東風(fēng)商用車用數(shù)據(jù)說話 “三力”齊發(fā)爆發(fā)的巨大威力

　　國內(nèi)商用車市場：

　　2018年，國內(nèi)乘用車市場遭遇28年來的首次下滑，商用車市場在經(jīng)歷了3年的較快增長后，增速回落。

　　數(shù)據(jù)顯示，2019年4月份，商用車產(chǎn)銷分別完成39.2萬輛和40.6萬輛，比上月分別下降16.4%和19%;產(chǎn)量比上年同期下降1.8%，銷量比上年同期增長0.1%。

　　2019年1---4月，商用車產(chǎn)銷分別完成150.1萬輛和151.6萬輛，產(chǎn)銷量比上年同期分別增長3.1%和1.5%，增速比1-3月分別下降1.8%和0.7%。

東風(fēng)天龍商用車

　　另一組是東風(fēng)在商用車市場的表現(xiàn)：

　　2019年年前四個月，東風(fēng)公司累計銷售商用車21.5萬輛，同比增長4.81%，跑贏大市。

　　其中，東風(fēng)商用車有限公司銷售中重卡6.49萬輛，同比增長3.15%;

　　東風(fēng)汽車股份有限公司銷售7.48萬輛，同比增長13.97%，銷售輕卡4.77萬輛，同比增長27%;

　　東風(fēng)小康汽車有限公司銷售3.04萬輛;

　　東風(fēng)柳州汽車有限公司銷售1.75萬輛;

　　鄭州日產(chǎn)汽車有限公司銷售1.68萬輛，同比增長27.75%;

　　東風(fēng)特種商用車有限公司銷售1.04萬輛(含東風(fēng)云南汽車有限公司)。

　　在汽車市場進(jìn)入存量競爭的時代，東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司(以下簡稱“東風(fēng)公司”)旗下商用車事業(yè)以“打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢”為指引，通過商品力、營銷力、服務(wù)力“三力”齊發(fā)取得了良好的市場表現(xiàn)。

東風(fēng)輕卡

　　打造商品力，構(gòu)建領(lǐng)先競爭優(yōu)勢

　　商品力是“打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢”的核心競爭力。

　　2019年1月6日，新一代東風(fēng)天龍KL重卡、東風(fēng)天錦KR中卡上市，與東風(fēng)天龍旗艦KX、東風(fēng)天龍VL、東風(fēng)天錦VR組成“全明星”陣容，東風(fēng)商用車有限公司步入“五大平臺商品共網(wǎng)銷售”新階段，也迎來了“商品力最強(qiáng)”時代，成為國內(nèi)中重卡商品線覆蓋最全、產(chǎn)品最豐富的卡車制造商，能全面滿足全品系多層次的用戶需求。上市百日，東風(fēng)天龍KL、東風(fēng)天錦KR訂單數(shù)量已經(jīng)破萬。

　　東風(fēng)汽車股份有限公司按照“163倍增”中期事業(yè)計劃的目標(biāo)，打造卓越的商品力。目前已完成國六產(chǎn)品全面布局，東風(fēng)途逸小輕卡行業(yè)率先實現(xiàn)國六B標(biāo)準(zhǔn)升級，為搶占市場贏得先機(jī)。

東風(fēng)柳汽乘龍

　　東風(fēng)柳州汽車有限公司商用車事業(yè)在“平臺化”戰(zhàn)略的指引下，2018年完成了重型、準(zhǔn)重型、中型、輕型四大平臺全面布局，全新商用車2.0平臺產(chǎn)品成功切換，打造了乘龍H7、乘龍H5等深受市場認(rèn)可的明星車型。

　　東風(fēng)特種商用車有限公司聚焦特種車和專用車市場。其中，東風(fēng)華神圍繞"DV153"中期事業(yè)計劃，著力打造準(zhǔn)確洞察目標(biāo)市場客戶價值主張及商品價值的能力、低成本的造車能力、高效率滿足目標(biāo)市場商品特性和客戶需求變化的能力三大核心能力，建立快速響應(yīng)機(jī)制。

　　提升營銷力，促進(jìn)營銷轉(zhuǎn)型升級

　　營銷力是“打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢”的突破口。

　　2018年起，東風(fēng)商用車有限公司開啟了“精準(zhǔn)營銷”征程，通過調(diào)整營銷架構(gòu)，實現(xiàn)營銷與分銷的分工協(xié)作，通過商品戰(zhàn)略地圖管理，提升客戶覆蓋度，加大轉(zhuǎn)化效率，建立了"以銷售先做管理為核心"的精準(zhǔn)營銷體系，構(gòu)建了“分品系、分區(qū)域、分行業(yè)”的三維營銷體系，實施了“網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型”和“售后轉(zhuǎn)型”。

東風(fēng)天龍KL

　　同年12月，以“主動進(jìn)攻 精準(zhǔn)營銷 塑造領(lǐng)先新優(yōu)勢”為主題的東風(fēng)商用車有限公司2019年度經(jīng)銷商大會在青島召開，明確2019年是東風(fēng)商用車有限公司精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)型的實踐之年。

　　在2019年市場的硝煙中，東風(fēng)商用車有限公司“堅持不放松每一天，不放棄每一個機(jī)會”，保持進(jìn)攻態(tài)勢。其中，在東部弱勢區(qū)域開展“炸碉堡”行動，做到“炸的開、守得住”，分三步走：第一步突破東部重點(diǎn)縣級大市場，第二步實現(xiàn)東部全面突破，第三步進(jìn)攻東北蒙新市場。2019年1-4月，37個縣級大市場銷售中重卡2126臺，達(dá)成2018年全年銷量的50%，4月份銷售695臺，同比增幅達(dá)107%。

　　2018年，東風(fēng)汽車股份有限公司也在加速營銷轉(zhuǎn)型。在客戶開拓方面，東風(fēng)輕型車按照“向綜合解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變”的目標(biāo)，通過構(gòu)建大客戶營銷體系，切合物流業(yè)態(tài)開展產(chǎn)品定制開發(fā)，冷鏈車、危險品運(yùn)輸車、貴重物品運(yùn)輸車、生鮮運(yùn)輸車等一批定制化產(chǎn)品，全面滿足各細(xì)分市場需求。同時，調(diào)整商務(wù)政策，調(diào)動經(jīng)銷商積極性，強(qiáng)化金融業(yè)務(wù)支持。營銷一線推行契約化薪酬改革，實現(xiàn)“高達(dá)成、高獎勵”。

東風(fēng)輕卡作為比賽指定后勤卡車品牌

　　1-4月，東風(fēng)汽車股份有限公司銷售輕卡4.77萬輛，同比增長27%。其中，主力車型持續(xù)強(qiáng)勢增長，東風(fēng)多利卡銷售2.73萬輛，同比增長39%;東風(fēng)途逸銷售0.38萬輛，同比增長83%;東風(fēng)福瑞卡銷售0.67萬輛，同比增長24%。

　　2019年，東風(fēng)柳州汽車有限公司商用車事業(yè)設(shè)定了6.9萬輛的“小目標(biāo)”。圍繞價值營銷，深入分行業(yè)物流生態(tài)圈，實施關(guān)鍵客戶開發(fā);深入客戶窩子，實施標(biāo)準(zhǔn)化、精準(zhǔn)化營銷活動，線上線下聯(lián)動，創(chuàng)新客戶行銷;聚焦重點(diǎn)市場，結(jié)合產(chǎn)品、區(qū)域開展多維度推廣活動;以“品牌+口碑”為提升主線，聚焦重點(diǎn)行業(yè)，開展精準(zhǔn)傳播，創(chuàng)新體驗?zāi)Ｊ?，借助新媒體營銷，助力品牌口碑提升。

　　鄭州日產(chǎn)汽車有限公司堅持回歸專業(yè)、聚焦皮卡戰(zhàn)略方向，聚焦“賽事營銷”和“皮卡村”兩張重要名片，銷量持續(xù)提升。1-4月，皮卡銷量同比增長28%，市占率較上年同期提升1.7%。

　　深耕服務(wù)力，構(gòu)建全生命周期服務(wù)新格局

　　服務(wù)力是“打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢”的助推器。

　　從2019年到未來5年，東風(fēng)商用車有限公司將從制造型企業(yè)向商務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)換。在服務(wù)方面，東風(fēng)商用車有限公司在國內(nèi)的售后服務(wù)半徑成功縮短至100公里以內(nèi)，在東部發(fā)達(dá)地區(qū)，服務(wù)半徑已縮短到30-50公里。

東風(fēng)商用車

　　目前，東風(fēng)商用車有限公司“完好率中心”正在試運(yùn)行，下半年將落成上線，可以為用戶提供全方位的完好率支持，最大限度地提升用戶車輛的出勤率。當(dāng)車輛在高速公路出現(xiàn)故障時，“完好率中心”將啟動自動故障檢測和全流程故障管理模式，進(jìn)行44項自檢工作。“完好率中心”第一階段目標(biāo)是將計劃外停車頻次下降15%，計劃內(nèi)停車時間削減30%，下半年還將提供遠(yuǎn)程刷新升級服務(wù)，軟件類故障不用再到服務(wù)站維修，以可靠的車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提供給客戶更多的功能和價值。

　　2019年，東風(fēng)汽車股份有限公司迎來服務(wù)體系“態(tài)度年”，“有急必救、承諾必達(dá)”成為服務(wù)基準(zhǔn)線。2019年春節(jié)期間，東風(fēng)汽車股份有限公司服務(wù)熱線接通千余次電話咨詢，組織37起外出救援。服務(wù)人員不僅快速趕往現(xiàn)場，還為等待維修的客戶送去暖心盒飯。

　　加快打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢，東風(fēng)正“三力齊發(fā)”。幸福都是奮斗出來的，商用車事業(yè)小伙伴們的奮斗換來了良好的市場銷量，為他們點(diǎn)個贊!