廣西解放汽貿(mào)陳鐳：客場(chǎng)作戰(zhàn)挹善水 多管齊下顯成效

       編者按：36日破萬輛、百日破2萬輛——一汽解放西部砥礪深耕六載，在步步為營(yíng)中實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，勢(shì)頭異常迅猛。牛年剛過百日之際，解放西部再次以獨(dú)蘊(yùn)的內(nèi)涵煥然新績(jī)，讓人耳目一新，并憑借厚重的品牌力量技驚四座，執(zhí)行業(yè)牛耳。西部市場(chǎng)并非解放主戰(zhàn)場(chǎng)，故這份成績(jī)的背后，有著比蜀道更難走的艱辛。這份艱辛，或唯有“解放人”更能感同身受。就此，卡車網(wǎng)抽樣走訪了兩家解放西部經(jīng)銷商，且看他們?nèi)绾卧忈屌c解放并肩作戰(zhàn)的日子。

　　在薄弱市場(chǎng)上掘地三尺，扭轉(zhuǎn)乾坤，會(huì)是怎樣的一種體驗(yàn)?

解放西部快速崛起

　　轄處西南南寧的廣西解放汽車貿(mào)易公司(以下簡(jiǎn)稱：廣西解放汽貿(mào))銷售總監(jiān)陳鐳感同身受：“廣西并非解放主戰(zhàn)場(chǎng)，但我們用主場(chǎng)的心態(tài)在客場(chǎng)迎難而上，步步為營(yíng)，銷量有了顯著提升。”

　　一季度破千，解放西部善水挹注

　　廣西解放汽貿(mào)主銷長(zhǎng)春解放全系車型，旗下?lián)碛?家4S店，9個(gè)服務(wù)站，合作型經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)多達(dá)60余家。“2015年，解放西部成立伊始，我們當(dāng)年銷量約一千臺(tái)。今年，我們?nèi)赇N量任務(wù)是3200臺(tái)，一季度已經(jīng)破千臺(tái)，完成了銷量的30%，擬在上年完成銷量的75%。換作以前，這堪稱異想天開，如今卻已是不爭(zhēng)事實(shí)。時(shí)間帶來的變化，非常奇妙。”陳鐳說，今年一季度銷量增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)同比翻倍，與公司未雨綢繆的前置布局密不可分。

廣西解放汽車貿(mào)易公司銷售總監(jiān)陳鐳

　　兵馬未動(dòng)，糧草先行。“為了佐證今年的市場(chǎng)預(yù)判，我們于去年11月份開始做了大量的進(jìn)出口貿(mào)易調(diào)查問卷，內(nèi)容方面涵蓋了政府基建，地域方面包括了二三四線城市。所以，年前我們已經(jīng)完成了產(chǎn)品、渠道、服務(wù)保障等多方面布局。”歷經(jīng)今年一季度銷量賽道上的淬煉之后，陳鐳認(rèn)為，廣西市場(chǎng)容量約3萬臺(tái)，近些年，解放基本穩(wěn)居亞軍或季軍位置，市場(chǎng)壓力不言而喻，故如何激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力尤為重要，而這種戰(zhàn)斗力與解放西部的成立與運(yùn)營(yíng)有著重要關(guān)系。

　　“以前，我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手‘拼刺刀’時(shí)，有時(shí)缺少?gòu)椝幑┙o，有時(shí)沒有甲胄護(hù)身，戰(zhàn)斗力有限。”陳鐳釋然道，原先距離總部長(zhǎng)春有著三千公里的路程，無論是運(yùn)輸時(shí)間，還是調(diào)用配件，抑或營(yíng)銷決策反饋與溝通等方面，均處于相對(duì)劣勢(shì)。解放西部成立后，為廣西或者乃整個(gè)西部經(jīng)銷商注入了一劑強(qiáng)心劑。解放西部不僅將整個(gè)生產(chǎn)、營(yíng)銷前置，更是大幅優(yōu)化了溝通與反饋機(jī)制，順應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品研制與時(shí)俱進(jìn)、宏觀層面的研判方針審時(shí)度勢(shì)、強(qiáng)弱市場(chǎng)的營(yíng)銷決策有的放矢、諸多營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)靈活貫穿于市場(chǎng)之中，收到了立竿見影的快時(shí)效響應(yīng)，成效顯著。

　　在陳鐳看來，解放西部成立后，西部經(jīng)銷商在營(yíng)銷政策方面的申請(qǐng)與批復(fù)機(jī)制得到極大提升，這種變化使得他們?cè)诒∪跏袌?chǎng)中獲得了一個(gè)強(qiáng)有力的后盾，可以騰出更多精力深耕市場(chǎng)，將下沉式營(yíng)銷詮釋得淋漓盡致，“我們之前主要在廣西省內(nèi)的一二線城市鋪設(shè)銷售渠道。解放西部成立后，我們可以全心全力將營(yíng)銷戰(zhàn)線會(huì)下沉到縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那里是一些重點(diǎn)客戶的集中地。我們通過建設(shè)直營(yíng)店，將經(jīng)銷與服務(wù)體系有效下沉，不僅優(yōu)化了渠道網(wǎng)絡(luò)，還有效提升整個(gè)品牌在終端細(xì)分市場(chǎng)的影響力，用戶基礎(chǔ)得到了有效擴(kuò)充。”

　　多管齊下，軟硬舉措發(fā)力市場(chǎng)

　　眾所周知，銷量提升之道，并非一蹴而就。在陳鐳眼中，優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)布局，需要在人員、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品投放等多方面做出相應(yīng)投入，才能在競(jìng)企爭(zhēng)相蠶食的市場(chǎng)撥得頭籌。

　　“目前，整個(gè)廣西的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，一是客場(chǎng)作戰(zhàn)存有的先天性劣勢(shì)，二是多品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。價(jià)格戰(zhàn)絕非解放在客場(chǎng)作戰(zhàn)的底牌。相反，我們需要挖掘品牌價(jià)值。”對(duì)于品牌溢價(jià)，陳鐳有著自己的獨(dú)立認(rèn)知，解放作為“國(guó)車長(zhǎng)子”品牌價(jià)值多年位居行業(yè)第一。2020年更是以全年近50萬輛的整車銷量、近40萬輛的中重卡銷量、品牌價(jià)值突破877億的卓越成就，實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)的持續(xù)領(lǐng)航，故用戶在品牌選擇方面，解放品牌優(yōu)勢(shì)明顯。

　　“解放產(chǎn)品迭代速度很快，其品牌力與產(chǎn)品力可以在價(jià)格戰(zhàn)上增添優(yōu)勢(shì)，這使得我們?cè)诩?xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域走得更遠(yuǎn)，尤其對(duì)于大客戶關(guān)注的用車全生命周期，我們量身定制了‘運(yùn)營(yíng)生態(tài)’模式，頗受大客戶青睞，這都能從一定程度上彌補(bǔ)價(jià)格弱勢(shì)。”陳鐳深明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奧義，價(jià)格戰(zhàn)犧牲利潤(rùn)空間，絕非行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)久之計(jì)，只有夯實(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，才是贏得市場(chǎng)的王道。

　　事實(shí)上，解放在扶持、培育經(jīng)銷商方面一直用心良苦。“經(jīng)銷商與解放同心同德、齊心協(xié)力，這已經(jīng)成了一種解放精神。”陳鐳舉例說，比如在金融方面，如果一家本身就擁有充裕資金的經(jīng)銷商，再在金融方面再度得到解放支持，那么其在市場(chǎng)營(yíng)銷方面彰顯的力度是非常強(qiáng)大的。

　　“現(xiàn)在很多解放產(chǎn)品都是長(zhǎng)換油，雖然保養(yǎng)周期拉長(zhǎng)，但為了省去用戶進(jìn)站服務(wù)的路途時(shí)間，我們?cè)趶V西境內(nèi)擁有30多臺(tái)專門負(fù)責(zé)上門維保的服務(wù)車，將服務(wù)站搬到用戶面前。同時(shí)，開通了進(jìn)站服務(wù)綠色通道。”陳鐳說，廣西解放汽貿(mào)系整個(gè)廣西的備品配件中心，在調(diào)件速度與維保效率方面優(yōu)勢(shì)明顯。此外，公司會(huì)定期舉行各類豐富多彩的客戶關(guān)愛活動(dòng)，大到團(tuán)拜會(huì)，小到客戶生日。

　　“一系列營(yíng)銷措施多管齊下，旨在滲透市場(chǎng)角角落落，將服務(wù)做好、口碑做好。同時(shí)，為進(jìn)一步分解任務(wù)目標(biāo)夯實(shí)了基礎(chǔ)。”陳鐳表示，公司是解放的先鋒店、專用車示范店，也是攪拌車承銷商。在銷量目標(biāo)面前，一方面，牽引、自卸、載貨與專用車四大品系齊頭并進(jìn);另一方面，公司會(huì)結(jié)合國(guó)六切換的市場(chǎng)契機(jī)，穩(wěn)固牽引車占據(jù)銷量70%的優(yōu)勢(shì)，提高自卸、載貨與專用車的提升空間。

　　身處多品牌競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，廣西解放汽貿(mào)一直在營(yíng)銷方面葆有自身特色。這既是一種對(duì)變幻莫測(cè)市場(chǎng)的精準(zhǔn)狙擊，更是一種對(duì)于解放情懷的不懈堅(jiān)守。面對(duì)二季度行情與步步緊逼的國(guó)六切換，廣西解放汽貿(mào)又將交出怎樣的答卷呢?答案，不妨交給市場(chǎng)。