從精準(zhǔn)定義用戶需求談乘龍營銷之道

　　東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司黨委常委、副總經(jīng)理、東風(fēng)柳汽董事長尤崢說：“我們應(yīng)該是在3月中旬-4月初，開始在全國各地陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的。”于是，2020年3月，乘龍實(shí)現(xiàn)整車月銷量7603臺、4月以10398臺的破萬銷量創(chuàng)歷史新高、5月以月銷10678臺的成績穩(wěn)定在萬輛俱樂部。

東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司黨委常委、副總經(jīng)理、東風(fēng)柳汽董事長尤崢

　　至此，乘龍在疫情的影響下，用3個月的時間完成了2020年44%的銷售目標(biāo)。這樣的成績是意外之喜卻也是情理應(yīng)當(dāng)。

　　酒香不怕巷子深和酒香也怕巷子深的爭論古而有之，對于乘龍而言解決這樣爭論的方法卻很簡單，先釀好酒，然后讓人們知道乘龍有好酒，酒何愁沒人買呢?今天卡車網(wǎng)記者就從銷量雙破萬聊開去，從精準(zhǔn)定義用戶需求談一談乘龍營銷之道。

　　精準(zhǔn)定義用戶需求 打通售前、售中與售后

　　市場已經(jīng)形成了乘龍產(chǎn)品的良性口碑，這是乘龍一眾領(lǐng)導(dǎo)對于這次取得成績的原因的普遍的看法，口口相傳的認(rèn)可證明了乘龍在產(chǎn)品上的顯著優(yōu)勢，而在擁有了產(chǎn)品這張牌之后，乘龍要做的變是打出產(chǎn)品+營銷的組合拳。

　　“乘龍要做的不僅僅是一個制造運(yùn)輸工具的企業(yè)更要成為貼近用戶的全方位的物流方案引導(dǎo)者。”尤崢說：“所以未來同樣我們要圍繞以用戶需求為中心把握方向。以前車輛完成銷售是一個結(jié)束，我們再去加一些售后，但以后我們要打通售前、售中與售后，要關(guān)注前端和后端雙向的接入。”

　　要打通售前、售中與售后，就要關(guān)注用戶全生命周期的運(yùn)營成本。乘龍要實(shí)現(xiàn)的是用戶整個TCO價值的提升，在售前不賣最掙錢的產(chǎn)品而是推薦最適合用戶的產(chǎn)品，將不同工況的需求、不同產(chǎn)品的特性一一告知用戶;在車輛的使用過程中通過產(chǎn)品與服務(wù)幫助用戶實(shí)現(xiàn)支出的降低收益的提升;在售后提供更貼心更快的服務(wù)。

乘龍要實(shí)現(xiàn)的是用戶整個TCO價值的提升

　　乘龍以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)的是用戶整個TCO價值的提升

　　為了實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，乘龍正構(gòu)建規(guī)劃一個智能服務(wù)中心，即通過智能網(wǎng)聯(lián)將用戶的車與乘龍連接在一起，通過大數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)定義用戶需求，從而完成售前的將滿足用戶需求的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計升級售中的精準(zhǔn)定位以及售后的智能服務(wù)。

　　智能服務(wù)中心的建成將為乘龍用戶提供到包括預(yù)見性服務(wù)、托管服務(wù)、過程可視化服務(wù)在內(nèi)的一系列服務(wù)，預(yù)見性服務(wù)通過實(shí)時監(jiān)測車輛信息進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)在故障發(fā)生前的故障提醒，從而提升用戶運(yùn)輸?shù)陌踩院蜁r效性。

　　針對當(dāng)前卡車市場用戶群體年輕化的特點(diǎn)，乘龍也積極展開了線上營銷。視頻直播、網(wǎng)絡(luò)連線……對于乘龍而言5G趨勢下的數(shù)字化營銷新機(jī)遇不容錯過，但線下的營銷同樣不能放手。因此，在渠道觸點(diǎn)方面乘龍線上將引入智能VR技術(shù)構(gòu)建網(wǎng)上展廳，讓客戶足不出戶即可體驗(yàn)乘龍的產(chǎn)品和服務(wù);在線下打造四維一體的“2室1廳1區(qū)”形象店，線上線下兩手抓穩(wěn)，滿足不同年齡層群體對于購買體驗(yàn)的需求。

　　“乘龍”北行之路 徐徐圖之各個擊破

　　曾經(jīng)，東風(fēng)集團(tuán)給乘龍的定位是要其做深耕南方，如今在南方市場的渠道布局上乘龍基本做到了凡是有容量縣級市場的百分百全面覆蓋。在穩(wěn)固了其南方市場地位的同時，乘龍也早已將目光放到更遠(yuǎn)的北方市場之上。

　　要北行，但不是無目的的北行。如果說對于南方市場，乘龍的營銷渠道建設(shè)方向是全面覆蓋。那么對于北方市場，則是重點(diǎn)聚焦各個擊破。“我們說要做北方市場，但絕不是哪里我們都做，先讓一些地方做起來，讓用戶口碑市場反饋積累起來。”目前，京津冀以及兩山(山東、山西)兩河(河南河北)是目前乘龍進(jìn)軍北方市場的突破口。

　　針對用戶可能產(chǎn)生對于北方市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局較南方市場較弱的擔(dān)憂，乘龍同樣給出了不錯的解決方案。首先是產(chǎn)品，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，一兩年都無需維修一次僅需日常保養(yǎng)即可;其次前文中提到的預(yù)見性服務(wù)做到了故障的提前通知，為維修保養(yǎng)的時效提供了充足的時間。

　　最重要的是，隨著當(dāng)前科技的不斷發(fā)展，交通工具速度不斷提升，距離遠(yuǎn)非當(dāng)前社會條件下需要過度關(guān)心的問題，北京到廣州上千公路，飛機(jī)僅需3.5個小時?；诖耍她垖⒅攸c(diǎn)放在了提升服務(wù)人員的服務(wù)技能上，快速到位高效解決問題。

　　東風(fēng)柳汽總經(jīng)理唐競說：“不僅如此，我們還可以在一些重點(diǎn)城市建立起配件儲備中心庫，輻射周邊，這樣就能夠?qū)⒎?wù)時間進(jìn)一步縮短。因此，我們對于做好北方市場還是很有信心的。”

東風(fēng)柳汽總經(jīng)理唐競

　　這樣的信心既來自于乘龍服務(wù)配件網(wǎng)絡(luò)的充分覆蓋也同樣來自于北方市場對于乘龍品牌的認(rèn)可。據(jù)乘龍內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，乘龍品牌在北方市場的滿意度甚至比其主陣地南方市場還要高一些，這或許是因?yàn)槌她埉a(chǎn)品在區(qū)域市場上擁有很強(qiáng)的適應(yīng)性。

　　不要光盯著產(chǎn)品也不要光盯著市場，這是乘龍能夠在不同區(qū)域市場都擁有代表市場的重要原因。規(guī)劃、產(chǎn)品、市場是乘龍在針對市場設(shè)計投放產(chǎn)品時要考慮的鐵三角組合，針對每一個市場進(jìn)行分析，了解該市場代表用戶群體的需求，因地制宜自然成效顯著。

　　縱觀全文不難看出，雖是從精準(zhǔn)定義用戶需求談乘龍營銷之道，但卡車網(wǎng)記者認(rèn)為正因?yàn)槌她埐徽撌亲霎a(chǎn)品還是做營銷都抓住了這一點(diǎn)才能夠站上歷史新起點(diǎn)上揚(yáng)帆起航。

　　有一句話正合適用在結(jié)尾：要知道，找準(zhǔn)方向比知道終點(diǎn)在哪里更為重要。