推進(jìn)行銷落地 加強大客戶關(guān)系維系 促進(jìn)銷量提升

　　在2011年初福田汽車的商務(wù)年會上，福田汽車提出并堅定了“行銷”的營銷理念，強化品牌營銷，推進(jìn)行銷落地，更加注重消費者的體驗和用戶溝通。在這已經(jīng)過去的大半年里，作為汽車行業(yè)創(chuàng)新營銷模式，行銷模式的實踐者——經(jīng)銷商們又是如何理解與實施的呢?2011年中商務(wù)年會期間，卡車網(wǎng)記者分享了包頭永安隆公司的行銷“心得”?！?

包頭永安隆公司總經(jīng)理侯永安

　　建設(shè)專項管理組織

　　包頭永安隆公司是內(nèi)蒙古地區(qū)的一家歐曼經(jīng)銷商，在年初確定了與歐曼營銷策略同步的行銷戰(zhàn)略之后，便開始了一系列積極的探索。專門建立了行銷組織，各行銷崗位建立行銷組織專員，優(yōu)化公司人員體制結(jié)構(gòu)。通過臺灣行銷組織機構(gòu)介紹，并且聘請張啟強先生為公司行銷副總，設(shè)置了專職的行銷管理人員，下設(shè)行銷品牌經(jīng)理、計劃員、行銷業(yè)務(wù)員、行銷業(yè)務(wù)專員、行銷傳播管理員等。

　　行銷管理落地

　　建立了行銷組織之外，在推進(jìn)“以客戶為中心”的行銷管理模式的過程中，落實到實處才是關(guān)鍵。包頭永安隆公司總經(jīng)理侯永安告訴卡車網(wǎng)記者，“必須將行銷管理落地，優(yōu)化公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，才能提高公司整體行銷組織能力。”包頭永安隆很快便摸索出了一套行銷組織薪酬激勵制度，“我們當(dāng)時就想，光靠鼓勵效果不明顯，首先必須得實現(xiàn)提成差異化。銷售人員凡靠行銷找到的客戶，提成額度比非行銷成交的客戶增加30%，后來又出臺了一系列的月度、季度、年度獎勵政策，各個行銷小組立刻就有了激情和干勁。”侯永安興奮地跟記者說道。

　　另外包頭永安隆公司還通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、交流提高行銷人員能力和素質(zhì)，每周末針對大客戶業(yè)務(wù)的操作進(jìn)行一次培訓(xùn)，有力提升了終端銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時以老帶新實戰(zhàn)演練操作能力。侯永安說，“我們意識到，光有干勁是不行的，必須要指定目標(biāo)，公司開通過前期信息排查和回訪，整合市場要素，對終端業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)布局進(jìn)行了合理化調(diào)整，實施目標(biāo)責(zé)任制，同時要求業(yè)務(wù)小組每天填寫工作日志，總結(jié)成功實戰(zhàn)經(jīng)驗，這樣我們就能在最短的時間內(nèi)對市場終端信息進(jìn)行篩選和跟進(jìn)。”

　　

包頭永安隆公司總經(jīng)理侯永安

　　優(yōu)化客戶 抓住大客戶

　　“行銷并不是簡單的走出去，而是在走出去的過程中，將產(chǎn)品進(jìn)行擴大化概念理解，一方面讓客戶了解到我們的產(chǎn)品，另一方面我們自身在知道競品的優(yōu)劣勢的同時，突出自身的優(yōu)勢，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，這樣才能把行銷做好，而在這過程中，除了要讓自己走出去，更重要的是讓客戶能夠走進(jìn)來，這是更高的要求。”侯永安表示，大客戶是提升銷量的主要來源，內(nèi)蒙區(qū)域近幾年處于煤炭發(fā)展高峰，組織客戶需求量急增，在面對潛在大客戶的時候只有堅持行銷的策略才能抓住這些至關(guān)重要的大客戶。

　　2005年，包頭永安隆第一次和泰升物流公司接觸，當(dāng)時在烏海地區(qū)歐曼車的認(rèn)可度還比較小。包頭永安隆便利用擁有服務(wù)團隊的優(yōu)勢，花了兩個月的時間將服務(wù)人員安排在泰升物流公司，幫他們修理原有的車型，從此泰升物流公司對歐曼有了非常大的好感，并且與領(lǐng)導(dǎo)之間建立了感情。之后泰升物流公司準(zhǔn)備購置一批新車，包頭永安隆便向其推薦了歐曼的產(chǎn)品，剛開始只是較少的一批車，但正是這第一披車，歐曼的產(chǎn)品在烏海開始占領(lǐng)了市場，打下了口碑。今年，泰升物流公司打算再次購車，這回一次就購買了200臺。

　　侯永安正是通過分析客戶的需求、找到客戶當(dāng)前最急需的訴求是什么，對在用車型存在哪些抱怨和不認(rèn)可，通過一次次的上門拜訪，逐漸找到了這些公司的購買需求、疑慮、決策人等購買要素，再主動出擊，一步步讓客戶對歐曼產(chǎn)生購買興趣，對歐曼品牌樹立信心到最終達(dá)成簽售。同時，也正是包頭永安隆公司在五年前的行銷在之后的一個回報，就好比在五年前播撒一顆種子開了花。

　　找準(zhǔn)切入點 贏得大客戶

　　大客戶的維護(hù)需要時間、耐心，更需要找準(zhǔn)切入點才能夠擊中要害。如果只是盲目地進(jìn)行行銷，時間成本將會大大增加。

　　包頭永安隆公司剛開始通過一些基層車隊了解到慶華集團需要購置三百多臺車，便加強了和慶華集團領(lǐng)導(dǎo)的溝通。“原來慶華集團正打算購買北奔產(chǎn)品。而像慶華集團這樣的大客戶，關(guān)系分為三級：卡車司機，直接的車輛使用者;車隊隊長，既領(lǐng)導(dǎo)著車隊又向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報;大客戶的領(lǐng)導(dǎo)，直接決定了車輛的購置品牌和數(shù)量。在這三個級別的關(guān)系中，關(guān)鍵是中間環(huán)節(jié)的車隊隊長，我們便重點從車隊隊長處著手，通過介紹產(chǎn)品等一系列的溝通，打通了中間的環(huán)節(jié)，并且在訂購了車輛之后向大客戶領(lǐng)導(dǎo)介紹了歐曼產(chǎn)品的服務(wù)政策，解決了他的后顧之憂。”侯永安一語道破了這次行銷的關(guān)鍵，找準(zhǔn)了切入點，自然事半功倍。后來正是這次的三百臺訂單打下的基礎(chǔ)，內(nèi)蒙古地區(qū)與蒙古國口岸的歐曼車輛漸漸多了起來。

　　強化客戶關(guān)系維系 實現(xiàn)真誠合作

　　永安隆公司在交車后，并沒有把客戶忘記，而是定期對客戶進(jìn)行回訪，從使用狀況到服務(wù)情況方面，都給予客戶無微不至的關(guān)懷。

　　“合同的簽訂并不代表銷售過程的結(jié)束，車輛銷售后涉及到客戶的使用習(xí)慣及維修保養(yǎng)的方便性，這非常重要。我們一方面，利用節(jié)假日，定期到客戶車輛作業(yè)地進(jìn)行上門走訪，通過一系列免費檢修、送配件等方式，讓客戶感受到到一份溫暖，同時也讓競品客戶覺得很羨慕。另一方面，利用節(jié)假日邀請客戶外出旅游，增進(jìn)與客戶的感情交流。還邀請客戶及家屬來北京游玩，讓客戶感到買了‘歐曼車就是歐曼人’。在與客戶進(jìn)行感情交流與維護(hù)的過程中自然會有新的收獲。平時億利的領(lǐng)導(dǎo)到包頭出差，也會抽空到永安隆串門聊會兒天，在溝通的過程中也就獲悉了客戶的最新動態(tài)，這也是行銷結(jié)果的一部分。”侯永安笑著說道。

　　僅今年上半年，永安隆公司就成功開發(fā)了包頭市達(dá)茂鎮(zhèn)宏宇運輸公司、億利資源集團有限公司、泰升物流公司等16家大型重卡需求單位，實現(xiàn)了訂單1450臺，基本完成了年初設(shè)定的銷售目標(biāo)，而通過主動出擊找到的客戶信息成交率占總體客戶訂單的75%。最近，永安隆公司正在籌劃在蒙古國建立一家4S店，“我們打算進(jìn)一步地打開口岸市場，推進(jìn)歐曼產(chǎn)品的市場占有率，預(yù)計4S店將于今年10月初建成。”侯永安信心十足地說。