出實招！1280輛，看東風商用車湘專商代處如何拿下

　　作為距離改裝客戶最近的營銷將士，東風商用車湘專商代處從客戶需求出發(fā)，找準定位，明確分工，多線作戰(zhàn)，搶抓機遇，做好東風商用車與客戶共贏發(fā)展的“金紐帶”。

　　2023年一季度，湘專商代處實現批發(fā)銷量近1280輛，目標達成率120%。

　　做“金紐帶”而非“傳聲筒”

　　“湘專商代處面對的是市政環(huán)衛(wèi)、建筑工程行業(yè)的龍頭改裝客戶，他們對商品、商務、交付、質量、服務等都有著最嚴苛的需求。”聊起市場與客戶，東風商用車市場與營銷領域湘專商代處經理趙遠心里明白，作為派駐人員，他和團隊最重要的角色就是成為“金紐帶”。

　　“做‘金紐帶’而非‘傳聲筒’。我們不能只是單純地向總部轉達客戶的需求，必須要具備消化、傳遞需求，快速反應、解決問題的能力。以貫穿全價值鏈的體系力，全方位滿足客戶需求。”趙遠說，要做到這點，首先就要讓每個人都清楚自己應該做什么，應該如何做，怎樣才能做好。

　　湘專商代處著力提升營銷管理能力，進一步明確崗位職能。在原有商代處經理、商品經理、運營經理、服務經理、質量經理的基礎上，新增了市場經理崗位。

　　“攪拌車底盤推向市場后，我們發(fā)現想要新品能夠快速上量，除了要把商品造好、價格給好、供貨做好外，還需要終端市場的拉動。”趙遠說，市場經理的重點工作就是做好協同營銷，和改裝客戶一起深耕終端，拓市場、談客戶。

　　張塗，湘專商代處市場經理，剛剛過去的3月，他與改裝客戶往返于鄭州、成都、長沙，詳調研、廣走訪，跑市場、訪客戶，以更專業(yè)的視角為終端客戶提供一體化解決方案，為贏得更多增量機會提供了基礎保證。

　　一切都是為了讓客戶更滿意

　　早上8點，盈峰環(huán)境科技集團股份有限公司工廠外，20輛東風天錦環(huán)衛(wèi)車底盤已經排起長龍，等待檢驗入場。質量經理韓成連介紹，一年365天，超過350天他都會在這里，和長沙東貿服務站的工作人員一起做進廠前的點檢，等待盈峰環(huán)境質驗人員驗收。

　　“每輛車進入客戶工廠前，都會經過3輪PDI(車輛售前檢驗記錄)，分別是出廠前的車輛整備、入廠前的驗收整備、已改裝車輛出庫前針對底盤的再次‘體檢’，力求讓底盤以最好的狀態(tài)交付給終端客戶。”韓成連說道。

　　底盤入廠后需要等待改裝，停放時間有長有短。因此，湘專商代處還會對客戶方相關操作員進行培訓，與客戶質量部門、技術部門一起制定改善方案，避免改裝期間的質量問題發(fā)生。

　　在服務能力建設方面，湘專商代處力求把“快”字做到極致——針對改裝客戶，建立高效溝通機制，定期與客戶交流工作中發(fā)現的共性問題，并輸出解決方案，為不同領域專用車底盤定制服務方案并落實到位；針對終端客戶，建立高效反應機制，及時反饋客戶需求，必要時聯合東風商用車研發(fā)領域、改裝客戶技術部門等召開現場會，力求快速解決問題。

　　“很多專用車領域的終端客戶都可以轉化為‘回頭客’，對他們來說，高出勤率加上服務站的快速響應，就是再次選擇我們的關鍵。”服務經理魏軍說，“下階段，我們會在提升服務效率方面再加把勁兒，助推銷量增長。”

　　“技術營銷”讓商品更“能打”

　　與此同時，湘專商代處持續(xù)強化“技術營銷”，提升商品力，聯合改裝客戶以及東風商用車商企、研發(fā)等領域，一同打造真正“能打”的商品、引領行業(yè)的商品。

　　去年，湘專商代處瞄準極限輕量化，推出了行業(yè)領先的輕量化攪拌車底盤，全年銷售攪拌車底盤1200輛。

　　“作為商品經理，我們需要提升專業(yè)能力和分辨能力，搞清楚客戶的真正訴求，做真正有價值的商品開發(fā)，實現多方共贏。”商品經理徐超介紹，除了鞏固攪拌車底盤成果外，今年他們正推進泵車底盤聯合開發(fā)工作，打造新的“明星單品”，搶占營銷制高點。

　　對于具有傳統優(yōu)勢的環(huán)衛(wèi)車底盤市場，湘專商代處也目標明確。“我們的客戶是環(huán)衛(wèi)新能源賽道的領跑企業(yè)，所以做好新能源商品的前瞻性開發(fā)，在市場競爭中下好‘先手棋’，對我們來說至關重要。目前，我們‘鐵三角’正和客戶一起開展商品布局和開發(fā)，計劃推出更有競爭力、更高收益力的商品。”商品經理謝東晗說道。

　　“行業(yè)在瘋狂‘內卷’，專用車更是如此，客戶的要求只有更高，沒有最高。”趙遠說，“我希望和團隊一起，協同東風商用車全價值鏈，服務好戰(zhàn)略改裝客戶。把我們的商品力、運營力、服務力和協同營銷能力做到更優(yōu)，鞏固銷量和份額，助推品牌向上戰(zhàn)略達成，成為東風商用車與客戶共贏發(fā)展的‘金紐帶’。”