康平陸：一起通過(guò)“簡(jiǎn)而有道”的方式助力客戶切換電車(chē)

2023年3月31日-4月2日，中國(guó)電動(dòng)汽車(chē)百人會(huì)論壇（2023）在京舉辦。

在4月2日下午舉辦的商用車(chē)論壇中，一眾圈內(nèi)大咖暢所欲言，他們就商用車(chē)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，分別發(fā)表了觀點(diǎn)。

其中，地上鐵租車(chē)（深圳）有限公司高級(jí)副總裁康平陸在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表了演講。

演講實(shí)錄全文如下：

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓、大家下午好！非常感謝今天有機(jī)會(huì)能夠在這里和大家交流。地上鐵作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)企業(yè)能夠站在用戶的角度，和大家一起分享一下地上鐵在過(guò)去八年里面運(yùn)營(yíng)八萬(wàn)多臺(tái)新能源物流車(chē)的一些收獲，也是從客戶側(cè)聽(tīng)到他們的痛點(diǎn)聲音以及困惑，希望今天有機(jī)會(huì)和大家分享，更好服務(wù)客戶尚未被滿足的需求，來(lái)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)時(shí)候，一直站在新能源商用車(chē)應(yīng)用的一線，每天打交道的除了客戶側(cè)物流公司的一些采購(gòu)，可能更多的是車(chē)管、司機(jī)、用車(chē)人員，過(guò)去幾年一直不斷的聽(tīng)到很多聲音，從一個(gè)新的市場(chǎng)到老的市場(chǎng)，從不那么見(jiàn)到綠牌車(chē)輛市場(chǎng)的城市，到像深圳今天新能源滲透率在城配車(chē)輛占比超過(guò)50%。我們歸納提煉客戶最開(kāi)始時(shí)候的問(wèn)題往往集中在這幾個(gè)方面：

1、成本，TCO成本，前面有位嘉賓提到過(guò)，對(duì)于客戶來(lái)講的話，在買(mǎi)車(chē)方面，過(guò)去油車(chē)可能9萬(wàn)塊錢(qián)，新能源車(chē)在今年1月份最高峰時(shí)候輕卡到了18萬(wàn)，后面的這些收益都是通過(guò)油電差一點(diǎn)點(diǎn)返回，這里有大量的不確定性，這些油電差、節(jié)省的保養(yǎng)成本是否能夠最終兌現(xiàn)，用戶是否愿意在前期做這么大的投入，這種不確定性阻礙了客戶的使用。

2、物流車(chē)是一個(gè)工具，在工具的作業(yè)過(guò)程中，除了成本就是效率，到底充電會(huì)不會(huì)影響路線，會(huì)不會(huì)影響每天能夠跑的趟次。比如維修保養(yǎng)，過(guò)去燃油車(chē)的維修保養(yǎng)遍地都是，在每個(gè)物流園旁邊分布幾十上百家的小維修檔口，有問(wèn)題開(kāi)過(guò)去一個(gè)小時(shí)換掉。現(xiàn)在電動(dòng)車(chē)更多需要等配件、等方案，出現(xiàn)“三電”事故的時(shí)候可能還需要等上15天、半個(gè)月的時(shí)間，這個(gè)期間業(yè)務(wù)會(huì)不會(huì)停滯。對(duì)于物流車(chē)來(lái)講，不管小的車(chē)隊(duì)還是司機(jī)手停則口停，所以他們很擔(dān)心時(shí)效的問(wèn)題。

3、原來(lái)很多的客戶是有管車(chē)的人員，這些管車(chē)人員負(fù)責(zé)對(duì)于怎么樣做油車(chē)保養(yǎng)，某一個(gè)濾清器要不要換、如何防止司機(jī)偷油、如何管理車(chē)輛到一定時(shí)候的大修翻新。電動(dòng)車(chē)以后要做的事情和原來(lái)都不一樣了，這些車(chē)管人員未來(lái)何去何從，怎么樣繼續(xù)管理好車(chē)又能夠解決成本效益問(wèn)題。

4、安全和合規(guī)，電動(dòng)車(chē)駕駛習(xí)慣和燃油車(chē)有一定差異，安全問(wèn)題最直接就是城市配送的保險(xiǎn)成本急速上漲。過(guò)去幾年，新能源物流車(chē)能買(mǎi)到商業(yè)險(xiǎn)對(duì)一個(gè)物流客戶來(lái)講已經(jīng)是不錯(cuò)的狀態(tài)，可能很多人連買(mǎi)商業(yè)險(xiǎn)都被拒保，這些問(wèn)題不解決的話，客戶想把新能源車(chē)、新能源物流車(chē)用起來(lái)還是非常困難的事情。

這一點(diǎn)為什么今天放到第一頁(yè)？因?yàn)榻衲觊_(kāi)年之后，我們?nèi)ズＭ馊|南亞跑了新加坡、印尼、泰國(guó)等不同的市場(chǎng)。我們?cè)谕苿?dòng)這些國(guó)家客戶使用新能源車(chē)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這些問(wèn)題可能在2015、2016年深圳所有的客戶都問(wèn)過(guò)一遍，在今天可能在一些二三線城市客戶會(huì)問(wèn)我們。今天在海外非常多的客戶，把這樣同樣的問(wèn)題再問(wèn)你一遍。所以，在現(xiàn)在新能源車(chē)的發(fā)展階段，當(dāng)產(chǎn)品還在不斷完善過(guò)程中，不論是續(xù)航、整車(chē)的生產(chǎn)制造成本、能耗的表現(xiàn)，還沒(méi)有達(dá)到十全十美的情況下，如何去幫助客戶通過(guò)降低不確定性，通過(guò)時(shí)間換空間，把TCO成本攤到每一噸貨物、每一公里成本降下來(lái)，如何把資源錯(cuò)配，把車(chē)輛的停駛、停放的時(shí)間能夠充分用起來(lái)，降低整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本，提高效率，所以誕生了一些商業(yè)模式的變革需求，這也是地上鐵為什么會(huì)在市場(chǎng)上得到客戶的認(rèn)可和支持，也得到車(chē)廠產(chǎn)品制造企業(yè)支持的原因。

回到這個(gè)點(diǎn)的話，地上鐵核心解決的是，通過(guò)運(yùn)營(yíng)的模式降低客戶的不確定性；通過(guò)商業(yè)模式、金融產(chǎn)品模式降低初始資金投入，并且通過(guò)時(shí)間換空間，把TCO成本消化掉；通過(guò)數(shù)字化、通過(guò)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化降低整個(gè)運(yùn)行過(guò)程的管理成本。

這里可以看一下我們到底做了哪些事情，幫助客戶、車(chē)企一起推動(dòng)電動(dòng)化的過(guò)程，我們稱之為“車(chē)服”網(wǎng)絡(luò)，不僅僅是提供一臺(tái)車(chē)，而是要通過(guò)提供與車(chē)輛相關(guān)的一系列服務(wù)，讓客戶從過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)、自己管理服務(wù)變成今天像使用手機(jī)的軟件產(chǎn)品、使用云服務(wù)一樣的簡(jiǎn)單，沒(méi)有負(fù)擔(dān)。

第一個(gè)方面，要與車(chē)企共同推動(dòng)和完成，很重要的一個(gè)點(diǎn)就是，如何將車(chē)輛的全生命周期做的更長(zhǎng)，讓更長(zhǎng)的生命周期攤到時(shí)間，攤到所運(yùn)行的貨物，最終降低噸公里的成本。前面提到，除了整車(chē)定位、正向開(kāi)發(fā)，還有很多定向設(shè)計(jì)，比如核心三電選擇、控制器選擇，甚至是一些線束優(yōu)化，都要結(jié)合場(chǎng)景進(jìn)行設(shè)計(jì)。去年我們基本上與幾個(gè)行業(yè)頭部的車(chē)企伙伴一起共同實(shí)現(xiàn)，從過(guò)去整車(chē)三年到后來(lái)的五年、到六年、甚至達(dá)到八年的全車(chē)質(zhì)保和更長(zhǎng)壽命周期的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)超過(guò)1/3每公里成本的下降。

第二方面是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，車(chē)輛的壽命不僅僅取決于初期的制造，與后期的維護(hù)、保養(yǎng)甚至是翻新再制造都有非常大的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，在這個(gè)過(guò)程中，也要讓客戶能夠輕松、簡(jiǎn)便、愿意做一些保養(yǎng)維護(hù)。在電動(dòng)車(chē)領(lǐng)域，由于保養(yǎng)結(jié)構(gòu)的變化，很多客戶沒(méi)有真正嚴(yán)格按照保養(yǎng)計(jì)劃要求，如何讓客戶在保養(yǎng)、充電、結(jié)算過(guò)程更為簡(jiǎn)單，愿意做這些事情，甚至是上門(mén)的一些保養(yǎng)，我們?cè)诤芏啻罂蛻糸_(kāi)始探索一些新模式。為了節(jié)省客戶的時(shí)間，與企業(yè)結(jié)算，司機(jī)只要下單預(yù)約，我們的人到達(dá)客戶的場(chǎng)站，幫助客戶利用閑暇時(shí)間把車(chē)輛養(yǎng)護(hù)甚至預(yù)防性維修提前做到，讓整個(gè)壽命拉的更長(zhǎng)。

第三方面，如何把資源共享起來(lái)。在城市物流里面，無(wú)論哪個(gè)細(xì)分行業(yè)都有波峰波谷的場(chǎng)景，在波峰時(shí)候，客戶可能考慮的是如何把運(yùn)力滿足需求，會(huì)不斷購(gòu)置車(chē)輛、租用車(chē)輛、尋找社會(huì)運(yùn)力。在低谷時(shí)候，一些閑置的資產(chǎn)、運(yùn)力依然會(huì)消耗客戶的成本甚至管理的費(fèi)用。我們所做的事情就是，讓不同的行業(yè)通過(guò)租賃或者共享運(yùn)力池的方式能夠把這些資源用起來(lái)，更高地去提高車(chē)輛的出租率、資產(chǎn)利用率，幫助進(jìn)一步降低成本。

最后一部分，除了把服務(wù)變成讓客戶使用的新的模式之外，對(duì)于今天更大的頭部企業(yè)更需要整體的解決方案，讓物流作業(yè)更加簡(jiǎn)便，讓他感受到使用新能源的物流車(chē)會(huì)比使用油車(chē)更省錢(qián)、更省能。

當(dāng)然我們能用解決方案的方式服務(wù)于客戶，前提是通過(guò)前面八年的探索和試點(diǎn)，一方面累積了很多Knowhow運(yùn)營(yíng)的知識(shí)，另一方面構(gòu)建了面向全網(wǎng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括線上的數(shù)字化系統(tǒng)，包括線下數(shù)百個(gè)服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)以及八萬(wàn)多臺(tái)車(chē)輛的資源池。基于這樣的能力，我們把過(guò)去的買(mǎi)車(chē)、管理車(chē)、買(mǎi)保養(yǎng)服務(wù)，變成不同的產(chǎn)品矩陣。比如說(shuō)，看到下面的12宮格（PPT），對(duì)客戶來(lái)講，如果需要純粹的用車(chē)服務(wù)，我們可以從省心用、長(zhǎng)短租，也可以幫助客戶或者司機(jī)擁有車(chē)輛的資產(chǎn)，可以通過(guò)買(mǎi)車(chē)、租轉(zhuǎn)售、售轉(zhuǎn)租靈活的持有方式，幫助快速獲得車(chē)輛的使用權(quán)和基礎(chǔ)服務(wù)。第二，我們幫助客戶采用運(yùn)力方式滿足需求，通過(guò)人與車(chē)的匹配更靈活組織運(yùn)力。同時(shí)，這個(gè)過(guò)程也提供了服務(wù)產(chǎn)品，比如說(shuō)在安全管理、安全保障甚至一些安全運(yùn)營(yíng)的服務(wù)，還有維修保養(yǎng)、精準(zhǔn)充電推送，來(lái)幫助客戶降低自持車(chē)輛的管車(chē)成本。最后，還可以做一些系統(tǒng)能力的輸出，對(duì)于客戶來(lái)講，他真正需要的不是一臺(tái)車(chē)，而是能夠去使用車(chē)輛的權(quán)利以及解決用車(chē)過(guò)程中所有的問(wèn)題。

所以，我們針對(duì)于不同客戶的需求組建了不同的解決方案，比如BYOT，如何幫助客戶解決他和他的司機(jī)之間關(guān)于車(chē)輛持有、車(chē)輛管理、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)打通的能力。我們過(guò)去也是有一些成功的收獲，通過(guò)解決方案，我們幫助幾個(gè)頭部客戶實(shí)現(xiàn)從關(guān)鍵零部件定制到場(chǎng)景化功能的驗(yàn)證，降低故障率，幫助客戶實(shí)現(xiàn)8-10的關(guān)于車(chē)輛TCO成本的下降。

在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，即使是客戶的員工購(gòu)買(mǎi)的電動(dòng)車(chē)，我們也幫助他提供數(shù)字化的工具、數(shù)據(jù)的采集、數(shù)據(jù)分析的安全模型和指標(biāo)的建立，來(lái)幫助降低安全風(fēng)險(xiǎn)、法人責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。最終幫助幾個(gè)客戶的用車(chē)成本下降10%，在電動(dòng)車(chē)上，人車(chē)比從過(guò)去油車(chē)1：30到1：50，提升到1：200，新員工留存率和滿意度提升15%。

另外一個(gè)解決方案是，我們可以針對(duì)于客戶購(gòu)買(mǎi)的物流車(chē)，他從主機(jī)廠直接統(tǒng)一招標(biāo)方式購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛，幫助實(shí)現(xiàn)購(gòu)車(chē)后的全過(guò)程的管理，從上牌到保養(yǎng)，到車(chē)輛改裝，包括一年之后的年審和持續(xù)的維修以及安全管理的服務(wù)，還包括數(shù)字化的系統(tǒng)和報(bào)表。

在這樣的一些案例里，我們幫助客戶的整個(gè)車(chē)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)成本下降了7%；人車(chē)比從過(guò)去1：20幾提升到1：150；由于給他做了上門(mén)保養(yǎng)和預(yù)防性檢修之后，返修率下降40%；安全方面事故率，相比上一年同樣的電動(dòng)車(chē)下降了15%。

我們物流客戶普遍都有倉(cāng)，除了車(chē)之外，新能源物流車(chē)也是一個(gè)能源的載體。我們與頭部的客戶在試點(diǎn)推進(jìn)，物流園區(qū)和車(chē)隊(duì)的綜合能源的應(yīng)用試點(diǎn)。當(dāng)然今天的行業(yè)推動(dòng)這個(gè)試點(diǎn)，還是有非常多的痛點(diǎn)，包括缺乏成熟的樣板和商業(yè)模式的驗(yàn)證。第二，交通的時(shí)效和能源的控制是需要很多精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，如果是很粗顆粒的話是很難兼顧這個(gè)效果。最后一點(diǎn)，回收和落地的周期相對(duì)比較長(zhǎng)，需要有金融和運(yùn)營(yíng)方案的支撐保障。

我們預(yù)計(jì)在今年下半年，大家會(huì)看到實(shí)際落地的方案數(shù)據(jù)的產(chǎn)出，包括從能源供給到能源分配，到能源的使用，以及綠電和碳資產(chǎn)的管理。這些方案里，非常希望能夠與更多的合作伙伴一起去推動(dòng)全鏈條的應(yīng)用，把綜合能源的方案真正的能夠帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的共贏。

（PPT）這里面的數(shù)字是，在前期試點(diǎn)里面，在一個(gè)冷鏈型的倉(cāng)配企業(yè)里面，相對(duì)小規(guī)模的試點(diǎn)，幫助客戶降低12%的能源成本，把所有的車(chē)輛全部更換成新能源、清潔能源的車(chē)輛，實(shí)現(xiàn)零碳排放，把車(chē)輛補(bǔ)能效率進(jìn)一步控制。在今年上半年和下半年，我們會(huì)把這些試點(diǎn)進(jìn)一步擴(kuò)大實(shí)現(xiàn)更大的驗(yàn)證。

最后的一句話，在電動(dòng)車(chē)全面電動(dòng)化的過(guò)程里，無(wú)論有多少的困難和痛點(diǎn)，我們是非常愿意，也非常希望和上下游，不管是車(chē)企、核心零部件企業(yè)、政府、協(xié)會(huì)，一起去通過(guò)“簡(jiǎn)而有道”的方式，讓客戶能夠輕松和簡(jiǎn)單地去把車(chē)輛從過(guò)去的燃油車(chē)更換成電動(dòng)車(chē)，把復(fù)雜的問(wèn)題留到我們的生態(tài)里面一起共建。

謝謝！