河北誠實(shí)：因地制宜 用解放卡車把“硬骨頭”變“蛋糕”

　　同時(shí)，依托解放品牌效應(yīng)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，誠實(shí)集團(tuán)積極深耕區(qū)域市場(chǎng)，先后在河北、新疆、河南、湖北武漢等省市開拓建立了13個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。其中，河北重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)堪稱白熱化，而保定則更“別具特色”，甚至成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“硬骨頭”。

　　因地制宜，“硬骨頭”變“蛋糕”

　　保定作為連接京津冀區(qū)域的交通樞紐和物流中心，對(duì)于誠實(shí)集團(tuán)來說具有重要戰(zhàn)略意義。

　　誠實(shí)集團(tuán)副總裁樊建利深諳完全倚重銷售人員提升市場(chǎng)份額并不可取，然而以零售、個(gè)體等散戶為主的保定市場(chǎng)，注定成了國內(nèi)卡車市場(chǎng)的殊例，諸多欲速則不達(dá)的品牌廠商在此“折戟沉沙”，黯然無色。

河北誠實(shí)：誠實(shí)人 誠實(shí)路

　　就保定市場(chǎng)而言，大客戶思維模式難以起到立竿見影的效果，唯有通過增加經(jīng)銷人員，用看似原始的拙力步步為營，疊加敏銳的市場(chǎng)洞察力，充分發(fā)揮保定區(qū)位優(yōu)勢(shì)，掌握市場(chǎng)先機(jī)并快速反應(yīng)，方可在提升市場(chǎng)份額的關(guān)卡中取得綠色通行證。

　　“保定的煤炭、砂石料、大件與物流等運(yùn)輸應(yīng)有盡有。我們2017年3月進(jìn)軍保定市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)這一市場(chǎng)特殊性后，對(duì)策就是通過增加網(wǎng)點(diǎn)的方式來提升銷量。”

　　付出總有回報(bào)。樊建利說，保定聯(lián)潤契合集團(tuán)戰(zhàn)略思路，不斷優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)、對(duì)標(biāo)競(jìng)品、盤活市場(chǎng)資源。雖然今年受到疫情沖擊，致使銷量未能達(dá)到理想狀態(tài)，但是1-8月份仍完成了1800臺(tái)，相當(dāng)于完成了全年目標(biāo)銷量的85%。其中，雄安訂單300多臺(tái)，而4月份更是以520臺(tái)躋身月度銷量之最。

　　“雄安市場(chǎng)堪稱重中之重。這兩年雄安基建方興未艾，多以工程基建、砂石料等重載運(yùn)輸為主，一定程度上拓展了自卸與攪拌的銷量空間。可以預(yù)見，依托雄安新區(qū)建設(shè)，工程車需求必然會(huì)出現(xiàn)較大增幅，或?qū)⑦M(jìn)一步撼動(dòng)保定市場(chǎng)的需求量扶搖直上，而保定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈，人工成本可能更高。”

交車儀式

　　明知山有虎，偏向虎山行。“即便保定市場(chǎng)的人工成本高于其它區(qū)域，但保定市場(chǎng)不能丟，其年需求量約8000臺(tái)，疊加雄安可能過萬臺(tái)。我們今年底預(yù)計(jì)能完成2500臺(tái)，這與我們換位思考的經(jīng)銷意識(shí)有著密切關(guān)系。”樊建利如是說。

　　換位思考，用戶主導(dǎo)“話語權(quán)”

　　從銷售員到高層管理，“85后”樊建利深知這一切建立在勤于換位思考的方式方法上，“站在市場(chǎng)用戶角度想問題、看問題、解決問題，這才是經(jīng)銷本質(zhì)。誠實(shí)集團(tuán)最早于2007年在衡水建4S店經(jīng)銷解放產(chǎn)品，衡水市場(chǎng)份額一直穩(wěn)居35%左右。保定市場(chǎng)于2017年3月開疆辟土，如今銷量?jī)H次于衡水。為什么?一語道破，用戶才是市場(chǎng)話語權(quán)的主導(dǎo)者，唯有洞察市場(chǎng)、站在用戶角度思考，為用戶提供完善的運(yùn)營方案，才能走的更高、更遠(yuǎn)。”

誠實(shí)集團(tuán)副總裁樊建利

　　經(jīng)銷店與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)銷能力，無疑是營造用戶口碑的重要籌碼。樊建利說，保定聯(lián)潤及其網(wǎng)點(diǎn)均具備很強(qiáng)的經(jīng)銷能力，客戶在用車過程中遇到任何問題，公司都會(huì)予以解決，線上難以解決的問題，就近網(wǎng)點(diǎn)工作人員會(huì)第一時(shí)間抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)給予解決問題。

　　金杯銀杯不如用戶口碑。然而，保定市場(chǎng)以散戶為主，“一對(duì)一”售后服務(wù)模式大幅提高了人工服務(wù)成本。“我們和競(jìng)品廠商均知這樣的售后服務(wù)、維護(hù)成本較高，但是高付出，必然有高回報(bào)。”

　　在樊建利看來，換位思考的另一個(gè)角度，便是要從各個(gè)方面惠利客戶，“誠實(shí)集團(tuán)早年從事金融業(yè)務(wù)，依托得天獨(dú)厚的資金優(yōu)勢(shì)，我們可以給用戶在首付、尾款等購車方面做到最大化優(yōu)惠，為用戶提供個(gè)性化定制服務(wù)，切實(shí)解決用戶最關(guān)心的金融問題，讓用戶買得起解放這樣的好車，全面提升客戶滿意度。”

保定聯(lián)潤汽車貿(mào)易有限公司

　　據(jù)悉，2020年中汽昆侖商用車科技研究院潛心研究“2020全國商用車企業(yè)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力”報(bào)告，保定聯(lián)潤從1000家調(diào)研的商用車服務(wù)站中脫穎而出，榮膺全國商用車優(yōu)秀服務(wù)站第二名的好成績(jī)。

　　良好的口碑成為企業(yè)發(fā)展的立足之本。樊建利總結(jié)道，“誠實(shí)集團(tuán)始終秉承‘讓誠信的司機(jī)掙省心的錢’企業(yè)使命，這也是我們做好經(jīng)銷工作的動(dòng)力源泉。未來，保定聯(lián)潤亦將不斷提升砥礪前行，爭(zhēng)做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)排頭兵。”