀式

　　公司在注重提升銷(xiāo)量的同時(shí)，更注重提高華菱星馬的品牌知名度，尤其在與客戶(hù)的業(yè)務(wù)洽談、以及維護(hù)客戶(hù)切身利益方面，華菱星馬始終將客戶(hù)利益放在第一位。

　　“為客戶(hù)排憂(yōu)解難，吃虧也是福”

　　“雖然將客戶(hù)利益放在首位，有時(shí)候吃虧的是自己，但是我認(rèn)為吃虧是福。”韓益軍舉例說(shuō)道，2013年，天津港一家大型物流公司一次性訂購(gòu)了22臺(tái)華菱重卡，然而，由于該物流公司對(duì)于運(yùn)輸路況疏知，導(dǎo)致所購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程受到路政等相關(guān)部門(mén)處罰，并要求停運(yùn)該車(chē)型，客戶(hù)無(wú)奈，要求退車(chē)。

　　22臺(tái)華菱重卡，價(jià)值700多萬(wàn)，面對(duì)這樣的難題，韓益軍一時(shí)間不知所措。此時(shí)，在華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如的幫助與協(xié)調(diào)下，公司補(bǔ)償了該客戶(hù)部分損失，并積極為客戶(hù)改換車(chē)型，最終達(dá)成一致。

　　“整個(gè)過(guò)程并非三言?xún)烧Z(yǔ)能夠一概而盡，華菱星馬為客戶(hù)排憂(yōu)解難的積極態(tài)度與實(shí)際行動(dòng)，讓客戶(hù)深受感動(dòng)。出人意料的是，該客戶(hù)又再追加了9臺(tái)華菱重卡。在隨后的幾年內(nèi)，該客戶(hù)又持續(xù)購(gòu)買(mǎi)了幾十臺(tái)重卡。2017年，該客戶(hù)與我公司簽署了100臺(tái)車(chē)的購(gòu)車(chē)合同。”韓益軍釋然道，跟客戶(hù)打交道，不能害怕吃虧，相信為客戶(hù)解決問(wèn)題、為客戶(hù)付出，總會(huì)有回報(bào)。

2013年，天津港一家大型物流公司一次性訂購(gòu)了22臺(tái)華菱重卡

　　歷經(jīng)市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，韓益軍滿(mǎn)腔感慨道，商用車(chē)銷(xiāo)售是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，在這個(gè)新時(shí)代下，公司需要與時(shí)俱進(jìn)，才能去適應(yīng)這個(gè)時(shí)代，從而贏得一席立足之地。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商也一樣，尤其是對(duì)于加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、提升業(yè)務(wù)技能、規(guī)范管理制度等工作，都需要持續(xù)重點(diǎn)抓好。

　　雙管齊下，助力2018!

　　2018年1月初，韓益軍赴華菱星馬總部簽署了銷(xiāo)售任務(wù)責(zé)任書(shū)，認(rèn)領(lǐng)了2018年的銷(xiāo)售任務(wù)。他告訴記者，公司今年的目標(biāo)是810臺(tái)，雖然任務(wù)非常艱巨，但是公司上下同欲，保證完成任務(wù)。因?yàn)槿A菱星馬能夠把這么艱巨的任務(wù)交給公司，也說(shuō)明了華菱星馬對(duì)于公司的信任和認(rèn)可。

　　為此，公司將從兩方面夯實(shí)工作。在銷(xiāo)售方面，將繼續(xù)穩(wěn)固牽引車(chē)的市場(chǎng)占有率，確保銷(xiāo)量的進(jìn)一步提升;加強(qiáng)專(zhuān)用車(chē)的市場(chǎng)推廣力度，加大投入，維護(hù)老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，力爭(zhēng)完成公司給予的銷(xiāo)售任務(wù)。

　　在渠道建設(shè)方面，公司繼續(xù)加強(qiáng)與薊縣、武清的二級(jí)合作伙伴的合作，互利共贏，共圖發(fā)展，打造覆蓋天津全境的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。以期通過(guò)銷(xiāo)售與渠道建設(shè)的雙管齊下，助力2018年810臺(tái)目標(biāo)的達(dá)成。

　　新年新氣象、新面貌、新征程。面對(duì)已然來(lái)臨的2018年，韓益軍表示，新年對(duì)于所有人來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)全新的開(kāi)始，市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。幸福都是奮斗出來(lái)的，在新的一年里，公司將不忘初心、砥礪前行，將華菱星馬在天津的市場(chǎng)占有率再提升一個(gè)檔次。