張松：數(shù)字化轉型是解放高質量發(fā)展必答題

　　繼往開來迎新歲，一汽解放2022商務年會在長春隆重召開，面對2022年市場需求總量回落、友商加速產品迭代等挑戰(zhàn)，一汽解放精準洞察市場、搶抓行業(yè)機遇，再啟高質量發(fā)展新航程。會后，解放領導班子與中央級媒體，行業(yè)主流媒體記者面對面交流，一汽解放營銷總部部長，銷售公司總經理、黨委副書記張松就解放營銷體系新一年的挑戰(zhàn)目標和信心給出擲地有聲的回答。

　　記者：2021年是解放出車65周年，也是產銷突破800萬輛大關的里程碑節(jié)點，這也是解放長期以產品為主線，以用戶為核心的最直接的體現(xiàn)。2022年，未來市場存量競爭是新常態(tài)，行業(yè)也越來越細化，在這種環(huán)境下，解放如何繼續(xù)深化“以客戶為核心”理念?并如何繼續(xù)為客戶創(chuàng)造價值?

　　張松：深化這一理念主要措施有以下三點：

　　首先，要傾聽客戶的聲音，廠家核心目的是為用戶提供更好的、更盈利的產品。傾聽客戶的聲音主要有三個途徑，也是我們多年摸索比較有效的途徑。第一個途徑是“戰(zhàn)區(qū)模式”，全員深入終端，在過程中傾聽客戶對產品的訴求，為產品持續(xù)優(yōu)化提供方向;第二途徑是繼續(xù)擴大“產品體驗官”的隊伍，建立客戶聲音直達的綠色通道;第三個途徑就是通過車聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字化技術進行客戶分析，提升廠家與客戶的溝通效率，2022年，我們將進一步拓展這方面的功能，對于用戶運營的具體特征更加細致和深入，對差異化的訴求盡量做到量化了解。

　　第二，解放還將圍繞客戶全生命周期，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值。解放無論是體系還是節(jié)油，都是行業(yè)里面最有競爭力的，致力為用戶提供降本增效的生態(tài)產品。明年我們圍繞客戶運營價值鏈繼續(xù)進行拓展，包括二手車、輪胎等，開發(fā)覆蓋人、車、貨全鏈條的生態(tài)產品和增值服務。

　　第三，以解放鷹雄匯百萬客戶為基盤，把社群運營起來，讓客戶的歸屬感越來越強，也會開展一系列關愛用戶的行動;并借助解放行APP，通過數(shù)字化的手段提升便捷性，提高用戶的感受，提升效率為用戶創(chuàng)造價值。面向未來，解放將持續(xù)以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造更多的價值的基本理念不會改變。

　　記者：伴隨著數(shù)字化管理工具的快速興起，高效、快速已經成為各企業(yè)高質量發(fā)展轉型的必答題，請問張松總，解放如何開展營銷領域數(shù)字化轉型?

　　張松：數(shù)字化營銷已成必然的市場趨勢，解放不斷加快數(shù)字化轉型步伐。2022年，我們仍將聚焦三個層面，持續(xù)推進解放數(shù)字化進程。

　　第一個層面是廠家端。我們把銷售和服務兩條主線搬到線上，實現(xiàn)了過程可視、可控、可管和效率的提升，2022年我們會繼續(xù)把細微的“點”狀業(yè)務持續(xù)在線化，進一步提升廠家的運營效率和決策的科學性、及時性。

　　第二個層面是渠道端。我們是多業(yè)務操作的局面，經銷商開展不同種類業(yè)務的時候要經過系統(tǒng)的轉化，新一年系統(tǒng)升級后，解放和渠道之間的業(yè)務操作變成了一套系統(tǒng)，可以提升渠道端管理效率。針對經銷商一線作戰(zhàn)的需求，重點做兩個方面的數(shù)字化提升：一個優(yōu)化我們當前的業(yè)務系統(tǒng)，高度適配終端場景;二是提供數(shù)字化助銷工具，實現(xiàn)經銷商終端行銷數(shù)字化。讓銷售顧問面對終端客戶的時候，用數(shù)字化的方式與用戶溝通，滿足用戶的訴求，幫助用戶選擇方案，也幫助經銷商做好客戶管理、風險管控等。

　　第三個層面也是最重要的客戶層面。解放車聯(lián)網(wǎng)平臺圍繞著用戶用車、修車等流程增強客戶體驗。針對客戶運營平臺進行整合，以數(shù)字化手段實現(xiàn)廠家與客戶的互動，建立社交工具，相當于大家處于數(shù)字化場景的交付，讓數(shù)字化程度提升，讓用戶體驗更好。相信未來解放數(shù)字化定將全面惠及用戶、經銷商。

　　記者：自2021年下半年商用車市場持續(xù)低迷、行業(yè)下行，2022年在經濟環(huán)境、雙碳雙限等多重因素下，市場需求仍不樂觀，那么在這一環(huán)境下，解放會怎么開展營銷，確保解放持續(xù)領航?

　　張松：感謝老師的關注和支持，2022年解放有持續(xù)領航的信心和決心。信心來自多個方面，解放的品牌力、產品力、我們擁有行業(yè)最高的客戶基盤、渠道能力、營銷團隊等，這些是解放打贏市場持續(xù)領航的基礎。營銷體系已經制定了2022年整體營銷策略，需要三個層面確保銷量持續(xù)領航：

　　第一個層面是向市場機遇要增量。不可否認當前市場下，危中有機，包括新能源的機遇，法規(guī)更新機遇，民生保障機遇，工程建設機遇等，這些機遇如何抓住是決定明年市場銷量很重要的因素。在這個過程中，我們將在產品提升、客戶開發(fā)、終端行銷方面采取組合策略，提前謀劃、布局、行動，把機遇抓在手里。

　　第二個是層面是向潛力市場要增量。包括產品潛力市場、區(qū)域潛力市場、客戶潛力市場。我們將根據(jù)客戶需求的變化，優(yōu)化營銷戰(zhàn)法，在渠道、金融、服務等方面，采取創(chuàng)新的舉措，實現(xiàn)潛力市場提升。

　　第三層面是向營銷體系能力提升要增量。保證行業(yè)第一，就要不斷應對市場變化，解放明年品牌傳播、服務、后市場、數(shù)字化等方面明確了6項支撐和3項保障策略，通過整個體系的拉動支撐銷量提升。也希望各位媒體老師幫助解放品牌擴大宣傳，不斷強化它的聲量，強化它的市場，感謝大家繼續(xù)大力支持解放。