濟(jì)南志達(dá)汽貿(mào)：營(yíng)之有道 具備用戶思維才能走得更遠(yuǎn)

　　“2019年上半年銷售800多輛，同比銷量增幅10%。在山東區(qū)域的銷售市場(chǎng)中，這個(gè)成績(jī)并不容易實(shí)現(xiàn)。”山東濟(jì)南志達(dá)汽貿(mào)有限公司經(jīng)理鄭新房說(shuō)道。山東歷來(lái)是兵家必爭(zhēng)之地，各方群雄競(jìng)相角逐，在這種形勢(shì)下，輕卡品牌的市場(chǎng)比拼更是趨于白熱化，實(shí)現(xiàn)銷量增幅難上加難。確實(shí)如此，到底是什么原因?qū)е聺?jì)南志達(dá)的銷售市場(chǎng)如此火爆呢?

東風(fēng)輕卡一級(jí)經(jīng)銷商濟(jì)南志達(dá)

　　營(yíng)之有道“一”：讓客戶來(lái)幫你營(yíng)銷

　　想要做出好的產(chǎn)品就要明白市場(chǎng)需要什么，用戶需要什么，市場(chǎng)的聲音，往往也就是用戶的聲音。“首先用戶要考慮的要素是車的價(jià)格。價(jià)格越高的車，用戶越難拿出錢來(lái)購(gòu)買，買了以后資金的壓力也越大。我們要提供符合用戶運(yùn)輸用途的車，符合用戶承受能力的車給用戶，而且價(jià)格要相對(duì)合理，不能高于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格甚至要低于平均價(jià)格才更有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取到更多的客源。”濟(jì)南志達(dá)經(jīng)理鄭新房說(shuō)道。

　　在記者看來(lái)，濟(jì)南志達(dá)重要營(yíng)銷手段之一就是“讓客戶來(lái)幫你營(yíng)銷”，在用戶中樹(shù)立良好的口碑，讓用戶成為“東風(fēng)輕卡宣傳員”，這種方式所帶的銷售往往比直接的營(yíng)銷效果更加明顯。因?yàn)橥蛻糁g的一句夸獎(jiǎng)之詞，則能給其他潛在客戶帶來(lái)更加直觀的感受，更有說(shuō)服力。

　　另外濟(jì)南志達(dá)會(huì)對(duì)一些運(yùn)輸公司進(jìn)行資格評(píng)估，在剛剛?cè)胄械乃緳C(jī)買車后，推薦給他幾個(gè)運(yùn)輸公司，作為司機(jī)的掛靠對(duì)象，用戶會(huì)感謝經(jīng)銷商的這項(xiàng)服務(wù)，進(jìn)而成為忠誠(chéng)用戶，并且會(huì)幫助向周圍的朋友宣傳你的這項(xiàng)服務(wù)。

　　鄭新房介紹說(shuō)，“一些剛剛?cè)胄械乃緳C(jī)貨運(yùn)的選擇方面。一般來(lái)說(shuō)，有的老卡車司機(jī)是自己找活干，有的是掛靠一些貨運(yùn)公司。但是作為新入門的卡車司機(jī)很難對(duì)貨運(yùn)公司進(jìn)行評(píng)估，而只好靠朋友推薦，或同行的口碑，風(fēng)險(xiǎn)比較大，也很麻煩。”

濟(jì)南志達(dá)汽車貿(mào)易有限公司經(jīng)理鄭新房

　　良好的銷售服務(wù)和工作能力，讓濟(jì)南志達(dá)的客戶備受感動(dòng)，他們都成為了濟(jì)南志達(dá)的義務(wù)“宣傳員”，帶動(dòng)更多的人了解和選擇東風(fēng)輕卡，取得了很好效果。

　　營(yíng)之有道“二”：優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)創(chuàng)未來(lái)

　　“不忘初心，回歸本源”，客戶的要求就是服務(wù)好、價(jià)格低且要快速響應(yīng)需求，這就是客戶樸素的價(jià)值觀，這也決定了濟(jì)南志達(dá)的價(jià)值觀。但是快速響應(yīng)客戶需求往往意味著高成本，意味著高價(jià)格，客戶又不能接受高價(jià)格，所以我們必須做到服務(wù)好、價(jià)格低，優(yōu)先滿足客戶需求，才能符合客戶要求，才能生存下去。

濟(jì)南志達(dá)經(jīng)理鄭新房與東風(fēng)汽車標(biāo)志合影

　　鄭新房對(duì)記者講到：“客戶只有獲得服務(wù)好、高效的解決方案又能快速響應(yīng)需求，才能提升競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。只有你站在客戶的角度思考，客戶才能深刻地認(rèn)識(shí)和理解我們，客戶滿意度和市場(chǎng)美譽(yù)度才能不斷提升，才知道我們這個(gè)合作伙伴和其他品牌有什么不一樣，才知道我們能提供給他是什么樣的金融服務(wù)模式，才會(huì)買我們的車。”

　　在濟(jì)南志達(dá)汽貿(mào)，有一項(xiàng)不成文的規(guī)定：客戶來(lái)濟(jì)南志達(dá)對(duì)卡車進(jìn)行保養(yǎng)、維修、換件等，收費(fèi)全由客戶定。維修人員對(duì)車輛檢修完，客戶可以視服務(wù)情況，想付多少錢就付多少錢。“那有沒(méi)有客戶不給錢或少給錢的呢?”記者問(wèn)。鄭新房的回答是：“有，但是很少!將心比心，客戶如果不付錢那肯定是對(duì)服務(wù)不滿意，如果你盡心為他服務(wù)，他怎么可能不付或者少付錢呢?”

　　于是，在濟(jì)南志達(dá)曾出現(xiàn)這樣一個(gè)場(chǎng)景：客戶來(lái)?yè)Q零部件，這個(gè)零部件的進(jìn)價(jià)是50元?？赡莻€(gè)客戶只同意付40元，維修工二話沒(méi)說(shuō)就開(kāi)始工作。換好后，那個(gè)客戶付了40元錢走了。半小時(shí)后，這個(gè)客戶又將車開(kāi)回來(lái)，補(bǔ)交了10元錢?；貋?lái)后，他對(duì)志達(dá)員工說(shuō)，他對(duì)店里的服務(wù)很滿意，覺(jué)得只付40元心里實(shí)在過(guò)意不去。有的用戶明明過(guò)了保修期，還希望享受保修期服務(wù);有的明明是使用不當(dāng)，還堅(jiān)持說(shuō)是質(zhì)量問(wèn)題……對(duì)于這些“無(wú)理要求”，濟(jì)南志達(dá)的口號(hào)是：用戶所有的要求都是合理的，“無(wú)理要求”也是合理的!

　　再好的卡車也不可能所有的產(chǎn)品不出任何問(wèn)題，何況還有使用不當(dāng)和保養(yǎng)不夠等因素。對(duì)廠家和商家來(lái)說(shuō)，這些問(wèn)題可能是千分之一，但對(duì)某一用戶來(lái)說(shuō)就是百分之百。所以，首先要充分理解用戶的心情。對(duì)用戶的一些“無(wú)理要求”，要耐心解釋，絕大多數(shù)用戶都能理解，實(shí)在不能理解的，也要盡量滿足用戶的需求，剛開(kāi)始，鄭新房的觀點(diǎn)很難被員工所接受，鄭新房只有強(qiáng)制推行。慢慢地，“合理的無(wú)理要求”已經(jīng)成為濟(jì)南志達(dá)汽貿(mào)全體員工的服務(wù)理念。剛開(kāi)始，有朋友提醒說(shuō)，你可以按這個(gè)觀點(diǎn)做，但絕不能對(duì)外說(shuō)，那樣會(huì)招致很多麻煩。鄭新房還是對(duì)外公開(kāi)。后來(lái)，很多“不講理”的用戶成了志達(dá)汽貿(mào)的鐵桿朋友，提出“無(wú)理要求”的用戶也越來(lái)越少。

　　對(duì)卡車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)，更是商業(yè)模式創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)。濟(jì)南志達(dá)在提升市場(chǎng)份額的同時(shí)，還不斷提升服務(wù)能力，處處從客戶角度出發(fā)，專業(yè)用心服務(wù)的態(tài)度和精神，提升客戶滿意度。這一系列的措施讓濟(jì)南志達(dá)在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下走出了屬于自己的路。