選擇東風(fēng)商用車做二級代理 這家經(jīng)銷商有點(diǎn)不簡單

　　作為一家二級經(jīng)銷商遇到疫情怎么來面對?

　　除了賣車經(jīng)銷商還能為用戶做什么?

　　山東首創(chuàng)濟(jì)陽凱達(dá)汽貿(mào)提供了一個二級經(jīng)銷商的經(jīng)營樣板。

　　轉(zhuǎn)型升級并入重卡品牌 選擇東風(fēng)商用車

　　“我是從2008年開始做輕卡，那時候品牌少，而且跑卡車的也不是很多，在大家的印象中，跑卡車還是一個很高危的職業(yè)，投入也相對大一些。”

　　在山東首創(chuàng)濟(jì)陽凱達(dá)汽貿(mào)總經(jīng)理戰(zhàn)高祥看來，早期的卡車市場競爭并不激烈，量雖然不大，但是賺錢“很舒服”，隨著市場的發(fā)展，尤其是2016年之后，各個品牌都開始崛起，大家都瞄準(zhǔn)了這塊蛋糕，競爭越發(fā)激烈起來!

　　同樣的，與卡車市場同樣形成變化的還有運(yùn)輸行業(yè)。

　　濟(jì)陽作為山東的一隅，當(dāng)?shù)厝说墓亲永锿瑯右灿兄芪锪鞯幕?，由于本地有黃瓜市場，不少人從事黃瓜批發(fā)的業(yè)務(wù)，隨著業(yè)務(wù)越做越大，運(yùn)輸車也在不斷升級，從最開始的小三輪到輕卡再到中重卡，中長途的運(yùn)輸車型需求越來越大。

　　代理好幾個輕卡品牌的戰(zhàn)高祥看到了行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，2015年，他做出了一個大膽的舉動：做東風(fēng)商用車的二級代理商。

　　從代理輕卡轉(zhuǎn)向代理重卡，且彼時東風(fēng)商用車在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新什⒉桓?，為何他會做出這樣的舉動呢?

　　“當(dāng)時我們正好要進(jìn)行升級，而且手里也有資源，所以就接下了東風(fēng)這個品牌，盡管是初次代理，但是我們對這個產(chǎn)品也做過調(diào)研和了解，用戶的反饋也很不錯，所以我們就下定決心來好好干。”

　　以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 敲開綠通運(yùn)輸?shù)拇箝T

　　彼時，東風(fēng)商用車在濟(jì)陽地區(qū)的市場占有率僅有3%-5%，如何成功地開拓市場是一個重要的課題。

　　俗話說，家有梧桐樹，自有鳳來?xiàng)?好的產(chǎn)品絕對是吸引用戶的不二法門。為了讓用戶更好地了解產(chǎn)品，在銷售初期，首創(chuàng)濟(jì)陽凱達(dá)汽貿(mào)主動出擊，積極與用戶溝通，讓大家對東風(fēng)商用車的產(chǎn)品有一個充分了解，加之國家排放標(biāo)準(zhǔn)的切換，一些國三用戶開始置換國四車，不少人對車輛也進(jìn)行了升級，從最初的輕卡開始向中重卡轉(zhuǎn)移。

　　正是靠著之前的用戶積累，首創(chuàng)濟(jì)陽凱達(dá)汽貿(mào)敲開了第一批東風(fēng)用戶的大門。

　　據(jù)戰(zhàn)高祥介紹，由于當(dāng)?shù)匾跃G通運(yùn)輸為主，因此東風(fēng)商用車最受歡迎的是東風(fēng)天錦。

　　綠通運(yùn)輸最大的特點(diǎn)就是時效高，這就要求車輛的動力性能好、整體產(chǎn)品質(zhì)量要可靠。東風(fēng)商用車以“一切源于可靠”為品牌理念，對于產(chǎn)品的品質(zhì)非常的嚴(yán)苛，東風(fēng)天錦匹配的康明斯發(fā)動機(jī)同樣品質(zhì)卓越，核心動力鏈帶來了澎湃的動力，同時也擁有較低的油耗，在滿足高時效的前提下也能實(shí)現(xiàn)降本，非常適合綠通運(yùn)輸。

　　“東風(fēng)商用車的產(chǎn)品質(zhì)量非常的穩(wěn)定，用戶的認(rèn)可度也很一致。據(jù)我了解，盡管東風(fēng)的車更新?lián)Q代略微緩慢，但是在車輛出廠之前都會經(jīng)過大量的測試，必須達(dá)到他們的標(biāo)準(zhǔn)才可以，絕對不會投機(jī)取巧。”正因?yàn)槿绱?，濟(jì)陽不少用戶的東風(fēng)車都達(dá)到了百萬公里無大修，這樣的產(chǎn)品質(zhì)量也帶動了當(dāng)?shù)氐挠脩艨诒?/p>

　　建立服務(wù)站 市場占有率提升到20-30%

　　盡管是二級網(wǎng)絡(luò)，但是首創(chuàng)濟(jì)陽凱達(dá)汽貿(mào)卻目光長遠(yuǎn)，不僅僅是賣車還負(fù)責(zé)售后服務(wù)，于2020年建立了服務(wù)站。

　　在二級經(jīng)銷商里，建立服務(wù)站的是少之又少。在很多人眼里，二級經(jīng)銷商只需要賣車就好，做服務(wù)則是一級經(jīng)銷商的事情。但是在戰(zhàn)高祥看來則不然，在產(chǎn)品質(zhì)量趨同，價格差距不大的情況下，服務(wù)更能傳遞出一個產(chǎn)品的品牌價值。尤其是濟(jì)陽當(dāng)?shù)氐木G通用戶對時效要求高，休息時間少，更快捷、貼心的服務(wù)更能滿足用戶的需求。

　　而事實(shí)情況也確實(shí)如此，首創(chuàng)濟(jì)陽凱達(dá)汽貿(mào)的客戶們都習(xí)慣經(jīng)過服務(wù)站的時候?qū)④囃Ｏ?，隨時做一些保養(yǎng)，既省心又省時。不僅如此，好的服務(wù)也為營銷進(jìn)行了正向的反哺，帶動了市場的銷售。

　　正是憑借著好產(chǎn)品、好服務(wù)，東風(fēng)商用車在濟(jì)陽當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新视辛撕艽蟮奶嵘_(dá)到了20-30%，首創(chuàng)濟(jì)陽凱達(dá)汽貿(mào)的銷量也從年銷量20-30臺提升到了年均150多臺。

　　兼顧物流運(yùn)輸 雙重身份帶來更多驚喜

　　從事行業(yè)越久，對行業(yè)的判斷力就越強(qiáng)，戰(zhàn)高祥就是如此。在他看來，盡管受疫情影響，卡車運(yùn)輸行業(yè)趨于消沉，但是加入行業(yè)的卡車司機(jī)數(shù)量卻出現(xiàn)了激增，“疫情導(dǎo)致不少的人失去了工作，卡車運(yùn)輸行業(yè)相對來說準(zhǔn)入門檻較低，而且廠家也推出了各種購車優(yōu)惠政策，甚至可以0元購車，也刺激了一批人紛紛下海”。

　　正如羊群效應(yīng)，盲從地跟風(fēng)背后帶來的往往是失敗。不少的人甚至在購車后由于找不到貨源導(dǎo)致無力償還車貸。也正是看到這一點(diǎn)，戰(zhàn)高祥又有了新動作：成立山東戰(zhàn)鷹物流有限公司。

　　山東戰(zhàn)鷹物流公司主要從事快遞運(yùn)輸，使用的自然是自家銷售的東風(fēng)商用車。從銷售者轉(zhuǎn)為使用者，兩重身份又帶給了戰(zhàn)高祥不一樣的驚喜。

　　正如“金杯銀杯不如用戶的口碑”，作為東風(fēng)商用車的使用者，戰(zhàn)高祥對于產(chǎn)品的認(rèn)知更加的具象，傳遞出的產(chǎn)品說服力更強(qiáng)，其產(chǎn)品的影響力自然也更廣。同時，戰(zhàn)高祥的物流公司也為更多的用戶提供了一個貨源平臺，不少的散戶購車后出于對貨源的考慮都會選擇掛靠其中，實(shí)現(xiàn)了運(yùn)輸無憂。

　　截至目前，戰(zhàn)高祥的戰(zhàn)鷹物流公司自有車輛達(dá)到了30多輛，加上掛靠車輛達(dá)到了200多輛，成為了當(dāng)?shù)氐奈锪鬟\(yùn)輸先鋒。

　　與東風(fēng)商用車合作多年，1988年出生的戰(zhàn)高祥似乎也沾染了東風(fēng)商用車穩(wěn)扎穩(wěn)打的氣質(zhì)，做事情不徐不疾，有張有弛，也正因?yàn)槿绱耍瑫鴮懥藮|風(fēng)商用車二級經(jīng)銷商的最佳經(jīng)營樣板。