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年銷量輕松突破1500臺!這位卡車經(jīng)銷商做對了什么?

  “東風(fēng)輕卡在義烏的市場銷量還是很不錯的。”浙江義烏億成汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理周文峰對卡車網(wǎng)記者講到。億成汽貿(mào)是東風(fēng)輕卡在義烏一級經(jīng)銷商之一,同時也是當中實力比較雄厚的,并且一做就是15年。
義烏億成汽車銷售服務(wù)有限公司義烏億成汽車銷售服務(wù)有限公司

  “南義烏,北臨沂”,一個是全球最大的小商品集散市場,每天來自國內(nèi)外的20萬客商熙來攘往;一個是全國規(guī)模最大的專業(yè)市場集群,義烏繁榮的背后其實是物流的支撐,彼此互生共贏。提起義烏,貨運人都知道,那是中國小商品物流的縮影,也有“物流之都”之稱。

  對此周文峰也深有體會:“浙江義烏作為世界著名的小商品批發(fā)市場,不僅吸引著來自全世界的商人,同時也是國內(nèi)輕卡企業(yè)的必爭之地,其輕卡的年更新量在8000輛左右,對于經(jīng)銷商來講是一個很可觀的數(shù)字。”

  這樣大的市場,如何取得勝利?特別是在卡車司機日益年輕化的今天,如何贏得用戶?

義烏市億成汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理周文峰義烏市億成汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理周文峰

  結(jié)緣東風(fēng) 開辟輕卡義烏市場

  據(jù)周文峰介紹,他早年在義烏時,就了解到東風(fēng)輕卡性能不錯,一直想嘗試做它的代理商,2004年,周文峰正式成為東風(fēng)輕卡的經(jīng)銷商。

  一個新品牌進入市場,推廣的困難有多大可想而知。“剛開始,誰也不認識這個品牌,很難賣出去。”但周文峰沒有放棄,他帶著東風(fēng)輕卡的資料四處向客戶推薦。“我做東風(fēng)輕卡經(jīng)銷商,第一年時只賣了5輛車,堅持到第三年時就收獲到50輛輕卡的單筆訂單,后來在東風(fēng)汽車股份公司的大力支持下,億成汽貿(mào)在義烏其他區(qū)縣開展市場推廣活動,取得了良好效果。東風(fēng)輕卡在義烏的銷售漸入佳境,雖然客戶比較零散,但當時市場前景很好。”周文鋒道。

  15年風(fēng)雨同舟 借力東風(fēng)共贏發(fā)展

  從周文峰對往事回憶中,記者了解到,從2004年起,義烏億成汽貿(mào)的業(yè)務(wù)并不限于輕卡,還拿到了東風(fēng)品牌的重卡、中卡產(chǎn)品的代理權(quán)。“早年時,東風(fēng)對經(jīng)銷商授予品牌代理時還沒有不同產(chǎn)品區(qū)分,但現(xiàn)在已經(jīng)做了中重卡與輕卡不同產(chǎn)品的區(qū)分。”

  當記者問道,在當初推廣東風(fēng)輕卡處處碰壁之際,有沒有想過改弦更張,經(jīng)營其他品牌呢?面對我們這樣的疑問,周文峰不假思索地說:“沒有,我們只是一門心思要把東風(fēng)輕卡做大做強,別的都沒有想過。”談及為什么堅持做東風(fēng)輕卡,周文峰言道:“東風(fēng)股份與其它公司不一樣,很有魅力——就是特別講感情。無論自身處境好還是不好時,東風(fēng)公司對經(jīng)銷商都會給予最大可能的支持,這與其它品牌是完全不一樣的。我們與東風(fēng)股份的合作非常愉快,東風(fēng)股份很講信用,只要答應(yīng)的事情都會立即兌現(xiàn),讓我們很有安全感。”據(jù)記者了解,15年來,億成汽貿(mào)的領(lǐng)導(dǎo)都在同東風(fēng)股份的交往中結(jié)下了深厚的友誼。

  “這十幾年間,億成汽貿(mào)遇到過經(jīng)濟大發(fā)展下卡車行業(yè)的牛市,也遇到過經(jīng)濟下滑壓力下的熊市;遇到過國家政策導(dǎo)向影響下的斷崖式下滑;遇到過東風(fēng)輕型車黃金車型橫掃天下的大好局面,也遇到了競品市場表現(xiàn)搶眼的巨大壓力。從15年前初識,到如今一路朝夕相處風(fēng)雨兼程,東風(fēng)股份公司一直是他們最強大的后盾,幫助他們度過了一次又一次難關(guān)。”周文峰感慨道。

  每年1500臺 賣車就是拼產(chǎn)品和方案

  東風(fēng)輕卡現(xiàn)在在浙江義烏的市場情況表現(xiàn)如何呢?對此,周文峰表示,億成汽貿(mào)現(xiàn)在年平均銷量約1500臺,其中最大的原因就是用戶滿意。

  那么如何讓用戶滿意?首當其沖的當然是產(chǎn)品好,東風(fēng)輕卡經(jīng)過更新?lián)Q代,一次次完善自己,增強產(chǎn)品競爭力。而對于經(jīng)銷商和用戶來講,每一次更新?lián)Q代都是保留優(yōu)點補齊短板,經(jīng)過20年的市場沉淀,東風(fēng)輕卡各方面表現(xiàn)都很不錯,“動力性、油耗、駕駛舒適度與出勤率等方面表現(xiàn)都不錯,而且故障率低、皮實耐糙。很多時候客戶給我打電話說這車好用的時候,心里的成就感就很強烈。”

  “其次,在銷售方式上我們摒棄掉‘坐店’式營銷。”周文峰認為,要想緊密地貼合用戶,最重要的是要為用戶提供購車全套解決方案。

  何為購車全套解決方案?“我們會給一些經(jīng)濟比較拮據(jù)的客戶提供按揭貸款。同時也為用戶提供包括車輛的上牌、使用情況,對運輸距離、運輸效率的需求以及售后服務(wù)、配件儲備等各方面內(nèi)容。”周文峰說,“涉及到買車、用車賣車以及賣車后的更新置換,這些都是我們要替客戶考慮的。

  不僅如此,億成汽貿(mào)還有一個不成文的規(guī)定—銷售員要主動維系客戶。周文峰解釋道,“要懂這個行業(yè),懂客戶在想啥,不是簡單賣個車放個款,要搞金融,還有二手車,把司機們聚在一起聯(lián)絡(luò)感情。把用戶當成真正的兄弟,了解他們的需求,要盡量為他們提供實實在在的幫助。這樣客戶和我們的關(guān)系才會更密切,創(chuàng)造的盈利機會也會更多。”

義烏億成汽貿(mào)的東風(fēng)輕卡客戶交車義烏億成汽貿(mào)的東風(fēng)輕卡客戶交車

  “這些年來,東風(fēng)輕卡占義烏市場份額的25%左右。”之所以能夠有著相對穩(wěn)定的市場表現(xiàn),他認為,一方面是銷售團隊扎實的工作作風(fēng),各項專項工作能夠積極推動,有問題實實在在的反應(yīng);另一方面是后市場售后服務(wù)體系健全,配件備品充足,優(yōu)質(zhì)的卡車售后服務(wù)。也正是這種敬業(yè)精神與完整的售后服務(wù)保障體系,使得東風(fēng)輕卡在義烏市場能達到如此出色的市場份額。

  謀求后市場拓展空間

  銷售與服務(wù)是卡車兩大永恒的主題,也是將產(chǎn)品推向市場、贏得市場的有力武器。伴隨著卡車司機的年輕化,輕卡的售后服務(wù)也越來越倍受重視。如今卡車經(jīng)銷商最大的銷售賣點在于對卡車后市場的把控。周文峰認為,誰售后做得好誰得利,提升市場份額,銷售與服務(wù)并舉已經(jīng)是常態(tài)化。

義烏億成汽車銷售公司售后接待區(qū)義烏億成汽車銷售公司售后接待區(qū)

  “卡車后市場的重要性早已顯現(xiàn),我們現(xiàn)在主要集中在配件、售后等方面,隨著用戶的要求,可能會有更多的增值服務(wù)。”周文峰說,目前,億成汽貿(mào)已經(jīng)在加大力度維護老客戶的同時,提煉、篩選一些優(yōu)質(zhì)客戶,這些客戶除了把車輛交給義烏億成維修外,日常車輛保養(yǎng)時也會接納技術(shù)人員的建議。

義烏億成汽車銷售公司的產(chǎn)品配件庫義烏億成汽車銷售公司的產(chǎn)品配件庫

  同時為了更好地開拓銷售空間,億成汽貿(mào)采用一種全新的增值服務(wù)模式,這種模式類似于電子產(chǎn)品的延保服務(wù),即用戶在購買車輛時,可以多交一些延保服務(wù)費,在保修期結(jié)束之后,便可延長保修期。

  “順勢而為,細水長流,布好局沒啥可怕的。”周文峰表示道,如今東風(fēng)汽車股份也已走過20個年頭,迎來了下一個嶄新未來的始點。億成汽貿(mào)會緊跟東風(fēng)股份的步伐,在“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的市場戰(zhàn)略驅(qū)動下,繼續(xù)實現(xiàn)了“好產(chǎn)品+好服務(wù)”的雙口碑,繼續(xù)做好東風(fēng)輕卡在義烏市場的開拓,進一步提升東風(fēng)輕卡品牌力,與東風(fēng)股份攜手共進!

來源:卡車網(wǎng) 作者:王宇博
文章關(guān)鍵詞: 東風(fēng)輕卡 多利卡 經(jīng)銷商
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