平安車管家探尋天津通鴻如何差異化破局？

在當(dāng)下商用車及物流運輸行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之際,平安國際融資租賃有限公司(以下簡稱“平安租賃”)旗下品牌平安車管家,聯(lián)合商用車行業(yè)頭部權(quán)威媒體—方得網(wǎng)、商用車流通領(lǐng)域代表性企業(yè),共同開展《車商面對面》調(diào)研活動,深入了解商用車領(lǐng)域的諸多參與方在轉(zhuǎn)型升級中的挑戰(zhàn)與突破,分享優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商及物流企業(yè)的經(jīng)營模式及管理舉措,探尋優(yōu)質(zhì)企業(yè)差異化經(jīng)營、創(chuàng)新化營銷、高質(zhì)量服務(wù)等方面的經(jīng)驗,以及如何共創(chuàng)共贏,共同為消費者提供更加省心、省時、又省錢的商用車融資租賃服務(wù)體驗。

世界輕卡看福田,福田輕卡數(shù)奧鈴。這一站《車商面對面》調(diào)研活動來到了天津市北辰區(qū),走進(jìn)福田奧鈴A類經(jīng)銷商——天津通鴻汽車銷售服務(wù)有限公司(以下簡稱“天津通鴻”)。

從服務(wù)站起家,到成為天津輕型商用車經(jīng)銷商領(lǐng)跑者,天津通鴻成立十余年探索出一條差異化經(jīng)營之路。

從服務(wù)站起家走到福田A類經(jīng)銷商

2013年,天津通鴻初成立時,只有6個人,三間小平房占地100多平米,門前的黃土路下雨便會積水。天津通鴻總經(jīng)理于海鵬就這樣帶著團(tuán)隊,小跑起步,當(dāng)年便賣出近180輛輕卡,一腳踏進(jìn)了輕型商用車銷售與服務(wù)行業(yè)。

2018年,天津通鴻年銷售正式突破2000輛,一舉躍升為奧鈴全國A類經(jīng)銷商。目前,在于海鵬及其團(tuán)隊的持續(xù)耕耘下,天津通鴻經(jīng)營占地面積超過7000平米,擁有3家門店以及1家自營服務(wù)站,員工規(guī)模近100人,并連續(xù)6年蟬聯(lián)“天津輕型商用車銷售冠軍”稱號。

在于海鵬看來,天津通鴻之所以能從服務(wù)站起家一步一步走到今天,離不開團(tuán)隊成員的努力,更離不開福田汽車與合作伙伴一如既往的支持。“福田產(chǎn)品布局的前瞻性很強(qiáng),產(chǎn)品能夠快速響應(yīng)市場和卡車司機(jī)需求。此外,我們也比較早地進(jìn)行二網(wǎng)渠道拓展,目前在天津合作的二網(wǎng)經(jīng)銷商有三十多家,并且大部分都是專營我們的產(chǎn)品,價值觀一致,忠誠度較高。”

除了在產(chǎn)品體系搭建和渠道布局方面持續(xù)發(fā)力外,天津通鴻也較早引入了科技化、智能化的線上管理系統(tǒng),系統(tǒng)一方面支持訂單提報、庫存預(yù)警、超期車管理、經(jīng)營利潤測算、銷售人員業(yè)績考核等業(yè)務(wù)經(jīng)營需求,也涵蓋了車輛保險、金融、售后服務(wù)在內(nèi)的全流程客戶服務(wù)模塊,大大提升了經(jīng)營資源配置與客戶服務(wù)效率。

潤浸商用車行業(yè)多年,于海鵬表示,商用車行業(yè)和市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了太大的變化,不管是其個人還是團(tuán)隊成員,都必須主動擁抱變化,并在變化中求生存、求發(fā)展。這一年來,天津通鴻在以短視頻和線上直播為代表的數(shù)字化營銷方面,以及后市場服務(wù)、汽車經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)等方面,進(jìn)行了創(chuàng)新嘗試并取得亮眼成績。

“但不管外部環(huán)境怎么變,內(nèi)心始終銘記,不變的只有一點,那就是我們創(chuàng)業(yè)的那份初衷和激情——用心對待客戶,跟客戶交朋友。”

“永遠(yuǎn)比市場先行一步”要比客戶更懂客戶需求

商用車市場尤其在輕卡賽道,用車場景眾多、實際用車需求龐雜。于海鵬強(qiáng)調(diào),“只有走在市場前面,真正了解客戶的需求,才能從激烈的競爭中脫穎而出。”

“我始終認(rèn)為真實的市場需求是走出來的,不是坐在辦公室盯著電腦里的數(shù)據(jù)就能分析出來的。數(shù)據(jù)是別人‘走過的路’,有一定的用處,但真正的客戶需求一定要靠自己去多聽、多問,只有這樣才能知道客戶真正需要和在意什么。”于海鵬言辭篤定。

經(jīng)銷商作為商用車主機(jī)廠和下游終端產(chǎn)品體驗客戶的鏈接器,在承接車輛銷售的同時,也一定程度上兼顧反饋用車客戶真實“心聲”,輔助主機(jī)廠進(jìn)行車輛迭代和功能優(yōu)化的重任。

天津市作為京津冀城市群中的重要構(gòu)成,貨運交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),當(dāng)?shù)貙氎鎱^(qū)有許多往返內(nèi)蒙古運輸?shù)目蛻?去程拉魚,返程拉煤。車身自重只有足夠輕量化,司機(jī)才能多拉貨、多賺錢。天津通鴻團(tuán)隊成員在實地調(diào)研中發(fā)現(xiàn)司機(jī)在這方面的需求,便積極向奧鈴主機(jī)廠反饋車體材質(zhì)改進(jìn)與車體加寬等意見。

據(jù)于海鵬介紹,一奧鈴具有豐富多樣的輕卡車輛品類以及場景化、定制化服務(wù)能力;另一方面,奧鈴采用先進(jìn)的M4底盤、輕量化技術(shù),為滿足輕卡市場需求提供了強(qiáng)有力的支撐。

很快,奧鈴主機(jī)廠通過創(chuàng)新應(yīng)用高分子復(fù)合材料等方式,進(jìn)一步降低了車輛自重和車體承載量。良好的車輛生產(chǎn)、銷售以及客情關(guān)系,助力奧鈴輕卡在這個細(xì)分行業(yè)市占率的大幅提升。通過這種“雙向奔赴”,天津通鴻也做到了比市場動向“先行一步”,實現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模的快速拉升。

積極轉(zhuǎn)型把握新時期增量機(jī)遇

近年來,商用車新能源化進(jìn)程快速發(fā)展,“互聯(lián)網(wǎng)+”數(shù)字變革不斷孕育商業(yè)新模式,輕卡行業(yè)客戶需求持續(xù)變化等,都對天津通鴻的未來經(jīng)營發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)。

“2024年,輕卡市場越來越卷,運價低。經(jīng)濟(jì)型、性價比高的車輛銷量增長特別明顯,尤其是小卡市場。同時,物流運輸企業(yè)‘報團(tuán)取暖’的運營模式,推動了用車客戶向組織化、平臺化發(fā)展。這部分客戶對高端產(chǎn)品以及車聯(lián)網(wǎng)、TCO管理等延伸服務(wù)需求較高。此外,組織客戶也更加注重車輛運營效率以及車輛可靠性監(jiān)控等。”于海鵬指出。

“同時,輕卡行業(yè)司機(jī)群體也在悄然發(fā)生變化。年輕用戶占比不斷提升,對新能源車輛、舒適性體驗等需求快速增長。這也意味著像車輛的智能、娛樂屬性,以及原本稀少的格拉默座椅+超大臥鋪的高端配置正逐漸成為標(biāo)配。”

司機(jī)群體屬性和實際用車需求的變化,也進(jìn)一步迫使輕卡經(jīng)銷商提前在產(chǎn)品布局、營銷獲客渠道、用車附加服務(wù)上做足功課。

據(jù)于海鵬介紹,現(xiàn)階段,越來越多經(jīng)銷商正在從原來的“一進(jìn)一出的交易模式”向“多種模式混合經(jīng)營”轉(zhuǎn)變,天津通鴻也不例外。在傳統(tǒng)車輛銷售服務(wù)之外,天津通鴻正逐漸拓展汽車經(jīng)營性租賃、新能源二手車等業(yè)務(wù)。

而隨著精準(zhǔn)流量向線上平臺遷移,天津通鴻也逐步加大線上營銷與獲客投入,并試水短視頻和線上直播,試圖搶占輕卡客戶群體線上社交娛樂時間中的寶貴注意力,進(jìn)行高頻次品牌曝光與到店看車引導(dǎo),不斷擴(kuò)大銷售引流入口。

“天津通鴻現(xiàn)在每天都會分時段進(jìn)行直播,并在每月18號設(shè)置品牌直播日,將購車福利逐步向線上遷移。目前,僅奧鈴單一品牌,線上獲客線索量占到奧鈴門店總線索量的40%。”

談及未來發(fā)展,于海鵬表示,在做好現(xiàn)有基盤客戶服務(wù)的同時,天津通鴻將放長戰(zhàn)線,向全生命周期運力服務(wù)商轉(zhuǎn)型。豐富產(chǎn)品屬性,完善“選、購、用、管、換”服務(wù)模式,加大新能源站投放,以期實現(xiàn)輕卡銷售與服務(wù)價值鏈的再整合,為天津通鴻下一個十年打下穩(wěn)固基礎(chǔ)。

10余年間,在于海鵬及其團(tuán)隊的不懈努力下,天津通鴻與奧鈴建立了深厚緊密的合作關(guān)系。這種互相依靠的模式不僅推動著奧鈴奔赴下一個百萬銷量的達(dá)成,也支持著天津通鴻邁向下一個經(jīng)營里程碑。

平安租賃作為汽車金融細(xì)分領(lǐng)域的重要參與者,基于汽車融資租賃模式與商用車場景的天然適配性,較早布局商用車融資租賃業(yè)務(wù),目前已構(gòu)建起全車型覆蓋、全生命周期、全客群支持、多業(yè)務(wù)線協(xié)同并進(jìn)的商用車融資租賃業(yè)務(wù)體系,并在普惠金融、綠色金融、數(shù)字租賃等方面進(jìn)行了一系列創(chuàng)新實踐。

未來,平安租賃將始終堅守服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)、推動行業(yè)進(jìn)步、助力產(chǎn)業(yè)升級的初心,深挖商用車市場融資需求,持續(xù)打造創(chuàng)新性商用車融資租賃方案,助力商用車金融行業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。