固化老客戶 培育新客戶--米其林在行動(dòng)

　　2009年3月26日，米其林卡客車輪胎在中國(guó)推出了專業(yè)的卡客車輪胎網(wǎng)站www.michelintransport.com.cn，這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)由輪胎廠商創(chuàng)建的卡客車輪胎專業(yè)網(wǎng)站，旨在為卡客車輪胎使用者、車隊(duì)輪胎管理和決策者提供專業(yè)顧問(wèn)的網(wǎng)上平臺(tái)。

　　中國(guó)的網(wǎng)站有近280萬(wàn)個(gè)，專門的輪胎網(wǎng)站是鳳毛麟角，而傳統(tǒng)的輪胎行業(yè)網(wǎng)站基本都固步于提供輪胎市場(chǎng)的信息，很少有關(guān)于輪胎的知識(shí)，輪胎的服務(wù)及保養(yǎng)，車隊(duì)輪胎管理等方面的介紹。在卡客車輪胎領(lǐng)域更是從來(lái)無(wú)人涉足過(guò)。

　　作為一個(gè)專業(yè)輪胎提供商，是什么讓米其林付出巨大精力投入到一個(gè)“模擬”空間來(lái)呢?米其林卡客車輪胎市場(chǎng)總監(jiān)法蘭克·葉先生強(qiáng)調(diào)，無(wú)論市場(chǎng)大環(huán)境如何的變化，米其林固化老客戶，培育新客戶的目標(biāo)一直都不會(huì)改變，米其林卡客車輪胎網(wǎng)站的成立正是米其林再次向用戶兌現(xiàn)高端技術(shù)與服務(wù)承諾的舉措。

米其林卡客車輪胎市場(chǎng)總監(jiān)法蘭克·葉先生

　　記者：米其林如何知道在卡客車領(lǐng)域?yàn)g覽網(wǎng)站的人群比例?

　　法蘭克·葉：從米其林掌握到的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)顯示，截至到去年年底，中國(guó)的網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到了2.98億人，普及率達(dá)到22.6%，寬帶網(wǎng)民達(dá)到2.7億人，超過(guò)全球平均水平。也正是基于這個(gè)信息，米其林在08年進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研，抽取了800多名卡客車的用戶進(jìn)行測(cè)試，這其中有個(gè)體用戶，也有車隊(duì)的管理人員。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在高端品牌用戶中有22%的人有上網(wǎng)查找信息，了解與車隊(duì)的管理、車輛保養(yǎng)等相關(guān)知識(shí)的習(xí)慣;而在中低端卡客車用戶中有15%有用網(wǎng)絡(luò)獲取信息的習(xí)慣，比例高達(dá)1/3。而且我們還發(fā)現(xiàn)，有64.6%的人在遇到問(wèn)題時(shí)有上網(wǎng)查找答案的習(xí)慣。

　　另外，在廣大的網(wǎng)民中，手機(jī)上網(wǎng)人數(shù)達(dá)到11760萬(wàn)人，較07年上升了133%。中國(guó)的廣大司機(jī)群體很多人每天都在路上，手機(jī)會(huì)成為他們獲取信息很重要的載體，因此米其林將在此專業(yè)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上研發(fā)一個(gè)Web頁(yè)面，方便手機(jī)上網(wǎng)。可以確定的是，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是在我們的銷售人員之外最大范圍可以幫助到我們的終端用戶的手段。

　　記者：米其林如何讓卡客車用戶了解到米其林卡客車輪胎網(wǎng)站呢?

　　法蘭克·葉：可以通過(guò)兩種方式來(lái)登錄到米其林卡客車輪胎專業(yè)網(wǎng)站，一個(gè)是通過(guò)米其林的官網(wǎng)，上面有卡客車輪胎網(wǎng)站的圖標(biāo)，點(diǎn)擊即可進(jìn)入;另外可以直接點(diǎn)擊米其林卡客車專業(yè)輪胎網(wǎng)站進(jìn)入。不管是在那里進(jìn)入，我們一直強(qiáng)調(diào)的是一鍵進(jìn)入網(wǎng)站，讓用戶以最快的速度了解到他需要的信息，這也是我們專門為此申請(qǐng)域名的出發(fā)點(diǎn)。

　　專門的網(wǎng)絡(luò)搜索引擎對(duì)網(wǎng)絡(luò)的推廣固然有效，但我相信那一定不是唯一的辦法，米其林與其他輪胎供應(yīng)商最大的不同就是，米其林龐大的銷售團(tuán)隊(duì)每天都在拜訪著不同的客戶，同樣在這個(gè)網(wǎng)站上有一個(gè)計(jì)數(shù)器，它每天都在變化，見證著我們銷售團(tuán)隊(duì)與客戶的溝通。因此，我們的銷售人員有大量的時(shí)間與機(jī)會(huì)向我們的客戶推廣我們的網(wǎng)站，我想這應(yīng)該是行之有效的。另外，米其林更相信專業(yè)媒體的力量，專業(yè)的媒體有著廣泛的專業(yè)讀者人群，我們可以通過(guò)媒體的平臺(tái)告訴我們的終端用戶—米其林卡客車輪胎網(wǎng)站成立了。

　　記者：全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)在侵害著中國(guó)的物流用戶的利益，米其林成立此網(wǎng)站是在向我們預(yù)示些什么呢?

　　法蘭克·葉：過(guò)去的6個(gè)月物流企業(yè)遇到很大的問(wèn)題，而此時(shí)，米其林卡客車輪胎專業(yè)網(wǎng)站的成立，或許給了我們和終端用戶雙方一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。試想，如果他是我們的客戶，他可以通過(guò)我們的網(wǎng)站了解如何能控制及降低成本，了解到翻新及刻溝的技術(shù)，了解到那里的零售商可以提供此項(xiàng)服務(wù)。也就是說(shuō)，米其林可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)超值的服務(wù)于我們老客戶，從而固化這些老客戶;而如果他還不是米其林的客戶，那么他同樣可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到別人是如何通過(guò)米其林提供的各項(xiàng)服務(wù)達(dá)到降低成本的目的。用別人成功的經(jīng)驗(yàn)去引導(dǎo)、培養(yǎng)他們，或許有一天，他會(huì)成為米其利的客戶。

　　米其林卡客車輪胎網(wǎng)站就是定位為卡客車個(gè)體及車隊(duì)用戶的輪胎顧問(wèn)。目前媒體上出現(xiàn)最多的詞語(yǔ)莫過(guò)于“拉動(dòng)內(nèi)需”，法蘭克·葉先生認(rèn)為，“拉動(dòng)內(nèi)需”就是要拉動(dòng)那些真正適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，即為消費(fèi)者提供真正需求的產(chǎn)品才是企業(yè)的制勝之道，這也是米其林所追求的。作為卡客車輪胎顧問(wèn)定位的網(wǎng)站，米其林將為卡客車用戶選擇輪胎，查找輪胎店，保養(yǎng)和管理輪胎，分享成功經(jīng)驗(yàn)提供最為便利的服務(wù)。讓廣大的終端客戶通過(guò)如此龐大的“虛擬”世界能感受到米其林“真實(shí)”的服務(wù)價(jià)值。