砥礪六載雄西部 解放西部鷹隼試翼后何去何從？

　　六年來(lái)，解放西部區(qū)域銷(xiāo)量與年俱增：2016突破1萬(wàn)輛，2017超過(guò)2萬(wàn)輛，2019跨越3萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)三年三倍增長(zhǎng)。去年疫情態(tài)勢(shì)下完成銷(xiāo)量3.6萬(wàn)輛，占據(jù)市場(chǎng)份額20.1%，位居行業(yè)第一。

一汽解放銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理、西部營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)李玉峰接受卡車(chē)網(wǎng)采訪

　　“今年銷(xiāo)量目標(biāo)4.4萬(wàn)輛，開(kāi)年百日已破2萬(wàn)輛，這充分詮釋了一汽解放精神在西部市場(chǎng)的薪火相傳。” 一汽解放銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理、西部營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)李玉峰表示，事實(shí)證明，一汽解放對(duì)西部的戰(zhàn)略定位與品牌產(chǎn)品投放，堪稱(chēng)精準(zhǔn)。

　　未雨綢繆，三管齊下見(jiàn)成效

　　一汽解放西部營(yíng)銷(xiāo)部成立的背景，或需追溯至2014年。當(dāng)年，年度市場(chǎng)份額居亞軍的一汽解放對(duì)標(biāo)行業(yè)冠軍后，發(fā)現(xiàn)總銷(xiāo)量相差3.3萬(wàn)輛。

　　問(wèn)題出在何處?一汽解放對(duì)2013年上牌數(shù)據(jù)一番抽絲剝繭可見(jiàn)，僅西部十省一市的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，就比冠軍上牌量少5.8萬(wàn)輛。由此可見(jiàn)，一汽解放欲在銷(xiāo)量上登上榜首，西部地區(qū)的突破勢(shì)在必行。

　　在商言商，西部區(qū)域市場(chǎng)尤其是川渝市場(chǎng)，不啻于獨(dú)行蜀道之難。在進(jìn)退維谷之際，一汽解放仍能夠嗅到“市場(chǎng)縫隙”，以見(jiàn)縫插針般的銳意進(jìn)取之心無(wú)往不至。不難發(fā)現(xiàn)，從2014年至今，一汽解放西部營(yíng)銷(xiāo)部從籌建到輝煌，在步步為營(yíng)中實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，勢(shì)頭異常迅猛。

　　在李玉峰眼中，百日破2萬(wàn)輛并非偶然之舉。解放西部在優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍方面苦練內(nèi)功，進(jìn)一步貼近用戶(hù)與市場(chǎng)，對(duì)用戶(hù)需求做出快速響應(yīng)。為了迎接“開(kāi)門(mén)紅”，解放西部營(yíng)銷(xiāo)公司戳力同心，三管齊下。

　　一是年前將產(chǎn)品等資源布置到位。提前召開(kāi)經(jīng)理級(jí)會(huì)議，將工作部署工作前置。春節(jié)前對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行動(dòng)員，不僅每位經(jīng)銷(xiāo)商充滿(mǎn)激情地全力以赴奔向市場(chǎng)，公司很多高級(jí)經(jīng)理也于大年初五便深入市場(chǎng)一線，與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商共同因地制宜地研討產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　二是經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)迅速壯大。一汽解放強(qiáng)化對(duì)合作伙伴和用戶(hù)的個(gè)性化支持，經(jīng)銷(xiāo)商在資金、經(jīng)銷(xiāo)渠道、單月貢獻(xiàn)度、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與管理能力等諸多方面提升明顯。核心經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)地優(yōu)秀，形成了鉆石型、金盾型與金字塔狀的“三金結(jié)構(gòu)”，締織的“三金”渠道核心網(wǎng)絡(luò)體系，進(jìn)一步提升了經(jīng)銷(xiāo)商整體實(shí)力。

　　三是充分發(fā)揮了長(zhǎng)春+青島雙基地產(chǎn)品的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，解放西部產(chǎn)品線貫穿了長(zhǎng)春、青島、成都與柳州四個(gè)基地，從生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)到交付，即便是面對(duì)疫情防控，各級(jí)部門(mén)均給予了多方協(xié)調(diào)與大力支持。豐富的產(chǎn)品型譜能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分特征對(duì)癥下藥，實(shí)現(xiàn)對(duì)高、中、低端市場(chǎng)全覆蓋、全面領(lǐng)航，形成強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　解放以長(zhǎng)春、青島、成都、柳州四大整車(chē)基地和無(wú)錫、大連、長(zhǎng)春發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車(chē)橋三大總成基地的生產(chǎn)布局名列國(guó)內(nèi)卡車(chē)企業(yè)前列。故廠商與市場(chǎng)之間反饋機(jī)制的快慢，直接決定了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施力度的精準(zhǔn)與否。

　　對(duì)此，李玉峰表示，解放西部成立后，第一時(shí)間克服、解決了基地與經(jīng)銷(xiāo)商等地域原因造成的天然屏障，并從多方面積極指導(dǎo)、提升經(jīng)銷(xiāo)渠道能力。同時(shí)，優(yōu)勝劣汰的經(jīng)銷(xiāo)商體系，為經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)提供了更好平臺(tái)。

　　“327策略”+品質(zhì)服務(wù)，夯實(shí)“增長(zhǎng)極”

　　“解放在全國(guó)很多區(qū)域市場(chǎng)份額保持在30%以上。相對(duì)而言，西部市場(chǎng)存有較大增長(zhǎng)空間，所以這可以視為解放的一個(gè)增長(zhǎng)極。”在李玉峰看來(lái)，解放西部百日實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量2萬(wàn)輛，相當(dāng)于完成了年銷(xiāo)量目標(biāo)的45%。如果二季度再接再厲，上半年就能夠完成年銷(xiāo)量目標(biāo)的75%，這不僅為達(dá)成全年銷(xiāo)量目標(biāo)夯實(shí)了厚實(shí)基礎(chǔ)，還為下半年順利切換國(guó)六市場(chǎng)起到承上啟下的重要作用。

　　“圍繞年度4.4萬(wàn)輛的年度銷(xiāo)量目標(biāo)，我們提前制定了327策略。”李玉峰介紹，“3”即三大工程——國(guó)六生命工程，525的網(wǎng)絡(luò)工程，專(zhuān)用的筑基工程。“2”即兩個(gè)標(biāo)桿，一是高端產(chǎn)品市場(chǎng)標(biāo)桿，二是百?gòu)?qiáng)縣標(biāo)桿。“7”即通過(guò)打造7個(gè)萬(wàn)輛沖鋒團(tuán)，針對(duì)西部區(qū)域的不同用車(chē)工況和場(chǎng)景，從自卸、載貨、牽引等多個(gè)細(xì)分市方面齊頭并進(jìn)，資源前移市場(chǎng)，調(diào)整戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，將每個(gè)執(zhí)行部門(mén)、每一名員工凝聚起來(lái)，保持高昂的戰(zhàn)斗力。

　　事實(shí)上，通過(guò)執(zhí)行“327”策略，解放西部一季度銷(xiāo)量喜人，亦為二季度持續(xù)發(fā)力打好基礎(chǔ)。“解放于2019年底為西部市場(chǎng)設(shè)定‘525工程’戰(zhàn)略，即用三到五年的時(shí)間年銷(xiāo)量達(dá)到5萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額達(dá)到25%，力圖將西部打造成解放新的增長(zhǎng)極。”李玉峰說(shuō)，明年是525達(dá)成的目標(biāo)年，5萬(wàn)輛對(duì)于西部市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，堪稱(chēng)戰(zhàn)略發(fā)展的一個(gè)重要階段。站穩(wěn)5萬(wàn)輛關(guān)口，才算是站穩(wěn)市場(chǎng)腳跟，才能對(duì)市場(chǎng)起到較強(qiáng)的引導(dǎo)力，擁有一定的市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)。

　　西南區(qū)域的物流運(yùn)輸在國(guó)內(nèi)占據(jù)不可小覷的地位，在地理位置上輻射東南亞和南亞，具有天然的物流集散優(yōu)勢(shì)。川渝區(qū)域作為國(guó)內(nèi)第三批次的自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)，高端制造業(yè)發(fā)達(dá)，高附加值物流運(yùn)輸市場(chǎng)興旺，驅(qū)動(dòng)著“一帶一路”的物流運(yùn)輸市場(chǎng)，高效、智能、安全、可靠，高出勤率、經(jīng)濟(jì)省油等成為西南物流運(yùn)輸市場(chǎng)運(yùn)輸工具的代名詞，這對(duì)提供物流運(yùn)輸裝備的汽車(chē)企業(yè)提出莫大考驗(yàn)。

　　解放產(chǎn)品方面如何“因地制宜”?對(duì)此，李玉峰告訴記者，解放注重產(chǎn)品品質(zhì)，三大件匹配度高，保養(yǎng)周期長(zhǎng)，堪與進(jìn)口車(chē)媲美。西部多高山、高寒，還存有沙漠、丘陵等路況，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品提出了更多要求。解放主動(dòng)站在用戶(hù)角度換位思考，力推高原款、西北款等13升大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)車(chē)型，包括大馬力天然氣產(chǎn)品，都能夠充分滿(mǎn)足西部用戶(hù)需求。

　　同時(shí)，平地板駕駛室、液力緩速器、康邁免維護(hù)輪端等相關(guān)零部件的應(yīng)用，以及智能安全的車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，在為用戶(hù)提供更好的安全性、舒適性與操縱性的同時(shí)，也為用戶(hù)節(jié)省了后期養(yǎng)護(hù)成本，提高運(yùn)輸效率。此外，解放“三大終身”服務(wù)開(kāi)行業(yè)先河，力爭(zhēng)打造行業(yè)最優(yōu)服務(wù)體系，踐行了全生命周期的運(yùn)營(yíng)價(jià)值，用戶(hù)受益匪淺。

　　六年光景，解放西部一路載欣載奔，已然從昔日平地崛成高樓。4月10日，一汽解放西部百日破2萬(wàn)輛慶典于成都舉行，會(huì)場(chǎng)由鷹、火炬等元素組成的logo引人注目，頗有鷹隼試翼、展翅高翔之勢(shì)。

　　那么，在捍衛(wèi)行業(yè)冠軍的道路上，解放西部還將有哪些舉措?卡車(chē)網(wǎng)將持續(xù)跟蹤報(bào)道。