康平陸：一起通過“簡而有道”的方式助力客戶切換電車

2023年3月31日-4月2日，中國電動汽車百人會論壇（2023）在京舉辦。

在4月2日下午舉辦的商用車論壇中，一眾圈內(nèi)大咖暢所欲言，他們就商用車未來的發(fā)展趨勢，分別發(fā)表了觀點。

其中，地上鐵租車（深圳）有限公司高級副總裁康平陸在現(xiàn)場發(fā)表了演講。

演講實錄全文如下：

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、大家下午好！非常感謝今天有機會能夠在這里和大家交流。地上鐵作為一個運營企業(yè)能夠站在用戶的角度，和大家一起分享一下地上鐵在過去八年里面運營八萬多臺新能源物流車的一些收獲，也是從客戶側(cè)聽到他們的痛點聲音以及困惑，希望今天有機會和大家分享，更好服務(wù)客戶尚未被滿足的需求，來推動行業(yè)發(fā)展。

我們在運營時候，一直站在新能源商用車應(yīng)用的一線，每天打交道的除了客戶側(cè)物流公司的一些采購，可能更多的是車管、司機、用車人員，過去幾年一直不斷的聽到很多聲音，從一個新的市場到老的市場，從不那么見到綠牌車輛市場的城市，到像深圳今天新能源滲透率在城配車輛占比超過50%。我們歸納提煉客戶最開始時候的問題往往集中在這幾個方面：

1、成本，TCO成本，前面有位嘉賓提到過，對于客戶來講的話，在買車方面，過去油車可能9萬塊錢，新能源車在今年1月份最高峰時候輕卡到了18萬，后面的這些收益都是通過油電差一點點返回，這里有大量的不確定性，這些油電差、節(jié)省的保養(yǎng)成本是否能夠最終兌現(xiàn)，用戶是否愿意在前期做這么大的投入，這種不確定性阻礙了客戶的使用。

2、物流車是一個工具，在工具的作業(yè)過程中，除了成本就是效率，到底充電會不會影響路線，會不會影響每天能夠跑的趟次。比如維修保養(yǎng)，過去燃油車的維修保養(yǎng)遍地都是，在每個物流園旁邊分布幾十上百家的小維修檔口，有問題開過去一個小時換掉?，F(xiàn)在電動車更多需要等配件、等方案，出現(xiàn)“三電”事故的時候可能還需要等上15天、半個月的時間，這個期間業(yè)務(wù)會不會停滯。對于物流車來講，不管小的車隊還是司機手停則口停，所以他們很擔(dān)心時效的問題。

3、原來很多的客戶是有管車的人員，這些管車人員負責(zé)對于怎么樣做油車保養(yǎng)，某一個濾清器要不要換、如何防止司機偷油、如何管理車輛到一定時候的大修翻新。電動車以后要做的事情和原來都不一樣了，這些車管人員未來何去何從，怎么樣繼續(xù)管理好車又能夠解決成本效益問題。

4、安全和合規(guī)，電動車駕駛習(xí)慣和燃油車有一定差異，安全問題最直接就是城市配送的保險成本急速上漲。過去幾年，新能源物流車能買到商業(yè)險對一個物流客戶來講已經(jīng)是不錯的狀態(tài)，可能很多人連買商業(yè)險都被拒保，這些問題不解決的話，客戶想把新能源車、新能源物流車用起來還是非常困難的事情。

這一點為什么今天放到第一頁？因為今年開年之后，我們?nèi)ズＭ馊|南亞跑了新加坡、印尼、泰國等不同的市場。我們在推動這些國家客戶使用新能源車的時候發(fā)現(xiàn)，這些問題可能在2015、2016年深圳所有的客戶都問過一遍，在今天可能在一些二三線城市客戶會問我們。今天在海外非常多的客戶，把這樣同樣的問題再問你一遍。所以，在現(xiàn)在新能源車的發(fā)展階段，當(dāng)產(chǎn)品還在不斷完善過程中，不論是續(xù)航、整車的生產(chǎn)制造成本、能耗的表現(xiàn)，還沒有達到十全十美的情況下，如何去幫助客戶通過降低不確定性，通過時間換空間，把TCO成本攤到每一噸貨物、每一公里成本降下來，如何把資源錯配，把車輛的停駛、停放的時間能夠充分用起來，降低整個運營成本，提高效率，所以誕生了一些商業(yè)模式的變革需求，這也是地上鐵為什么會在市場上得到客戶的認可和支持，也得到車廠產(chǎn)品制造企業(yè)支持的原因。

回到這個點的話，地上鐵核心解決的是，通過運營的模式降低客戶的不確定性；通過商業(yè)模式、金融產(chǎn)品模式降低初始資金投入，并且通過時間換空間，把TCO成本消化掉；通過數(shù)字化、通過產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化降低整個運行過程的管理成本。

這里可以看一下我們到底做了哪些事情，幫助客戶、車企一起推動電動化的過程，我們稱之為“車服”網(wǎng)絡(luò)，不僅僅是提供一臺車，而是要通過提供與車輛相關(guān)的一系列服務(wù)，讓客戶從過去的購買資產(chǎn)、自己管理服務(wù)變成今天像使用手機的軟件產(chǎn)品、使用云服務(wù)一樣的簡單，沒有負擔(dān)。

第一個方面，要與車企共同推動和完成，很重要的一個點就是，如何將車輛的全生命周期做的更長，讓更長的生命周期攤到時間，攤到所運行的貨物，最終降低噸公里的成本。前面提到，除了整車定位、正向開發(fā)，還有很多定向設(shè)計，比如核心三電選擇、控制器選擇，甚至是一些線束優(yōu)化，都要結(jié)合場景進行設(shè)計。去年我們基本上與幾個行業(yè)頭部的車企伙伴一起共同實現(xiàn)，從過去整車三年到后來的五年、到六年、甚至達到八年的全車質(zhì)保和更長壽命周期的設(shè)計，實現(xiàn)超過1/3每公里成本的下降。

第二方面是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，車輛的壽命不僅僅取決于初期的制造，與后期的維護、保養(yǎng)甚至是翻新再制造都有非常大的關(guān)聯(lián)。同時，在這個過程中，也要讓客戶能夠輕松、簡便、愿意做一些保養(yǎng)維護。在電動車領(lǐng)域，由于保養(yǎng)結(jié)構(gòu)的變化，很多客戶沒有真正嚴格按照保養(yǎng)計劃要求，如何讓客戶在保養(yǎng)、充電、結(jié)算過程更為簡單，愿意做這些事情，甚至是上門的一些保養(yǎng)，我們在很多大客戶開始探索一些新模式。為了節(jié)省客戶的時間，與企業(yè)結(jié)算，司機只要下單預(yù)約，我們的人到達客戶的場站，幫助客戶利用閑暇時間把車輛養(yǎng)護甚至預(yù)防性維修提前做到，讓整個壽命拉的更長。

第三方面，如何把資源共享起來。在城市物流里面，無論哪個細分行業(yè)都有波峰波谷的場景，在波峰時候，客戶可能考慮的是如何把運力滿足需求，會不斷購置車輛、租用車輛、尋找社會運力。在低谷時候，一些閑置的資產(chǎn)、運力依然會消耗客戶的成本甚至管理的費用。我們所做的事情就是，讓不同的行業(yè)通過租賃或者共享運力池的方式能夠把這些資源用起來，更高地去提高車輛的出租率、資產(chǎn)利用率，幫助進一步降低成本。

最后一部分，除了把服務(wù)變成讓客戶使用的新的模式之外，對于今天更大的頭部企業(yè)更需要整體的解決方案，讓物流作業(yè)更加簡便，讓他感受到使用新能源的物流車會比使用油車更省錢、更省能。

當(dāng)然我們能用解決方案的方式服務(wù)于客戶，前提是通過前面八年的探索和試點，一方面累積了很多Knowhow運營的知識，另一方面構(gòu)建了面向全網(wǎng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括線上的數(shù)字化系統(tǒng)，包括線下數(shù)百個服務(wù)的網(wǎng)點以及八萬多臺車輛的資源池?；谶@樣的能力，我們把過去的買車、管理車、買保養(yǎng)服務(wù)，變成不同的產(chǎn)品矩陣。比如說，看到下面的12宮格（PPT），對客戶來講，如果需要純粹的用車服務(wù)，我們可以從省心用、長短租，也可以幫助客戶或者司機擁有車輛的資產(chǎn)，可以通過買車、租轉(zhuǎn)售、售轉(zhuǎn)租靈活的持有方式，幫助快速獲得車輛的使用權(quán)和基礎(chǔ)服務(wù)。第二，我們幫助客戶采用運力方式滿足需求，通過人與車的匹配更靈活組織運力。同時，這個過程也提供了服務(wù)產(chǎn)品，比如說在安全管理、安全保障甚至一些安全運營的服務(wù)，還有維修保養(yǎng)、精準(zhǔn)充電推送，來幫助客戶降低自持車輛的管車成本。最后，還可以做一些系統(tǒng)能力的輸出，對于客戶來講，他真正需要的不是一臺車，而是能夠去使用車輛的權(quán)利以及解決用車過程中所有的問題。

所以，我們針對于不同客戶的需求組建了不同的解決方案，比如BYOT，如何幫助客戶解決他和他的司機之間關(guān)于車輛持有、車輛管理、實現(xiàn)數(shù)據(jù)打通的能力。我們過去也是有一些成功的收獲，通過解決方案，我們幫助幾個頭部客戶實現(xiàn)從關(guān)鍵零部件定制到場景化功能的驗證，降低故障率，幫助客戶實現(xiàn)8-10的關(guān)于車輛TCO成本的下降。

在運營過程中，即使是客戶的員工購買的電動車，我們也幫助他提供數(shù)字化的工具、數(shù)據(jù)的采集、數(shù)據(jù)分析的安全模型和指標(biāo)的建立，來幫助降低安全風(fēng)險、法人責(zé)任風(fēng)險。最終幫助幾個客戶的用車成本下降10%，在電動車上，人車比從過去油車1：30到1：50，提升到1：200，新員工留存率和滿意度提升15%。

另外一個解決方案是，我們可以針對于客戶購買的物流車，他從主機廠直接統(tǒng)一招標(biāo)方式購買的車輛，幫助實現(xiàn)購車后的全過程的管理，從上牌到保養(yǎng)，到車輛改裝，包括一年之后的年審和持續(xù)的維修以及安全管理的服務(wù)，還包括數(shù)字化的系統(tǒng)和報表。

在這樣的一些案例里，我們幫助客戶的整個車隊的運營成本下降了7%；人車比從過去1：20幾提升到1：150；由于給他做了上門保養(yǎng)和預(yù)防性檢修之后，返修率下降40%；安全方面事故率，相比上一年同樣的電動車下降了15%。

我們物流客戶普遍都有倉，除了車之外，新能源物流車也是一個能源的載體。我們與頭部的客戶在試點推進，物流園區(qū)和車隊的綜合能源的應(yīng)用試點。當(dāng)然今天的行業(yè)推動這個試點，還是有非常多的痛點，包括缺乏成熟的樣板和商業(yè)模式的驗證。第二，交通的時效和能源的控制是需要很多精細化的運營，如果是很粗顆粒的話是很難兼顧這個效果。最后一點，回收和落地的周期相對比較長，需要有金融和運營方案的支撐保障。

我們預(yù)計在今年下半年，大家會看到實際落地的方案數(shù)據(jù)的產(chǎn)出，包括從能源供給到能源分配，到能源的使用，以及綠電和碳資產(chǎn)的管理。這些方案里，非常希望能夠與更多的合作伙伴一起去推動全鏈條的應(yīng)用，把綜合能源的方案真正的能夠帶來經(jīng)濟效益和社會效益的共贏。

（PPT）這里面的數(shù)字是，在前期試點里面，在一個冷鏈型的倉配企業(yè)里面，相對小規(guī)模的試點，幫助客戶降低12%的能源成本，把所有的車輛全部更換成新能源、清潔能源的車輛，實現(xiàn)零碳排放，把車輛補能效率進一步控制。在今年上半年和下半年，我們會把這些試點進一步擴大實現(xiàn)更大的驗證。

最后的一句話，在電動車全面電動化的過程里，無論有多少的困難和痛點，我們是非常愿意，也非常希望和上下游，不管是車企、核心零部件企業(yè)、政府、協(xié)會，一起去通過“簡而有道”的方式，讓客戶能夠輕松和簡單地去把車輛從過去的燃油車更換成電動車，把復(fù)雜的問題留到我們的生態(tài)里面一起共建。

謝謝！