安徽潤田汽車：4S店的功能就是給用戶排憂解難的

　　2006年12月8日，陜汽在安徽的首家4S鉆石店開業(yè)。據(jù)這家重卡銷售店胡明總經(jīng)理介紹，銷售店在安徽潤田汽車銷售有限公司集團旗下，安徽潤田集團不斷擴張銷售網(wǎng)絡(luò)，在安徽的每個地方甚至縣級地區(qū)都設(shè)有二級網(wǎng)絡(luò)，位于安徽省蚌埠市懷遠縣工業(yè)園區(qū)。雖然胡明總經(jīng)理銷售卡車僅一年時間，但他入汽車行業(yè)已達20余年之久。在陜汽商務(wù)大會上，這家鉆石4S店以822輛的銷量獲得今年陜汽經(jīng)銷商優(yōu)秀貢獻獎，總經(jīng)理胡明獲“2007年度經(jīng)理人獎”。

　　1985年，胡明走進汽車行業(yè)，那時在物資系統(tǒng)工作，隨著2001年物資企業(yè)解體，經(jīng)人引薦走入由一家老機電公司老總建立的股份制企業(yè)安徽潤田集團。胡明介紹，公司剛開始才十幾個人現(xiàn)發(fā)展到600多人，而這家由他管理的陜汽4S店現(xiàn)有員工50多人。酸甜苦辣一路走過，胡明總經(jīng)理總結(jié)說，賣卡車跟賣驕車截然不同，僅僅一年，跟卡車界的人從不相識到現(xiàn)在都已建立勿忘之交。

　　“用陜汽高層領(lǐng)導和我們董事長的話形容，陜汽和安徽潤田的合作可謂水到渠成。”胡明談起與陜汽的結(jié)交感觸良深。公司頭幾年選擇代理江淮格爾發(fā)、歐曼品牌，兩個品牌的口碑都很好，歐曼的營銷理念全國領(lǐng)先，產(chǎn)品做功精細，用戶覺得非常美觀、豪華;格爾發(fā)配置高，尤其是驕車化的駕駛室，不同企業(yè)各有賣點。隨著公司規(guī)模的壯大和不斷變化、增長的客戶需求，公司的觸角開始往外伸。安徽是重卡市場的天堂，一直以來都是一些老品牌的傳統(tǒng)市場，近兩年隨著新興品牌紛紛進駐，市場競爭異常激烈，早已不是一個品牌一統(tǒng)天下的局面。安徽以公路車為主，自卸車開始有點起色，客戶都是從事物流、運輸?shù)霓r(nóng)民。據(jù)介紹，這些客戶不同于外地，在本地拉貨的少，主要都往運輸市場發(fā)達的地方走，有的上海，有的新疆，在安徽被稱為“帶車打滾”。因此對車的質(zhì)量要求高，配置高，回報要求快，一旦出現(xiàn)問題幾天出不了車，用戶承受不起。安徽的用戶從事運輸、物流時間長，對每個企業(yè)，每個品牌都了如指掌。02年我們與陜汽意向合作，經(jīng)過幾年的發(fā)展，陜汽自身已經(jīng)到了一個不可替代的高度，產(chǎn)品的“黃金供應(yīng)鏈”完全可以滿足安徽地區(qū)的用戶，用戶對這個品牌相當認可。安徽地區(qū)以340馬力以上、雙橋的產(chǎn)品暢銷，陜汽“德龍”系列產(chǎn)品市場尤為突出。

　　數(shù)字在胡明總經(jīng)理的腦子里是個敏感的概念，“我開始經(jīng)營重卡，不求利潤，但求數(shù)量，量上去了才說明我的成績。”雖然歐三政策的實施引發(fā)卡車價格上漲會影響到2008年的市場，但胡明總經(jīng)理認為，一個企業(yè)的品牌慣性在安徽地區(qū)的效應(yīng)不可忽視。 陜汽的高銷量已經(jīng)在當?shù)匦纬闪虽N售氛圍，而且這個氛圍將貫穿到2008年。但是08年的重卡市場將更加激烈，銷量是否超過今年，胡總表示不敢妄下定論。

　　4S鉆石店一切皆按廠家要求布置，員工的服裝、儀表統(tǒng)一，對員工的管理十分嚴格。胡明強調(diào)說，首先我們將所在的產(chǎn)品歸類，由于地區(qū)差異大，根據(jù)用戶需求細化到車型、配置、馬力段，例如合肥是340馬力，而蚌埠地區(qū)是380馬力，我想每個經(jīng)銷商都會這么做;其次，嚴格要求每個員工，除了定期為員工進行產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程等方面培訓，每周都進行總結(jié)，可以說把部分驕車的營銷理念移植到卡車營銷上。

　　一年，在卡車這個風云變幻莫側(cè)的領(lǐng)域不算短;一年，胡明總經(jīng)理同樣是踏著荊棘走過。“目前來說，一切都平淡了。我們遇到過暴跳如雷的用戶，但是只要你到了我們這，我們就成功幫助解決了問題。因為4S店的功能就是給用戶排憂解難的。”