慶鈴五十鈴經(jīng)銷商陳峰鳴：用20年證實發(fā)展確定性，從“金字塔尖”向下延伸

　　從“一人一店”做到慶鈴五十鈴蘇州總代理，直營店銷售、服務(wù)實現(xiàn)全域覆蓋，2020年累計銷售慶鈴產(chǎn)品近2000輛，這是蘇州仁恒汽貿(mào)用近20年時間交出的一份亮眼答卷。

　　面對全新的國六階段，物流行業(yè)蓬勃發(fā)展、國產(chǎn)品牌高端化提速，這家專注做強慶鈴五十鈴的經(jīng)銷商如何在激烈的市場競爭中找到進擊之道?

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　　蘇州仁恒汽貿(mào)

　　市場在變，做強慶鈴五十鈴初心不變

　　位于長三角腹地，中國沿海經(jīng)濟開放區(qū)與長江經(jīng)濟發(fā)展帶交匯處的蘇州，在交通網(wǎng)絡(luò)和物流運輸領(lǐng)域擁有得天獨厚的優(yōu)勢，其下屬四縣市昆山、張家港、常熟、太倉及周邊江陰等地更是常年穩(wěn)居“中國百強縣”前列。伴隨區(qū)域經(jīng)濟體量的迅猛擴張，市場運輸需求走高，以及細(xì)分運輸場景不斷細(xì)化，商用車經(jīng)銷商同樣面臨著新政策、新環(huán)境下前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。

　　“無論是國三國四，還是國五國六，質(zhì)量一直是慶鈴五十鈴最核心的市場競爭力，我們從2002年扎根蘇州，專注經(jīng)營這個品牌的決心從沒改變。并且有信心也有責(zé)任，在這一長三角的龍頭城市，把慶鈴產(chǎn)品的市場地位和用戶口碑做得更好。”蘇州仁恒汽貿(mào)總經(jīng)理陳峰鳴在接受采訪時表示，他和團隊用近20年時間驗證了只做慶鈴五十鈴的發(fā)展確定性，從最早期進入蘇州市場，到如今擁有8家門店，200余人團隊，公司取得如此成績和“專注”、“堅守”密不可分，同時也是得益于慶鈴五十鈴自身產(chǎn)品力、品牌力為其拓展市場帶來的強力支撐。

　　蘇州仁恒汽貿(mào)總經(jīng)理陳峰鳴

　　“慶鈴五十鈴的市場定位非常清晰，滿足高端需求，優(yōu)質(zhì)服務(wù)用戶。我們的客戶主要集中在一些行業(yè)用戶、經(jīng)營較好的企事業(yè)單位以及新興企業(yè)，還有國際物流這些領(lǐng)域。”記者在與陳峰鳴交談中得知，當(dāng)涉及到電子器件、藥品、生鮮、副食品等高附加值貨品運輸時，通常情況下企業(yè)出于對穩(wěn)定性、時效性、安全性的考慮，都會優(yōu)先選擇慶鈴五十鈴產(chǎn)品，一方面是產(chǎn)品質(zhì)量好的原因，還有就是追求低的運行成本。目前該品牌輕卡在蘇州當(dāng)?shù)厥袌稣加新誓苓_到8%左右，即便價格比其他產(chǎn)品價格高一些，但慶鈴五十鈴的產(chǎn)品銷量和市場口碑仍在不斷提升。

　　這個過程在陳峰鳴看來雖然“慢”但是“穩(wěn)”，因為如冷鏈等物流行業(yè)發(fā)展依舊迅猛，市場對于運輸質(zhì)量的要求在不斷提升，而且受到單位用戶自建車隊、物流企業(yè)不斷升級運力多重因素影響，本身對主攻高端市場的慶鈴五十鈴來說就是一大利好。記者在與陳峰鳴交談中能明顯感受到其對下半年的信心，尤其是輕卡法規(guī)出臺后，讓蘇州仁恒汽貿(mào)迎來了又一發(fā)展良機。

　　“慶鈴五十鈴車都是合規(guī)的，之前就不會涉及超重超限，藍牌輕卡法規(guī)出臺后，能明顯感覺到來看車、買車的人一下變多了。以前那些少有接觸的水果批發(fā)、副食品這些行業(yè)的個體戶也開始購買慶鈴產(chǎn)品了。”陳峰鳴講到，原先定位于“金字塔尖”的產(chǎn)品，走上高質(zhì)中價道路以后，客戶面和行業(yè)面“下沉”跡象愈加明顯，對公司業(yè)績增長也起到了顯著的拉動作用。

　　國六時代，全生命周期成本優(yōu)勢凸顯

　　國六時代，用戶越來越關(guān)注車輛的全生命周期運營成本，輕卡如果沒有“一技之長”很難立足于市場。激烈的競爭環(huán)境并沒有讓陳峰鳴感到焦慮，反而慶鈴五十鈴產(chǎn)品的受眾范圍在不斷擴大，原本那些對價格比較敏感的客戶也開始轉(zhuǎn)投慶鈴產(chǎn)品。陳峰鳴認(rèn)為，正是因為現(xiàn)在的用戶看得更遠，把注意力放到了“用車以后”而非“買車以前”，才讓慶鈴五十鈴的產(chǎn)品銷路更加寬廣。

　　“現(xiàn)在我們車賣得越來越多，口碑越來越好。當(dāng)然因為慶鈴的產(chǎn)品越往后使用，就像酒一樣越釀越香。”陳峰鳴舉例，以前用戶買車，可能因為慶鈴輕卡會比競品貴幾萬塊而轉(zhuǎn)投其他品牌，但是隨著年輕用戶的崛起，以及整個市場對全生命周期運營成本的關(guān)注，他們不會再因為這部分價差影響選購決策，慶鈴憑借“可靠穩(wěn)定”、“高性價比”的優(yōu)勢，正在加速贏得更多單位用戶和物流企業(yè)的信賴。這也使得他們可以把更多的精力放在保障運營和提升服務(wù)質(zhì)量方面。

　　“現(xiàn)在用戶對國六產(chǎn)品的疑慮主要是在使用方面，在買車前，我們的銷售人員會明確告知用戶國五國六產(chǎn)品差別及尿素、燃油使用注意事項。買車后，我們有上門搶修、保養(yǎng)，定時駕駛員培訓(xùn)以及大客戶專項服務(wù)一套完整的體系來保證產(chǎn)品運營效率。” 陳峰鳴介紹，慶鈴五十鈴客戶相對高端，就應(yīng)該享受到和品牌定位、產(chǎn)品價值相符的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無論何時何地客戶有困難，他們都會在第一時間解決，保證慶鈴產(chǎn)品在運輸路上“不停車”。

　　當(dāng)然，酒香也怕巷子深，有好產(chǎn)品、好服務(wù)，更應(yīng)該加大宣傳，讓它賦能更多用戶。在拓展市場方面，“精準(zhǔn)撒網(wǎng)”的仁恒汽貿(mào)銷售團隊會主動貼近單位用戶，20年如一日不斷拜訪，從中挖掘成交可能性。除了趁著國五國六法規(guī)切換引來不少人購買慶鈴產(chǎn)品外，面對國三車輛即將淘汰，銷售團隊也在高頻次和老用戶接觸，尋求更多成交可能。

　　在仁恒汽貿(mào)，人才體系的建設(shè)健全不僅關(guān)系到了企業(yè)發(fā)展命運，同時對打造慶鈴五十鈴市場競爭力也發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。“在公司內(nèi)，我們都是把人往事業(yè)基礎(chǔ)上打造的，從學(xué)員到初級工、中級工、班組長、總監(jiān)全是我們自己培養(yǎng)的，事業(yè)就是要拉長時間干，才能干得久，走得遠。”陳峰鳴最后補充，內(nèi)部人才梯隊建設(shè)，讓所有人看到了發(fā)展空間，以及一起把慶鈴五十鈴做大做強的可能。他相信當(dāng)所有人有了共同目標(biāo)，在3年、5年，乃至下一個20年，遇到的所有問題都會迎刃而解。

　　3年多時間，慶鈴五十鈴從全系國六產(chǎn)品推出，到5萬臺國六卡車正式下線，經(jīng)歷了不同工況和行業(yè)的嚴(yán)苛驗證，其可靠性、穩(wěn)定性也得到了市場的普遍認(rèn)可。在此過程中，仁恒汽貿(mào)是見證者也是參與者，陳峰鳴有信心帶著團隊，在下一個“5萬輛”，交出一份讓企業(yè)、客戶、市場更加滿意的答卷!