2020年，陜汽輕卡迅速崛起和成功的底層邏輯是什么？

陜汽輕卡系列產(chǎn)品

　　然而，英雄不問出處，有志不在年高，雖然僅僅出道兩年，且在2019年11月才鄭重宣告新產(chǎn)品發(fā)布，但有著凌云之志的陜汽輕卡卻顯露出了后起之秀的英雄本色，渾身透著不服輸?shù)捻g勁和“殺氣”。筆者獲悉，在2020年11月末舉辦的山東汽車制造有限公司(以下簡(jiǎn)稱山東汽車)2021年度合作伙伴大會(huì)(也即陜汽輕卡首屆商務(wù)年會(huì))上，陜汽輕卡披露了企業(yè)在2020年業(yè)已完成的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)顯示，今年前11個(gè)月，陜汽輕卡已經(jīng)取得萬輛的銷量，預(yù)計(jì)收官月還能攻克1800輛，全年將生產(chǎn)1.4萬輛，銷量1.1萬輛，實(shí)現(xiàn)18倍的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。

山東汽車制造有限公司總經(jīng)理田強(qiáng)

　　無可否認(rèn)的一點(diǎn)是，真正武裝好軍備才謹(jǐn)慎入局輕卡市場(chǎng)一年的陜汽輕卡用自己拿得出手的實(shí)打?qū)嵉臓I(yíng)銷成績(jī)，既打破了行業(yè)過往的偏見和質(zhì)疑，也換來業(yè)內(nèi)的刮目相看。通過復(fù)盤陜汽輕卡過去這一年的發(fā)展史，逐一透過現(xiàn)象看本質(zhì)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其迅速崛起并成功的商業(yè)密碼，實(shí)際上暗含著許多耐人尋味并值得解析的底層邏輯。

　　其一，善于根據(jù)時(shí)代的發(fā)展兼收并蓄，快速導(dǎo)入最新研發(fā)理念為全系整車產(chǎn)品不斷“鍍金”和背書。俗話說，打鐵還需自身硬，為了讓生產(chǎn)出的全系輕卡產(chǎn)品更具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，增強(qiáng)其適應(yīng)性，陜汽輕卡苦心孤詣地籌劃了自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不獨(dú)依托國(guó)內(nèi)資源優(yōu)勢(shì)，建立了陜汽輕卡汽車工程研究院，同時(shí)鏈合濰柴上海研發(fā)中心、濰柴東京創(chuàng)新中心等集團(tuán)頂尖的研發(fā)資源將日系領(lǐng)先技術(shù)，成功應(yīng)用到輕卡產(chǎn)品當(dāng)中去。

陜汽輕卡K3000

　　這一波邏輯緊湊且深富遠(yuǎn)見和膽略的市場(chǎng)操作，使得陜汽輕卡制造而出的整車產(chǎn)品既具有適應(yīng)本土市場(chǎng)的優(yōu)秀特色，還兼具了日本輕卡精湛的技術(shù)基因和風(fēng)格，因而得以成功在短短一年時(shí)間之內(nèi)陸續(xù)推出了涵蓋J、K、N三大平臺(tái)共13款輕、中卡產(chǎn)品，綜合覆蓋110至220馬力區(qū)間，足以在國(guó)內(nèi)日益繁盛的快遞物流、商超配送、冷鏈運(yùn)輸、綠通、建材、家具等多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獲得大賣。譬如，陜汽輕卡旗下的K3000就是優(yōu)秀代表，在此前不久剛剛創(chuàng)造了10個(gè)月就下線1萬輛的里程碑。下線意味著市場(chǎng)有所需，這正好印證了陜汽輕卡兼收并蓄的研發(fā)理念在市場(chǎng)上具有超快和極高的認(rèn)可度。

　　其二，精彩鏈合王牌“殺手”陣營(yíng)，用極具統(tǒng)治力和攻擊力的黃金動(dòng)力鏈組合在全國(guó)市場(chǎng)到處攻城略地。實(shí)踐表明，作為一款為客戶創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)用工具，輕卡產(chǎn)品在虎狼環(huán)視的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠達(dá)到的上限，往往由它的動(dòng)力鏈組合所直接決定。借助陜汽標(biāo)識(shí)成功打響輕卡戰(zhàn)場(chǎng)第一槍之后，陜汽輕卡直接繼承陜汽精髓，在整車產(chǎn)品上匹配“濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)+法士特變速箱+漢德車橋”的黃金動(dòng)力鏈組合。

濰柴輕型商用車動(dòng)力總成系統(tǒng)

　　這一殺招的確收到了市場(chǎng)奇效，堅(jiān)如磐石地支撐著陜汽輕卡月銷量逐級(jí)攀升至現(xiàn)在。戰(zhàn)報(bào)可資佐證。發(fā)布第一月銷售100輛，2020年第一季度累銷500輛，其后四月份月銷約500輛，六月份月銷約1000輛，現(xiàn)在月銷已經(jīng)達(dá)成1600輛左右，官方預(yù)計(jì)12月月銷更是再創(chuàng)佳績(jī)，達(dá)到1800輛。以此而論，三劍客聯(lián)袂的黃金動(dòng)力鏈王牌“殺手”陣營(yíng)，構(gòu)成了陜汽輕卡摧城拔寨并取得如今成就的進(jìn)攻牌面。

　　其三，精妙運(yùn)用金字招牌優(yōu)勢(shì)先聲奪人。金字招牌即是商譽(yù)，對(duì)一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷和商業(yè)價(jià)值具有舉足輕重的關(guān)鍵作用。打個(gè)比方，貼上蘋果標(biāo)的蘋果手機(jī)，無論國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)如何風(fēng)起云涌，每年仍然占據(jù)高端手機(jī)銷量榜首;貼上茅臺(tái)標(biāo)的茅臺(tái)酒，縱使國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)如何新舊更迭，每年依舊穩(wěn)居銷量和市值頭名。因此，既然選擇入局輕卡市場(chǎng)并要成就一番大事，山東汽車必然是不出手則已，一出手就得精選一個(gè)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和客戶所推崇的品牌標(biāo)識(shí)。

　　而陜汽這個(gè)商標(biāo)，南征北戰(zhàn)以來早就打下了赫赫威名，所生產(chǎn)的整車產(chǎn)品可謂雄踞市場(chǎng)上端，毫無疑問是一塊已經(jīng)經(jīng)過歷史認(rèn)證并不斷發(fā)出耀眼光芒的金字招牌。譬如其麾下的陜汽重卡，取得的榮譽(yù)根本無需贅述。源于過去濃厚的淵源和精彩的商業(yè)運(yùn)作，山東汽車得以成功在輕卡上貼上陜汽標(biāo)識(shí)，正式命名為“陜汽輕卡”出鞘。

陜汽輕卡產(chǎn)品

　　這一借勢(shì)，足以讓甫一走入市場(chǎng)的陜汽輕卡就被市場(chǎng)很快接受。在去年11月上市新品以來，陜汽輕卡迅速激起全國(guó)客戶的情感共鳴和價(jià)值認(rèn)同。如此一來，陜汽輕卡在營(yíng)銷上就取得了先聲奪人的戰(zhàn)略效果，為以后在市場(chǎng)上的謀篇布局奠定了雄厚的基礎(chǔ)。

　　其四，在戰(zhàn)場(chǎng)抉擇和布局上不盲目進(jìn)攻，而是先易后難，遠(yuǎn)交近攻。整體思路是既步步為營(yíng)，又合理有序;既先行刺探，又以點(diǎn)帶面。市場(chǎng)的拓展往往是要由地方群眾基礎(chǔ)逐漸推動(dòng)至全國(guó)的。當(dāng)年肇始于紅軍的中國(guó)人民解放軍，經(jīng)過萬里長(zhǎng)征并陸續(xù)奪取全國(guó)解放的勝利，依循的戰(zhàn)略思路正是如此。依托集團(tuán)的核心優(yōu)勢(shì)，必然也得先集中最核心力量，建立好周邊省市的客戶基礎(chǔ)，從而由點(diǎn)帶面，最終在全國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“振臂一呼，應(yīng)者云集”的蔚然盛況。

　　陜汽輕卡的真實(shí)抉擇證實(shí)了這一思路的正確性。以精英營(yíng)銷部隊(duì)為先鋒，以全系整車產(chǎn)品為中軍，以銷售/金融政策、資源管理體系、全勤全優(yōu)配件架構(gòu)等豐富多元的后市場(chǎng)服務(wù)內(nèi)容為堅(jiān)強(qiáng)后翼，率先向毗鄰山東的河南、河北、安徽、江蘇四個(gè)省份做進(jìn)攻大手筆。

陜汽輕卡發(fā)布全系列國(guó)六升級(jí)產(chǎn)品

　　在接受采訪時(shí)，山東汽車總經(jīng)理田強(qiáng)就告訴筆者，“陜汽輕卡在最先進(jìn)入的這五個(gè)省份的輕卡市場(chǎng)上，今年的市場(chǎng)占有率有望達(dá)到4%，將鎖定行業(yè)第七的席位。以此為伏筆，當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷布局已在全國(guó)市場(chǎng)引起連鎖反應(yīng)，未來花開全國(guó)的局面指日可待。”田強(qiáng)的一席話，除了洋溢著陜汽輕卡對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)布局的自信，也顯露出了上述這一戰(zhàn)略思路的成功。

　　行百里者半九十。越接近成功愈加困難，越需要加倍努力、冷靜且保持專注?？梢灶A(yù)見的是，即便是在今年收官之戰(zhàn)斬獲區(qū)域市場(chǎng)占有率行業(yè)第七，全年累銷1.1萬輛的榮耀成績(jī)，但對(duì)于僅僅入市兩年內(nèi)的陜汽輕卡而言這僅僅是一個(gè)開始，路漫漫其修遠(yuǎn)兮。田強(qiáng)也明確表示，“企業(yè)路要一步一步走，專注于自己，堅(jiān)定信心，努力向‘2512’戰(zhàn)略愿景而奮斗。要在2025年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷12萬輛，必需要在明年先走好實(shí)現(xiàn)3萬輛目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)一步。”