滿幫與福佑卡車：誰先走出增長的“第二曲線”

　　在數(shù)字化浪潮襲來幾年后，公路貨運行業(yè)的新一輪格局初定。2021年5月中下旬，福佑卡車和滿幫前后腳遞交招股書，被業(yè)內(nèi)稱為“貨運雙杰”或“公路貨運雙子星”的格局顯現(xiàn)。8月10日，滿幫發(fā)布第二季度財報，再次吸引業(yè)界關(guān)注。

　　過去，滿幫與福佑卡車已經(jīng)探索出了兩種具有代表性的模式。滿幫憑借撮合模式成為最大流量入口，灼識咨詢報告顯示，滿幫是2020年全球最大的數(shù)字貨運平臺。福佑卡車依靠技術(shù)手段提供“匹配+承運”的全流程履約服務，灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，福佑卡車是中國最大的技術(shù)驅(qū)動型公路貨運平臺(按2020年收入計算)。

　　二者的核心業(yè)務均已得到市場及資本認可。來到下半場，誰先走出可持續(xù)盈利的第二曲線，成為決定未來格局變化的關(guān)鍵。

　　“第一曲線”危機

　　滿幫的收入源自貨運匹配服務(貨運經(jīng)濟、會員收入和交易傭金)及帶來的增值服務(包括信貸、保險、ETC等多項服務)。從收入看，滿幫的貨運經(jīng)濟和會員業(yè)務無疑是平臺的“第一曲線”，二者收入在2019年及2020年占總營收超過90%、2021年第二季度占比約70%。

　　福佑卡車的收入源自運輸服務(KA業(yè)務、SME業(yè)務)及其他服務(包括金融租賃等)，貨運服務也就是通過“匹配+承運”賺取貨主和司機之間的差價。其中，為KA大客戶提供的運輸服務是福佑的壓艙石，2020年到2021年第一季度，KA業(yè)務收入占比均在90%上下。

　　福佑卡車2020年、2021年Q1收入，圖源招股書

　　總的來說，滿幫訂單規(guī)模、利潤率領(lǐng)先福佑，福佑在營業(yè)收入超越滿幫，雙方各有所長，但“第一曲線”背后都暗藏風險。

　　據(jù)財新報道，滿幫營收占比超過七成的貨運經(jīng)紀服務本質(zhì)是開票業(yè)務，為沒有開票資質(zhì)的司機發(fā)票開給貨主，其利潤高度依賴政府補貼退稅政策。財報顯示，滿幫二季度獲得政府部門退稅5.724億元，凈收益上漲也主要是因為退稅帶來的成本下降。至于會員業(yè)務，也就是貨主需交納會員費才能獲得相應數(shù)量的貨源發(fā)布次數(shù)，由于滿幫的用戶基數(shù)已然很大，會員費的增長空間也有限。

　　滿幫2019年、2020年收入，圖源招股書

　　福佑卡車則是長期與重點客戶、大客戶達成合作，營收很大程度上依賴部分幾家貨主企業(yè)。福佑卡車從KA業(yè)務起家，最初服務于快遞快運領(lǐng)域的頭部企業(yè)，后逐漸擴展到汽車零部件、快消品、工業(yè)和家用電器等領(lǐng)域。招股書顯示，2020 年福佑卡車為約 230 名 KA 貨主提供服務，其中前3大貨主(德邦物流、京東物流和順豐快遞)貢獻了55.8%的營收，2021年一季度這3家企業(yè)貢獻了45.3%的營收。

　　“第二曲線”布局

　　為緩解依賴退稅的盈利之困和規(guī)模增長臨近天花板，滿幫將第二曲線的探索，押在了向司機抽傭金和同城貨運上。2020 年 8 月起，滿幫開始在杭州、湖州、紹興試點，向卡車司機收取傭金，并在2021年3月擴展至60個城市。在2020年到2021年Q2，傭金占總營收的比例從1.7%增長到17.16%。

　　增長的背后是用戶流失的風險

　　滿幫早起曾向卡車司機承諾永不收費，但2020年下半年開始，滿幫進行訂單抽傭、向快車司機收取保證金(即“會員費”)，還每單收取幾十到上百不等的“技術(shù)服務費”。這些均引起卡車司機不滿，負面輿論之強烈甚至引起了監(jiān)管部門注意。4月到5月，滿幫因惡意壓低運價、隨意上漲會員費等問題，先后兩次被監(jiān)管部門約談。

　　卡車司機對滿幫不滿

　　由于撮合平臺缺乏保障，司機遇到假單、被騙定金、被騙運費等問題屢禁不止，滿幫在的司機群體中的口碑已經(jīng)不容樂觀。收取傭金將進一步壓縮卡車司機有限的利潤空間，這種貨主、司機兩頭收錢的模式很可能增加用戶對平臺的排斥，為對手創(chuàng)造機會。

　　為降低對KA大客戶的依賴度，福佑卡車向中小貨主開放服務，將SME(中小型托運人)業(yè)務視為第二曲線增長動力。

　　2020年7月，福佑開始開拓SME服務。招股書顯示，從2020 年到2021年第一季度，福佑卡車的中小貨主服務數(shù)從 3770 名增長到超過1萬名。今年3月，福佑卡車SME業(yè)務訂單占比達到22.8%。618期間，福佑卡車發(fā)布戰(zhàn)報顯示，SME業(yè)務連續(xù)10個月持續(xù)高速增長，占總訂單比重持續(xù)擴大。

　　SME增長面臨著業(yè)務拓展及盈利的壓力

　　一方面，為保障司機利益，確定貨源真實性及運費不拖欠，福佑卡車要求SME貨主預付運費，這對業(yè)務推廣帶來難度。同時，福佑卡車披露，SME貨主在初次合作時訂單距離往往不到700公里，客單價不高;此外，在業(yè)務擴張初期，平臺會戰(zhàn)略性地向SME貨主提供優(yōu)惠，至少短期來看，這都會有損于SME 業(yè)務的利潤率。

　　疫情過后貨運供需雙端需求明顯增加，同時，維護卡車司機權(quán)益是監(jiān)管及政策層面不斷釋放的大趨勢。

　　滿幫自7月起就處于“停止新用戶注冊”的網(wǎng)絡審查階段;同城貨運還在投入初期，沒有公布相關(guān)業(yè)績;司機群體對平臺的不滿遲遲未得到解決。由此，市場預計，在貨運旺盛的三季度，福佑卡車或?qū)⒂瓉韽澋莱?、收割市場的機會。

　　接下來，誰能順應市場變化、贏得用戶信任、率先驗證第二曲線，下半場的行業(yè)格局值得期待。