以 “變” 破局：一汽解放營(yíng)銷(xiāo)總部以“新”制勝的變革之路

存量絞殺、價(jià)格血拼、需求疲軟……2025年的商用車(chē)賽道，每一步都如履薄冰。

市場(chǎng)內(nèi)卷‘價(jià)格戰(zhàn)’與‘利潤(rùn)壓縮’的雙重夾擊，一汽解放營(yíng)銷(xiāo)總部為何選擇主動(dòng)出擊？是存量競(jìng)爭(zhēng)下的倒逼？還是對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)判？答案或許藏在2025年7月1日的變革中……

破局：市場(chǎng)寒冬中的覺(jué)醒

2025年7月1日，于廣江正式接任一汽解放營(yíng)銷(xiāo)總部總經(jīng)理、黨委書(shū)記。迎接他的是嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)。雖然解放上半年取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)量，但是從市場(chǎng)大盤(pán)來(lái)看，幾家主流的商用車(chē)行業(yè)巨頭成績(jī)依然不俗，勢(shì)頭不可忽視。此外，跨界入局的企業(yè)越來(lái)越多，新能源、專(zhuān)用車(chē)領(lǐng)域車(chē)企的經(jīng)營(yíng)模式也對(duì)商用車(chē)企業(yè)帶來(lái)了不小的壓力。

從形式上來(lái)看，一汽解放需要在變中取勝。

走馬上任的于廣江，迎來(lái)了解放營(yíng)銷(xiāo)體系“十三五”以來(lái)最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，當(dāng)前國(guó)際形勢(shì)的越發(fā)嚴(yán)峻，關(guān)稅戰(zhàn)的硝煙剛剛彌散，但新一輪的戰(zhàn)火也在悄悄復(fù)燃；同時(shí)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)加大，行業(yè)“存量競(jìng)爭(zhēng)”加劇帶來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷，多重壓力考驗(yàn)著這位新任掌舵人的破局智慧。

變之速：營(yíng)銷(xiāo)體系5天重塑

“當(dāng)前經(jīng)營(yíng)形勢(shì)已到緊要關(guān)頭，一分一秒都耽誤不起。”履新后的于廣江在內(nèi)部會(huì)議上如此表態(tài)。一場(chǎng)以“變”為核心的營(yíng)銷(xiāo)體系革命隨即啟動(dòng)，其速度之快、力度之大，以至于震撼了整個(gè)商用車(chē)行業(yè)。

7月3日，于廣江上任第三天。一汽解放營(yíng)銷(xiāo)變革大會(huì)緊急召開(kāi)，全新組織架構(gòu)方案和全員競(jìng)聘方案被拋上桌面。

四天后，87名商代處經(jīng)理奔赴全國(guó)一線，1000余名人員適配到位。從班子調(diào)整到團(tuán)隊(duì)就位，這場(chǎng)全員系統(tǒng)重塑僅僅用了5天時(shí)間。汽車(chē)行業(yè)從未見(jiàn)過(guò)如此迅疾的“解放速度”。

變之刃：從“金字塔”到“滿天星”的轉(zhuǎn)變

變革之刃首先落在層級(jí)責(zé)任制上。

把2023年變革之后的原有15個(gè)地區(qū)部，直接拆解為29個(gè)商代處，將全國(guó)劃分為5個(gè)大區(qū)，由營(yíng)銷(xiāo)總部班子成員兼任大區(qū)負(fù)責(zé)人，充分發(fā)揮跨營(yíng)銷(xiāo)中心的統(tǒng)籌平衡作用。

管理結(jié)構(gòu)大幅扁平化，徹底把駐外人員比例被硬性規(guī)定為60%以上，商務(wù)政策資源向一線傾斜。決策權(quán)被交還給“聽(tīng)到炮火聲音的人”手中。營(yíng)銷(xiāo)總部從 “管控中心” 轉(zhuǎn)型為 “能力中心”，專(zhuān)注于戰(zhàn)略制定與資源整合；地區(qū)部則成為 “作戰(zhàn)部隊(duì)”，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特性動(dòng)態(tài)調(diào)整商務(wù)政策。這種“集中+分管”的模式，既保持了全國(guó)一盤(pán)棋的統(tǒng)一性，又賦予一線靈活應(yīng)變的自主權(quán)。

這次營(yíng)銷(xiāo)變革也并非另起爐灶，而是一汽解放營(yíng)銷(xiāo)總部在繼承前期變革精髓基礎(chǔ)上的進(jìn)一步深化。

變之核：從“制造”到“智造”的跨越

“讓技術(shù)長(zhǎng)在用戶需求上”，不同于傳統(tǒng)車(chē)企閉門(mén)造車(chē)的研發(fā)模式，解放創(chuàng)新性派駐研發(fā)人員常駐各地商代處，這些技術(shù)精英不再困于實(shí)驗(yàn)室，而是長(zhǎng)期駐守營(yíng)銷(xiāo)一線。最直觀，最全面地傾聽(tīng)用戶的真實(shí)聲音。

從傳統(tǒng)燃油車(chē)到新能源重卡，從輕卡到專(zhuān)用車(chē)，一汽解放正構(gòu)建“全場(chǎng)景產(chǎn)品生態(tài)”。

在這場(chǎng)變革中，一汽解放將“技術(shù)自主可控”提升至戰(zhàn)略高度。產(chǎn)品矩陣的全面升級(jí)，展現(xiàn)了解放對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的精準(zhǔn)預(yù)判。這一點(diǎn)，從7月13日發(fā)布的四款智慧動(dòng)力域產(chǎn)品，涵蓋油氣、純電、混動(dòng)、氫能四大技術(shù)路線，我們便可深度感知到。“同時(shí)，2025年年中會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)集中釋放下半年重點(diǎn)產(chǎn)品，將有超40款全新車(chē)型亮相，涵蓋傳統(tǒng)能源、純電動(dòng)、輕卡混動(dòng)等多元品類(lèi)，這些展車(chē)不僅數(shù)量眾多，更展現(xiàn)了解放產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新實(shí)力。”于廣江直言。

無(wú)論是智能輔助駕駛技術(shù)的實(shí)車(chē)驗(yàn)證，還是車(chē)聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)150萬(wàn)次智能診修服務(wù)，抑或是新能源核心三電系統(tǒng)的自主研發(fā)，每一項(xiàng)突破都在為其構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘。當(dāng)行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，一汽解放卻用技術(shù)溢價(jià)重拾市場(chǎng)。

變之脈：卡車(chē)司機(jī)的“溫度主線”

不是所有變革都需要驚天動(dòng)地，解放的突破也藏在最細(xì)微的體感里。

解放營(yíng)銷(xiāo)的溫情主線，是對(duì)卡車(chē)司機(jī)群體的深度關(guān)懷與情感鏈接。其核心載體是早已聲名在外的“解放愛(ài)領(lǐng)航”平臺(tái)。

2023年6月，一汽解放向中國(guó)職工發(fā)展基金會(huì)捐贈(zèng)200萬(wàn)元，正式啟動(dòng) “解放愛(ài)領(lǐng)航·關(guān)愛(ài)貨車(chē)司機(jī)項(xiàng)目”。2025年7月17日，一汽解放愛(ài)領(lǐng)航傳媒中心正式成立。截至目前，解放愛(ài)領(lǐng)航幫扶足跡遍及全國(guó)28個(gè)省市自治區(qū)，超過(guò)千位位貨車(chē)司機(jī)及家庭因此受益。

這不是作秀。當(dāng)行業(yè)都在拼價(jià)格時(shí)，解放在算另一筆賬：一個(gè)卡車(chē)司機(jī)背后是整個(gè)家的希望。"子女研學(xué)" 活動(dòng)讓 200 多個(gè)卡友孩子走進(jìn)整車(chē)廠，看爸爸開(kāi)的車(chē)是怎么造出來(lái)的；"安全大賽" 教的不僅是剎車(chē)技巧，還有怎么跟貨主談判運(yùn)費(fèi) —— 這些事看似和賣(mài)車(chē)無(wú)關(guān)，卻讓更多的用戶從中獲得最真切的幫助。

將關(guān)注點(diǎn)從單純的“生意”延伸至卡友的“家庭”與“夢(mèng)想”。這些活動(dòng)營(yíng)造了強(qiáng)烈的歸屬感與社群氛圍，將用戶從“交易對(duì)象”轉(zhuǎn)化為品牌的“情感共生”成員。這種深度的用戶運(yùn)營(yíng)，超越了傳統(tǒng)的售后服務(wù)，成為解放品牌差異化的關(guān)鍵軟實(shí)力。在價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫的市場(chǎng)中，情感鏈接所構(gòu)筑的品牌忠誠(chéng)度與口碑效應(yīng)，是抵御內(nèi)卷、贏得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)形護(hù)城河。

變之志：劍指30萬(wàn)變革的終極命題

年底30萬(wàn)輛的銷(xiāo)量目標(biāo)，被外界視為“不可能完成的任務(wù)”。但，一汽解放從來(lái)沒(méi)有在質(zhì)疑聲中被打倒。

這個(gè)數(shù)字不僅是規(guī)模的追求，更是對(duì)"跑贏行業(yè)大勢(shì)、跑贏競(jìng)品增速、跑贏自己同期"的三重承諾，如今這塊"必須啃的硬骨頭"，也變成每個(gè)解放人的凌云壯志，但這場(chǎng)變革的真正野心，不止于今年的數(shù)字。

從“被動(dòng)適應(yīng)”到“主動(dòng)定義”一汽解放的變革，為行業(yè)提供了教科書(shū)級(jí)的樣本。它告訴我們：真正的變革不是對(duì)危機(jī)的應(yīng)激反應(yīng)，而是基于長(zhǎng)期主義的主動(dòng)進(jìn)化。當(dāng)多數(shù)企業(yè)還在討論“如何活下去”時(shí)，一汽解放已經(jīng)思考“如何活得更好”。這種前瞻性，或許正是其穿越行業(yè)周期的核心密碼。

結(jié)語(yǔ)：變局中的“解放答案”

7月的風(fēng)里，已經(jīng)能聞到這場(chǎng)變革的味道。29個(gè)商代處士氣正盛，研發(fā)團(tuán)隊(duì)人員還在一線幫助用戶解答最細(xì)微的技術(shù)問(wèn)題，"愛(ài)領(lǐng)航" 的求助電話24小時(shí)有人接。這些細(xì)碎的改變加起來(lái)，或許就是商用車(chē)行業(yè)走出內(nèi)卷的答案：不是打贏對(duì)手，而是陪用戶一起贏。