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東風(fēng)輕卡憑啥能穩(wěn)占石家莊每年20%的市場份額?

  “從目前來看,2019年的卡車市場形式還是比較嚴(yán)峻的。然而,據(jù)東風(fēng)汽車股份最新產(chǎn)銷快報顯示,自今年3月起,公司已連續(xù)五個月單月銷量過萬;今年7月,公司本部汽車銷售10958輛,同比增長2%”,石家莊惠和汽車銷售有限公司總經(jīng)理李國棟在接受卡車網(wǎng)記者采訪時表示,今年1-7月,東風(fēng)輕卡1-7月累計實現(xiàn)銷售73694輛,同比增長12%。其主力車型東風(fēng)多利卡累計銷售42416輛,同比增長22%;東風(fēng)途逸累計銷售5759輛,同比增長30%。
石家莊惠和汽車銷售有限公司石家莊惠和汽車銷售有限公司

  作為河北省的政治、經(jīng)濟、科技、金融、文化和信息中心,省會石家莊成為國務(wù)院批復(fù)確定的京津冀地區(qū)重要的中心城市之一。歷年來,石家莊在卡車市場的保有量方面有著一定的地位,也是國內(nèi)外多家品牌主機廠商“逐鹿”的“眾矢之的”。

  對此,李國棟感同身受,“最近這幾年,國內(nèi)卡車市場競爭比較激烈,輕型車市場同樣如此。在這種大環(huán)境下,石家莊每年約有一萬臺的市場需求量,相對部分城市來說,這樣的市場需求量還是比較大的。”

  穩(wěn)打穩(wěn)扎 每年保持20%的市場份額

  那么,東風(fēng)輕型車在石家莊的市場情況表現(xiàn)如何呢?對此,李國棟表示,近年來,石家莊惠和每年的銷量約2000臺,主銷車型為多利卡、凱普特等。市場銷量的多少,最終還是看產(chǎn)品品質(zhì)是否過硬。

東風(fēng)輕卡喜悅交車墻東風(fēng)輕卡喜悅交車墻

  李國棟表示,市場銷量的多少最終還是看產(chǎn)品品質(zhì)是否過硬

  李國棟說,以多利卡為例,該款車型在石家莊每年有著近千臺的銷量。為什么?因為這款車品質(zhì)過硬,多利卡在核心零部件的配置方面非常給力。拿發(fā)動機來說吧,除了搭配東風(fēng)康明斯之外,業(yè)內(nèi)著名的玉柴、云內(nèi)與全柴等品牌均可選配。在全國輕卡三噸細(xì)分市場中,多利卡占據(jù)著重要的市場份額。

  “用戶對于多利卡和凱普特等車型的印象挺好,整體感覺東風(fēng)輕卡在動力性、油耗、駕駛舒適度、承載性與出勤率等方面表現(xiàn)都不錯,而且故障率低、皮實耐糙,再加上我們非常注重售后服務(wù),所以在市場用戶中一直有著不錯的口碑。”李國棟說道,老用戶不僅在換車的時候成了回頭客,在用車的時候也會介紹新用戶,形成了良性循環(huán)。

  今年37歲的李國棟自22歲就進入了汽車貿(mào)易行業(yè),2008年開始代理東風(fēng)產(chǎn)品,2013年注冊成立石家莊惠和汽車銷售公司,“這些年來,東風(fēng)輕卡每年在石家莊的市場份額差不多占20%左右。”

東風(fēng)多利卡東風(fēng)多利卡

  之所以能夠有著相對穩(wěn)定的市場表現(xiàn),李國棟認(rèn)為,一方面,因為東風(fēng)產(chǎn)品質(zhì)量比較可靠,車型更新?lián)Q代與時俱進,在石家莊乃至河北省都有著不錯的品牌影響力;另一方面,東風(fēng)的售后服務(wù)體系健全,配件備品充足,有著優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

  此外,石家莊惠和的團隊有著較長時間的本土市場沉淀,團隊整體業(yè)務(wù)水平過硬。其中,不乏有跟自己一樣在石家莊惠和做了十多年的老員工,也正是團隊這種十年如一日的敬業(yè)精神,使得東風(fēng)輕卡在石家莊本土市場的影響力更為深遠(yuǎn)。

  換位思考 銷售與服務(wù)并舉

  江山易攻難守,銷售同樣如此。李國棟認(rèn)為,雖然每年基本能夠穩(wěn)住20%的市場份額,但是這份堅持的背后有著一定的壓力。為了更有針對性地深入客戶,提升市場份額,銷售與服務(wù)并舉已經(jīng)是常態(tài)化。

石家莊惠和汽車銷售有限公司總經(jīng)理李國棟石家莊惠和汽車銷售有限公司總經(jīng)理李國棟

  “公司現(xiàn)有工作人員將近80人,銷售與服務(wù)幾乎各占一半。”李國棟說,“我們每個月都會舉辦一兩場與客戶互動的活動,比如推介會、答謝會等。同時,有的大客戶在選車的時候,我們都會根據(jù)他們的業(yè)務(wù)情況給予合理的建議,包括客戶從事的貨運類型、工況環(huán)境、以及國家相關(guān)政策法規(guī)等,給他們推薦最符合車隊運營的車型。對于大型物流公司,我們還會向總部申請定制化的服務(wù)政策,讓這些大用戶放心買東風(fēng)、省心用東風(fēng)。”

石家莊某物流運輸公司批量采購的東風(fēng)輕卡石家莊某物流運輸公司批量采購的東風(fēng)輕卡

  在汽貿(mào)行業(yè),售車往往只是第一步。李國棟認(rèn)為,站在客戶角度做好銷售與服務(wù)工作最為重要。為此,公司團隊會定期拜訪客戶,積極做好客戶的詳細(xì)回訪工作,定期詢問客戶在使用車輛過程中的具體情況,并給予客戶最周全的回答。

  “東風(fēng)輕卡在全國有著健全的服務(wù)體系,石家莊的備品配件充足,一方面,客戶有啥問題,無論線上還是線下,都能及時解決;另一方面,客戶買車之后,公司業(yè)務(wù)員也會積極保持對客戶的跟蹤與服務(wù)工作,堅持定期上門服務(wù),努力將服務(wù)做好。”

  “今年,石家莊輕卡市場競爭依然非常激烈。按照往年慣例,我們上半年需要完成全年銷量的六七成。但是今年截至目前,我們完成1100多臺,全年銷量目標(biāo)依然嚴(yán)峻。”李國棟表示,然而,有東風(fēng)這樣的好產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)品牌、新老客戶的支持,以及公司團隊的努力,石家莊惠和會竭力完成全年銷售目標(biāo)。

來源:卡車網(wǎng) 作者:葛寶周
文章關(guān)鍵詞: 東風(fēng)股份 多利卡 經(jīng)銷商
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