協(xié)同作戰(zhàn)！東風商用車加速“搶灘”海外市場

　　“中重卡海外業(yè)務是東風商用車和東風進出口共同的事業(yè)。雙方要按照既定方向和目標，加強溝通和協(xié)同，確保戰(zhàn)略做實落地，實現(xiàn)共戰(zhàn)共贏。”在2022年舉行的東風商用車有限公司、中國東風汽車工業(yè)進出口有限公司海外業(yè)務戰(zhàn)略研討會上，東風汽車集團有限公司總經理助理，東風商用車董事長、黨委書記周先鵬對雙方共同做好海外事業(yè)，提出明確要求。

　　堅定信心，主動“出海”，搶抓先機，促進增量。東風商用車與東風進出口協(xié)同作戰(zhàn)，積極對接海外客戶需求和生產標準，大力開拓海外市場，重視適應性商品開發(fā)，全力保障商品順利交付，完善海外品牌及營銷體系化建設，共同為東風海外事業(yè)發(fā)展作出新貢獻。

　　2022年，東風商用車累計出口量同比翻番，達成挑戰(zhàn)目標，創(chuàng)近7年出口新高。2023年一季度，東風商用車在非洲、玻利維亞、緬甸等地陸續(xù)向海外用戶批量交車，捷報連連。

　　東方風起，暢行非洲

　　在廣袤的非洲大地上，不同區(qū)域的自然氣候、地理地貌、風土人情差異性非常大，如何應對各種細分市場的客戶需求，就成了營銷服務將士的首要課題。

　　“2018年，東風商用車積極響應‘一帶一路’倡議，憑借16輛東風天龍牽引車，成功打開西非市場。6年時間過去，‘雙飛燕’已經成為這里響當當?shù)目ㄜ嚻放?。而征服客戶的秘訣就是——以客戶為中心，盡全力為客戶解決問題、創(chuàng)造價值，提供良好的駕乘體驗，讓客戶對東風逐漸形成一種依賴。”東風進出口非洲區(qū)域營銷經理張文麗說道。

　　為快速實現(xiàn)市場“破冰”，東風商用車緊跟市場步伐，洞察市場需求，轉變品牌策略，將高品質作為突破口，推出海外版定制化車型，提供一流的商品、完備的服務和貼心的售后保障。

　　一次，一家西非客戶在合作時提出，要采購裝配了遮陽篷的車輛。一邊是日益高漲的海運費用，一邊是必須保證的價格競爭力，東風商用車研發(fā)人員協(xié)同東風進出口營銷團隊，快速完成產品設計并進行優(yōu)化，做到遮陽篷可拆解組裝打包，既降低了海運成本，也方便客戶多場景使用和收納。小小巧思，獲得了客戶的連連稱贊。

　　尼日利亞是中國品牌卡車出口非洲的第一大市場。東風商用車瞄準該地區(qū)豐富的天然氣資源優(yōu)勢，對應開發(fā)CNG燃氣牽引車，于2021年導入市場后一舉獲得成功。

　　孫劍涵是東風進出口尼日利亞區(qū)域市場經理，他帶領服務專家長期駐扎一線，支持經銷商、服務終端客戶，評估車輛疑難雜癥、耐心培訓本地技師、及時響應各種維保需求。

　　泥濘難行的工地、交通不便的山區(qū)……盡管尼日利亞環(huán)境艱苦，但只要有“雙飛燕”的地方，就能見到“東風陽光”服務人員的身影。“不能跑的車能跑了，不能賠、沒人管的壞件有人管了。給予經銷商信心，做好充足的售后服務準備，積蓄勢能，才能在疫情緩和后，快速獲得市場認可。”這是孫劍涵扎根一線的心聲。

　　在非洲，隨叫隨到的緊急救援，高效協(xié)調到位的急用配件，敏銳察覺客戶需求所設的隨車配件箱……東風商用車與東風進出口的員工們，用一點一滴的付出，織密“客戶關愛網”，提升品牌影響力。正是他們的認真負責，才在大洋彼岸筑起了東風品牌的“護城河”。

　　兩年來，通過不斷改善產品力、優(yōu)化服務力、完善品牌力，東風商用車天然氣車型在尼日利亞的銷量已躍居中國品牌第一。

　　熱情東南亞，超愛東風車

　　多措并舉，多點開花。在東南亞市場，東風商用車也實現(xiàn)了銷量與份額的強勢增長。

　　“這主要歸功于初期的細分市場戰(zhàn)略，充分的渠道準備工作，以及后期口碑效應的顯現(xiàn)和疫情后積壓需求的釋放。”東風進出口印尼區(qū)域市場經理在回顧當?shù)厥袌鲩_拓取得的成績時這樣說道。

　　“2019年起，我們以產品為先，快速導入了一批工程自卸車應用于印尼采礦行業(yè)。2020年疫情突發(fā)，到2021年整個行業(yè)幾乎都處于停擺狀態(tài)。但恰恰是提前導入的這批產品，在實際使用中獲得了客戶的高度認可。2022年市場行情恢復后，在我國穩(wěn)定的疫情管控及東風完善的供應鏈體系支撐下，印尼市場實現(xiàn)了銷量翻番。”印尼區(qū)域市場經理認為，海外營銷必須重視屬地特色，“路上，只要看見東風商用車在跑，就是最好的廣告！”

　　通過積極協(xié)同經銷商參加專業(yè)展會、開展試乘試駕和路演活動、打造差異化的解決方案場景和樣板案例，一輛輛東風商用車讓客戶更切實地感受到可靠品質。

　　去年年底，東風天龍KL、東風天錦KR在越南峴港上市發(fā)布，當?shù)亟涗N商、大客戶、知名媒體等200余名嘉賓共同見證。“東風天龍KL的設計非常人性化，考慮到了我們這邊物流司機的駕駛習慣。”“和老天龍相比，新車在外觀上讓人感到耳目一新，其配備的大馬力發(fā)動機也完全能滿足干線物流需要。”在零距離感受東風商用車的可靠性能后，客戶們紛紛表示。

　　越南是東風商用車深耕多年的重要海外市場。結合越南市場特點和客戶需求，東風商用車、東風進出口與經銷商達成了營銷能力體系化建設的合作共識，共同打造產品研發(fā)、銷售培訓、市場營銷、售后服務等合作體系。

　　“‘入場’多年，東風在越南深受認可。后續(xù)，我們將深入市場，持續(xù)提升產品適應性，提供標準化專業(yè)服務指導，策劃屬地化品牌傳播活動，加強二網管理，打造更完善的配件中心，加速服務響應，為客戶創(chuàng)造更大價值。”東風進出口越南市場團隊對市場開拓滿懷信心。

　　未來，東風商用車將保持每年導入1-2款新品，進入東南亞干線物流市場，提升產品競爭力，協(xié)同東風進出口、當?shù)亟涗N商提升系統(tǒng)化營銷能力、服務能力和配件前置能力，促進銷量和客戶滿意度提升。