從精準(zhǔn)定義用戶需求談乘龍營(yíng)銷之道

　　東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司黨委常委、副總經(jīng)理、東風(fēng)柳汽董事長(zhǎng)尤崢說(shuō)：“我們應(yīng)該是在3月中旬-4月初，開始在全國(guó)各地陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的。”于是，2020年3月，乘龍實(shí)現(xiàn)整車月銷量7603臺(tái)、4月以10398臺(tái)的破萬(wàn)銷量創(chuàng)歷史新高、5月以月銷10678臺(tái)的成績(jī)穩(wěn)定在萬(wàn)輛俱樂(lè)部。

東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司黨委常委、副總經(jīng)理、東風(fēng)柳汽董事長(zhǎng)尤崢

　　至此，乘龍?jiān)谝咔榈挠绊懴拢?個(gè)月的時(shí)間完成了2020年44%的銷售目標(biāo)。這樣的成績(jī)是意外之喜卻也是情理應(yīng)當(dāng)。

　　酒香不怕巷子深和酒香也怕巷子深的爭(zhēng)論古而有之，對(duì)于乘龍而言解決這樣爭(zhēng)論的方法卻很簡(jiǎn)單，先釀好酒，然后讓人們知道乘龍有好酒，酒何愁沒(méi)人買呢?今天卡車網(wǎng)記者就從銷量雙破萬(wàn)聊開去，從精準(zhǔn)定義用戶需求談一談乘龍營(yíng)銷之道。

　　精準(zhǔn)定義用戶需求 打通售前、售中與售后

　　市場(chǎng)已經(jīng)形成了乘龍產(chǎn)品的良性口碑，這是乘龍一眾領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于這次取得成績(jī)的原因的普遍的看法，口口相傳的認(rèn)可證明了乘龍?jiān)诋a(chǎn)品上的顯著優(yōu)勢(shì)，而在擁有了產(chǎn)品這張牌之后，乘龍要做的變是打出產(chǎn)品+營(yíng)銷的組合拳。

　　“乘龍要做的不僅僅是一個(gè)制造運(yùn)輸工具的企業(yè)更要成為貼近用戶的全方位的物流方案引導(dǎo)者。”尤崢說(shuō)：“所以未來(lái)同樣我們要圍繞以用戶需求為中心把握方向。以前車輛完成銷售是一個(gè)結(jié)束，我們?cè)偃ゼ右恍┦酆?，但以后我們要打通售前、售中與售后，要關(guān)注前端和后端雙向的接入。”

　　要打通售前、售中與售后，就要關(guān)注用戶全生命周期的運(yùn)營(yíng)成本。乘龍要實(shí)現(xiàn)的是用戶整個(gè)TCO價(jià)值的提升，在售前不賣最掙錢的產(chǎn)品而是推薦最適合用戶的產(chǎn)品，將不同工況的需求、不同產(chǎn)品的特性一一告知用戶;在車輛的使用過(guò)程中通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)幫助用戶實(shí)現(xiàn)支出的降低收益的提升;在售后提供更貼心更快的服務(wù)。

乘龍要實(shí)現(xiàn)的是用戶整個(gè)TCO價(jià)值的提升

　　乘龍以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)的是用戶整個(gè)TCO價(jià)值的提升

　　為了實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，乘龍正構(gòu)建規(guī)劃一個(gè)智能服務(wù)中心，即通過(guò)智能網(wǎng)聯(lián)將用戶的車與乘龍連接在一起，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)定義用戶需求，從而完成售前的將滿足用戶需求的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)升級(jí)售中的精準(zhǔn)定位以及售后的智能服務(wù)。

　　智能服務(wù)中心的建成將為乘龍用戶提供到包括預(yù)見性服務(wù)、托管服務(wù)、過(guò)程可視化服務(wù)在內(nèi)的一系列服務(wù)，預(yù)見性服務(wù)通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)車輛信息進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)在故障發(fā)生前的故障提醒，從而提升用戶運(yùn)輸?shù)陌踩院蜁r(shí)效性。

　　針對(duì)當(dāng)前卡車市場(chǎng)用戶群體年輕化的特點(diǎn)，乘龍也積極展開了線上營(yíng)銷。視頻直播、網(wǎng)絡(luò)連線……對(duì)于乘龍而言5G趨勢(shì)下的數(shù)字化營(yíng)銷新機(jī)遇不容錯(cuò)過(guò)，但線下的營(yíng)銷同樣不能放手。因此，在渠道觸點(diǎn)方面乘龍線上將引入智能VR技術(shù)構(gòu)建網(wǎng)上展廳，讓客戶足不出戶即可體驗(yàn)乘龍的產(chǎn)品和服務(wù);在線下打造四維一體的“2室1廳1區(qū)”形象店，線上線下兩手抓穩(wěn)，滿足不同年齡層群體對(duì)于購(gòu)買體驗(yàn)的需求。

　　“乘龍”北行之路 徐徐圖之各個(gè)擊破

　　曾經(jīng)，東風(fēng)集團(tuán)給乘龍的定位是要其做深耕南方，如今在南方市場(chǎng)的渠道布局上乘龍基本做到了凡是有容量縣級(jí)市場(chǎng)的百分百全面覆蓋。在穩(wěn)固了其南方市場(chǎng)地位的同時(shí)，乘龍也早已將目光放到更遠(yuǎn)的北方市場(chǎng)之上。

　　要北行，但不是無(wú)目的的北行。如果說(shuō)對(duì)于南方市場(chǎng)，乘龍的營(yíng)銷渠道建設(shè)方向是全面覆蓋。那么對(duì)于北方市場(chǎng)，則是重點(diǎn)聚焦各個(gè)擊破。“我們說(shuō)要做北方市場(chǎng)，但絕不是哪里我們都做，先讓一些地方做起來(lái)，讓用戶口碑市場(chǎng)反饋積累起來(lái)。”目前，京津冀以及兩山(山東、山西)兩河(河南河北)是目前乘龍進(jìn)軍北方市場(chǎng)的突破口。

　　針對(duì)用戶可能產(chǎn)生對(duì)于北方市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局較南方市場(chǎng)較弱的擔(dān)憂，乘龍同樣給出了不錯(cuò)的解決方案。首先是產(chǎn)品，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，一兩年都無(wú)需維修一次僅需日常保養(yǎng)即可;其次前文中提到的預(yù)見性服務(wù)做到了故障的提前通知，為維修保養(yǎng)的時(shí)效提供了充足的時(shí)間。

　　最重要的是，隨著當(dāng)前科技的不斷發(fā)展，交通工具速度不斷提升，距離遠(yuǎn)非當(dāng)前社會(huì)條件下需要過(guò)度關(guān)心的問(wèn)題，北京到廣州上千公路，飛機(jī)僅需3.5個(gè)小時(shí)?；诖?，乘龍將重點(diǎn)放在了提升服務(wù)人員的服務(wù)技能上，快速到位高效解決問(wèn)題。

　　東風(fēng)柳汽總經(jīng)理唐競(jìng)說(shuō)：“不僅如此，我們還可以在一些重點(diǎn)城市建立起配件儲(chǔ)備中心庫(kù)，輻射周邊，這樣就能夠?qū)⒎?wù)時(shí)間進(jìn)一步縮短。因此，我們對(duì)于做好北方市場(chǎng)還是很有信心的。”

東風(fēng)柳汽總經(jīng)理唐競(jìng)

　　這樣的信心既來(lái)自于乘龍服務(wù)配件網(wǎng)絡(luò)的充分覆蓋也同樣來(lái)自于北方市場(chǎng)對(duì)于乘龍品牌的認(rèn)可。據(jù)乘龍內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，乘龍品牌在北方市場(chǎng)的滿意度甚至比其主陣地南方市場(chǎng)還要高一些，這或許是因?yàn)槌她埉a(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上擁有很強(qiáng)的適應(yīng)性。

　　不要光盯著產(chǎn)品也不要光盯著市場(chǎng)，這是乘龍能夠在不同區(qū)域市場(chǎng)都擁有代表市場(chǎng)的重要原因。規(guī)劃、產(chǎn)品、市場(chǎng)是乘龍?jiān)卺槍?duì)市場(chǎng)設(shè)計(jì)投放產(chǎn)品時(shí)要考慮的鐵三角組合，針對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行分析，了解該市場(chǎng)代表用戶群體的需求，因地制宜自然成效顯著。

　　縱觀全文不難看出，雖是從精準(zhǔn)定義用戶需求談乘龍營(yíng)銷之道，但卡車網(wǎng)記者認(rèn)為正因?yàn)槌她埐徽撌亲霎a(chǎn)品還是做營(yíng)銷都抓住了這一點(diǎn)才能夠站上歷史新起點(diǎn)上揚(yáng)帆起航。

　　有一句話正合適用在結(jié)尾：要知道，找準(zhǔn)方向比知道終點(diǎn)在哪里更為重要。