專訪龍?bào)礉?rùn)滑油湖北十堰經(jīng)銷商：多元化營銷激活潤(rùn)滑油終端市場(chǎng)

　　嚴(yán)總之前一直從事車廠的后市場(chǎng)配套業(yè)務(wù)。2019年起，為擴(kuò)大企業(yè)盈利增長(zhǎng)，嚴(yán)總決定代理一家潤(rùn)滑油品牌。作為在后市場(chǎng)專業(yè)人士，嚴(yán)總對(duì)國內(nèi)外潤(rùn)滑油產(chǎn)品進(jìn)行了充分的調(diào)研和綜合分析，由于看中了龍?bào)礉?rùn)滑油良好的產(chǎn)品口碑和光明的發(fā)展前景，嚴(yán)總決定和龍?bào)催M(jìn)行合作，攜手開拓龍?bào)丛谑叩貐^(qū)的事業(yè)版圖。

　　十堰是一個(gè)人口將近340萬的四線城市，大大小小遍布著九百多家修理廠，其中分布在城區(qū)的有四百多家。因?yàn)檐囍髌?、地理位置、廠商支持等復(fù)雜因素，修理廠對(duì)品牌的忠誠度從城區(qū)到郊區(qū)往往呈遞減趨勢(shì)，因此大多數(shù)潤(rùn)滑油經(jīng)銷商撬動(dòng)新市場(chǎng)時(shí)，都喜歡走“農(nóng)村包圍城市”路線，而信奉擒賊先擒王的嚴(yán)總，將自己第一階段的開拓目標(biāo)鎖定在城區(qū)的四百多家修理廠，準(zhǔn)備打一場(chǎng)直搗黃龍的快速戰(zhàn)。

　　“用車主去影響修理廠，用城區(qū)去影響郊區(qū)”，嚴(yán)總深刻地意識(shí)到，營銷不僅僅是賣貨，更要通過多元化的方式去快速提升品牌影響力。而執(zhí)行的關(guān)鍵，一是對(duì)市場(chǎng)的投入，二是利用互聯(lián)網(wǎng)將所有的目標(biāo)客戶群都納入自己的輻射圈中。

　　對(duì)于新市場(chǎng)，嚴(yán)總向來不吝投入。2020年中，為配合龍?bào)创蝽扆報(bào)?號(hào)新品上市攻堅(jiān)戰(zhàn)，嚴(yán)總策劃了一次面向終端的1L試用裝免費(fèi)領(lǐng)取活動(dòng)。“機(jī)油更換有規(guī)格指標(biāo)，通過試用裝贈(zèng)送活動(dòng)，可以引導(dǎo)修理廠主動(dòng)咨詢訂購龍?bào)?號(hào)產(chǎn)品，從而促成合作。”

　　對(duì)于老市場(chǎng)，嚴(yán)總也在擴(kuò)大市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上尋求共贏。為了讓已合作的門店上龍?bào)吹娜诞a(chǎn)品，嚴(yán)總大力開展購買龍?bào)礉?rùn)滑油送龍?bào)摧o油的產(chǎn)品搭贈(zèng)活動(dòng)，其目的是讓門店習(xí)慣同時(shí)使用潤(rùn)滑油產(chǎn)品和輔油產(chǎn)品。

　　諸如此類的市場(chǎng)開發(fā)投入，讓龍?bào)丛谑咂嚭笫袌?chǎng)的號(hào)召力和影響力直線上升，嚴(yán)總也成為當(dāng)?shù)貪?rùn)滑油圈里當(dāng)之無愧的黑馬。

　　除了大力度的產(chǎn)品促銷，嚴(yán)總還嫻熟地運(yùn)用各種數(shù)字化營銷工具來開展自己的市場(chǎng)培育工作。

　　進(jìn)入市場(chǎng)初期，嚴(yán)總便帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分區(qū)域?qū)κ哌M(jìn)行了大規(guī)模的掃街拜訪。在嚴(yán)總的要求下，業(yè)務(wù)員每拜訪一家門店，都會(huì)對(duì)客戶的基本信息進(jìn)行手機(jī)記錄。掃街得來的數(shù)百個(gè)客戶很快被拉進(jìn)一個(gè)叫“龍?bào)礉?rùn)滑油技術(shù)群”的微信群。在這個(gè)群里，嚴(yán)總安排了公司業(yè)務(wù)人員24小時(shí)進(jìn)行客情維護(hù)，除了隨時(shí)解答客戶提出的產(chǎn)品和用油技術(shù)問題，還會(huì)大量展示針對(duì)修理廠舉辦的促銷活動(dòng)。

　　2020年下半年，嚴(yán)總在微信群里兩次發(fā)起龍?bào)礉?rùn)滑油空壺陳列活動(dòng)，門店需將自己門店的陳列照片發(fā)送到微信群。由于豐厚的獎(jiǎng)品設(shè)置，眾多門店積極參與其中，有效展現(xiàn)了龍?bào)串a(chǎn)品在市場(chǎng)的熱銷實(shí)況，成功掀起龍?bào)串a(chǎn)品的訂購熱潮。

　　除了微信群，嚴(yán)總在朋友圈的宣傳也可以說是不遺余力。日均3條以上的發(fā)布量，其中超過半數(shù)是關(guān)于龍?bào)串a(chǎn)品和龍?bào)雌放频?。上千條朋友圈成功樹立起一個(gè)積極的、陽光的、振臂疾呼的龍?bào)创匀诵蜗?。即使沒有見過真人，客戶也會(huì)被那種對(duì)潤(rùn)滑油事業(yè)的真誠和熱愛所打動(dòng)。

嚴(yán)總出席龍?bào)纯蛻舸鹬x會(huì)

　　2020年11月11日，龍?bào)礉?rùn)滑油在十堰地區(qū)舉辦了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的客戶答謝會(huì)，前來捧場(chǎng)的修理廠超過兩百家，參會(huì)人數(shù)創(chuàng)下十堰潤(rùn)滑油品牌年會(huì)的歷史新高。偌大的宴會(huì)廳內(nèi)座無虛席，一聲激昂的龍鼓敲響這場(chǎng)凱旋的盛宴，精美的歌舞表演和抽獎(jiǎng)活動(dòng)輪番上演。被眾人如眾星拱月般圍聚在舞臺(tái)中央的嚴(yán)總顯得格外興奮，在他的慷慨陳詞中，他宣誓將和所有合作伙伴一起，為龍?bào)丛谑呤袌?chǎng)的做大做強(qiáng)而奮斗不息。值得一提的是，這場(chǎng)會(huì)議通過十堰官方發(fā)布平臺(tái)進(jìn)行了全程直播，超過15萬人次共同見證了這一盛會(huì)，對(duì)于不大的十堰來說，算得上是轟動(dòng)全城了。

　　市場(chǎng)變幻莫千，與時(shí)俱進(jìn)的營銷思路讓嚴(yán)總得以運(yùn)籌帷幄，而真正決勝于千里之外，是一次次促銷、一場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)、一遍遍向終端市場(chǎng)的全力進(jìn)攻。正如嚴(yán)總在朋友圈勉勵(lì)自己的那樣“想，都是問題;做，才是答案。”