專訪陳華：康明斯8.5升、10升傳奇動力，讓福康未來有何市場競爭優(yōu)勢？

這兩款傳奇動力的成功上市，無疑對于康明斯的在華合資公司有著重要戰(zhàn)略意義。在接受中國卡車網(wǎng)專訪時，福田康明斯（以下簡稱?？担┛偨?jīng)理陳華表示，康明斯傳奇8.5L與10L全新系列產(chǎn)品的到來，不僅將進(jìn)一步充實福康的產(chǎn)品型譜，也會為福康在未來取得更大的市場突破與提升提供更多火力支持。

據(jù)悉，?？翟诠こ誊囀袌霈F(xiàn)有2.8L、3.8L、4.5L、11L、12L、13L、15L系列產(chǎn)品，而8.5L與10L兩款產(chǎn)品到來后，?？碉@然有更多的產(chǎn)品應(yīng)對工程市場的激烈競爭。

陳華表示，兩款新品的加入，使得福康在整個工程類的產(chǎn)品平臺變成了八個，這樣對于不同的場景不同的車型都有了更好的解決方案。“對于福康來說，包括自卸、攪拌、平板、專用車、砂石料在內(nèi)的工程機(jī)械市場是我們這幾年發(fā)展的重點，發(fā)展勢頭也比較好。”毫無疑問，兩款傳奇動力必將是?？翟谖磥砉こ探ㄔO(shè)市場上重點發(fā)力的殺手锏。

充分對接交流，確保市場適應(yīng)性

作為動力企業(yè)，新產(chǎn)品要想在某一領(lǐng)域獲得成功，必然會與主機(jī)廠以及其他零部件企業(yè)的產(chǎn)品具有極強的適應(yīng)性。為了在工程市場更有優(yōu)勢，?？禃煽顐髌鎰恿ψ龀瞿男┻m應(yīng)性調(diào)整策略呢？

以與?？稻o密合作的福田歐曼為例，陳華給出了?？档膽?yīng)對策略。“充分地與歐曼做了對接，其實在產(chǎn)品開發(fā)過程當(dāng)中，我們是積極參與的，包括前期的一些車型的匹配，應(yīng)用場景的分析，福康和歐曼都已經(jīng)做了充分的交流，”

陳華分析認(rèn)為，充分的交流與對接主要體現(xiàn)在幾個方面。首先，就是對于應(yīng)用車型的定義。“在工程類的車型中，不同的場景要求不一樣，比如說自卸城市渣土在城市里面跑，有很多法規(guī)的要求，針對不同的應(yīng)用場景福康已經(jīng)做了很多分析。”

其次，體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計方面。“對于工程類的產(chǎn)品來說，每款產(chǎn)品設(shè)計要求不盡一致。總結(jié)起來要求是三低一高，要求產(chǎn)品滿足油耗低、排放低、自重輕，可靠性特別高。”針對此，?？底隽水a(chǎn)品差異化設(shè)計，不僅在零部件系統(tǒng)這一塊用了比較先進(jìn)的技術(shù)，還做PDIC，即跟整車、變速箱、車橋一起做高度的系統(tǒng)整合和集成，以最終確保讓產(chǎn)品能夠達(dá)到三低一高產(chǎn)品設(shè)計要求。

第三，對應(yīng)用的場景提供差異化的解決方案。“工程類產(chǎn)品要求防水、防塵、防震，還有一些其他的要求，比如舒適性要求比較高，有些時候沖擊力度也比較大，針對這些使用場景我們也做差異化的應(yīng)用匹配。”

而福康的差異化又體現(xiàn)在哪些細(xì)節(jié)上呢？陳華向記者舉了多個案例。比如說針對油底殼問題，相較于市場上同類產(chǎn)品用塑料殼而換用金屬殼做油底殼；針對產(chǎn)品保養(yǎng)周期也會因地制宜。“保養(yǎng)周期有些地區(qū)灰塵比較高，?？稻涂梢愿鶕?jù)車子的使用情況定期的去做一些評估，來決定是4萬公里換油還是6萬公里換油。”

針對濾清問題，福康會采取定制化開發(fā)。“如果是粉塵非常高的場所，比如說針對新疆沙漠區(qū)域施工就會用沙漠濾，會用定制化的開發(fā)提高產(chǎn)品的適應(yīng)性。”

在陳華看來，?？的壳爸跃邆涮峁┎町惢瘧?yīng)用匹配的種種手段，是得益于企業(yè)掌握的大數(shù)據(jù)資源優(yōu)勢。“因為我們都有大數(shù)據(jù)的資源，可以實時監(jiān)控車輛情況，用數(shù)字化工具來支撐企業(yè)提供差異化解決方案。”

傳奇動力，提升工程市場的銷量自信

事實上，隨著國內(nèi)工程建設(shè)市場的持續(xù)穩(wěn)定與復(fù)蘇，?？凳冀K將其視為實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵突破口。“福康一直在關(guān)注工程市場，總體來說這一市場規(guī)模還是會比較穩(wěn)定。”陳華向記者分析道。

國內(nèi)工程建設(shè)市場的穩(wěn)定是由多重因素決定的。一方面，國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資，未來投資繼續(xù)加大是客觀事實；另一方面，如今的工程建設(shè)行業(yè)進(jìn)入到了一個比較良性的發(fā)展階段，對于早就布局的動力企業(yè)而言基礎(chǔ)優(yōu)勢會更加明顯。

當(dāng)前，工程建設(shè)市場散戶向大客戶集中是大勢所趨。陳華也表示，“現(xiàn)在總體感覺大的客戶越來越多，集團(tuán)的消費越來越多，集團(tuán)消費往往更加注重整個發(fā)動機(jī)，或者整車綜合的性能，不僅僅是追求最初的購買價格，更關(guān)注整車的TCO，要求比較高。”

此外，多元化產(chǎn)品格局在如今的工程建設(shè)市場也日益凸顯，現(xiàn)在的市場不僅僅是需要一個車型，而往往是各種各樣的車型都需要。

而上述這些市場特點，在?？悼磥矶际亲约旱氖袌鰞?yōu)勢。陳華告訴記者，“通過這么多年的工程市場鋪墊，我們在行業(yè)中已經(jīng)有了比較好的口碑與產(chǎn)品基礎(chǔ)。?？递p型發(fā)動機(jī)油耗低，具有跑得快，還不壞的優(yōu)勢，福康重型機(jī)也得到了很好的市場認(rèn)可。”

陳華認(rèn)為，康明斯傳奇8.5升與10升全新系列產(chǎn)品加入后，?？祵诂F(xiàn)有工程建設(shè)市場基礎(chǔ)上更上一層樓。“尤其是把8.5和10升產(chǎn)品用到工程這一塊，對我們來說是很容易去打開市場局面。”

實際上，如今的工程建設(shè)市場也深受多重因素所影響。針對新能源能否對其造成沖擊的話題，?？狄步o出了自己的預(yù)判。陳華表示，“我們的判斷短期內(nèi)還不會形成很大的沖擊，現(xiàn)在還不完全具備這種條件。”

在清晰的工程建設(shè)市場認(rèn)知基礎(chǔ)上，福康未來對這一領(lǐng)域會寄予多大的銷量展望呢？毫無疑問，康明斯傳奇8.5升與10升兩款產(chǎn)品，會對福康銷量提升帶來很大的助力。“這兩款產(chǎn)品對?？禃呛艽蟮膸椭?，8.5、10升這兩款六缸發(fā)動機(jī)的馬力是更強勁的，性能非常好，油耗低、重量低，成本相對來說要便宜一些，正好是滿足了工程類產(chǎn)品的需求。”陳華向記者坦言。

為了讓這兩款新品更快發(fā)揮功用，福田早在兩年前就做了工作準(zhǔn)備。“內(nèi)部成立了專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊去發(fā)展。”陳華所說的這一團(tuán)隊，包含銷售人員、大客戶端管理、產(chǎn)品規(guī)劃、工程研發(fā)以及服務(wù)等方方面面。

“基于精益團(tuán)隊的精誠合作，工程類產(chǎn)品的年銷售量、發(fā)展前景還是比較好的。”陳華不僅給出企業(yè)展望，還給出了未來努力的重點方向。“會努力研究中國的工況，包括細(xì)分場景的研究，車型做出來以后去做訪談，了解適用過程當(dāng)中會有什么樣的挑戰(zhàn)，從產(chǎn)品的應(yīng)用開發(fā)團(tuán)隊，設(shè)計團(tuán)隊，包括內(nèi)部的生產(chǎn)制造，都會去做專題的研究。”

可以預(yù)見，隨著康明斯8.5升與10升兩個產(chǎn)品全面導(dǎo)入?？诞a(chǎn)品體系，?？挡粌H會在工程建設(shè)市場擁有更豐富的產(chǎn)品解決方案，也會強化?？翟诟嗉?xì)分動力市場的滲透率，為企業(yè)銷量的飛速突破與提升貢獻(xiàn)更多力量。