童東城：乘勢而上 迎接更大的勝利

　　一直以來，中國商用車游離于國際商用車框架體系之外，在世界商用車產銷排行榜上，中國從未被統(tǒng)計在內。早在7年前，童東城就第一個看到了問題的關節(jié)點，并“逆反常識”地提出造商用車是研究生水平，和東風要在商用車領域做真正的“中國第一、世界前三”的目標。

　　2個月前，東風天龍月銷量達3000輛，10個月前，這個數(shù)字是1000輛，而再往前兩個月，僅僅是400輛。這個細節(jié)，對于東風而言，是一種標志。童東城帶實際上已經進入了自己戰(zhàn)略規(guī)劃中的“加速度”階段。

　　中國GDP每增長1%，重型卡車的需求便放大16%；同時，物流業(yè)的迅速發(fā)展也讓此市場前景看好。童東城清楚地看到了這一點，他重新定義了商用車，并在國內率先提出“打造中國商用車第一品牌”目標。

　　2000年初，童東城在進行了為期兩年半的調研后得出結論：一汽、東風的產品結構極不合理。全球商用車的需求是朝“輕”、“重”兩頭發(fā)展的。而到2006年前后，中國重型卡車的動力段要提升到350-400馬力。他提出要打造東風的重卡平臺，要搞真正意義的開發(fā)，要和世界最先進的商用車企業(yè)站在同一臺階上。他說，“簡單的技術引進，把別人東西拿來裝上用，就得聽別人吆喝，交不完的費用，更談不上收益。‘拿來’不是目的，二次開發(fā)后變成自己的技術才是目的。”

　　以此背景出世的天龍重卡系列，不僅將改變中國商用車行業(yè)的競爭格局，而且承載著10萬東風人的希望。

　　07年是東風商用車公司的重要轉折之年

　　童東城（以下簡稱童）：我們今天的表現(xiàn)我非常滿意，在重重型車領域里面，我們過去沒有，現(xiàn)在有了。東風天龍用10個月時間從推廣到正式投放，從單月實現(xiàn)1000輛，兩個月以后實現(xiàn)了2000輛，再3個月即本月份實現(xiàn)3000輛的銷售，這個增長在國內哪一家也不敢比，創(chuàng)造了業(yè)界紀錄。

　　記者（以下簡稱記）：據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會最新統(tǒng)計，2007年，商用車總體表現(xiàn)明顯好于上年同期，截至2007年底，商用車產銷250.13萬輛和249.40萬輛，同比增長22.21%和22.25%。作為國內占有重要市場地位的東風商用車，請您介紹一下在07年取得了哪些成績？

　　童：2007年，是東風商用車公司的重要轉折之年。歷經數(shù)年艱辛的企業(yè)轉型，商用車公司以全新的產品格局和經營理念，向著“中國第一，世界前三”的發(fā)展方向，邁出了堅實步伐，取得了可喜成績。全年銷售汽車188005輛，同比增長23%，完成年度預算的112%。其中：重型車銷售84328輛，同比增長32%，完成年度預算的107%；中型車銷售62129輛，同比增長25%，完成年度預算的147%。銷量大幅增長，全面超額完成年度預算指標。同時也實現(xiàn)了東風中重卡市場占有率連續(xù)三年居行業(yè)第一。重型車在11—12月份的銷量超過重汽和一汽，連續(xù)兩月位居行業(yè)首位。大馬力重型卡車優(yōu)勢顯現(xiàn)，商品結構持續(xù)改善。通過產品轉型，多年來困擾東風商用車的商品結構問題出現(xiàn)轉機。

　　記：您怎么看目前國內重型卡車的競爭？比方說重汽增長幅度比較高，解放和東風相對慢一些，您對這個發(fā)展趨勢怎么看？
童總：應該看中國重卡近幾年的發(fā)展，讓全世界感到垂涎三尺。這比中國轎車的增長快得多。每年都是70%-80%的速度增長。

　　童：對于目前的競爭，也是在預料中的。國民經濟發(fā)展到一定層次的時候，中型車已經不能滿足發(fā)展的要求。那么很快就由重重型車占主導地位，這個是我們在2000年的時候就研究透了。我們當時預計是在在07年-08年的時候重重型車高速增長，但是事實上已經提前兩年了。05年06年競爭對手已經開始發(fā)揮他的優(yōu)勢了。

　　我們花了三年的時間把東風天龍搞出來，就是想占領這個時間段的市場，沒想到提前兩年。東風為了追求這個規(guī)律花了3年的時間打造一個天龍。我們今天的表現(xiàn)我非常滿意?，F(xiàn)在用了10個月的時間從推廣到正式投放，從單月實現(xiàn)1000輛，兩個月以后實現(xiàn)了2000輛，再3個月即本月份實現(xiàn)3000輛的銷售，這個增長在國內哪一家也不敢比，創(chuàng)造了業(yè)界紀錄。我們現(xiàn)在要抓緊時間拉練提高產能。

　　變革是全價值鏈的努力

　　童：在公司內部轉型的同時，我們也帶動了從網絡成員到服務企業(yè)，再到整個價值鏈的共同轉型。為實現(xiàn)共同目標，大家圍繞市場和客戶，協(xié)同作戰(zhàn)，市場反應速度明顯加快。

　　記：取得07年輝煌成績背后的原因何在？東風商用車07年主要做了哪些努力？

　　童：07年之所以能夠取得較好的經營結果，源于我們采取了如下行動：

　　一是東風天龍、大力神的成功推廣，樹立了東風新的重卡形象。在06年發(fā)布試銷的基礎上，東風天龍/大力神07年全面上市就突破23000輛，達到23263輛，創(chuàng)造了行業(yè)新的速度標桿。4月份，東風新品強勢出擊上海車展，反響強烈，促進了銷量的持續(xù)增長，自6月份銷量超過2000輛后，11、12月均超過3000輛。東風新一代重卡產品的良好形象已經確立，銷售步入快速增長的階段。

　　二是海外市場銷售取得重要進展。隨著海外出口戰(zhàn)略、方案以及總體框架的逐步清晰，以海外事業(yè)部為主體，成功的將代表公司新形象的D310系列推向國際市場。2007年，公司產品出口到全球20多個國家和地區(qū)，累計出口達8652輛（其中D310系列5898輛），同比增長347%。伊朗、俄羅斯、越南成為東風商用車重要的戰(zhàn)略市場。出口業(yè)務的迅速增長，進一步增強了我們開拓海外市場的信心。

　　三是全價值鏈樹立“以市場和客戶為中心”的理念，提升了企業(yè)應對市場風險的能力。“營銷轉型”啟動以來，我們加強了市場研究，開始探索市場細分，并有針對性地理解不同細分市場的客戶需求；企劃、研發(fā)、銷售的“鐵三角”工作制度，極大地消除了部門壁壘，促成了換位思考，流程更加暢通，步伐更加一致。產品研發(fā)、上市策劃、營銷推廣和售后服務等工作更具針對性。在公司內部轉型的同時，我們也帶動了從網絡成員到服務企業(yè)，再到整個價值鏈的共同轉型。為實現(xiàn)共同目標，大家圍繞市場和客戶，協(xié)同作戰(zhàn)，市場反應速度明顯加快。

　　四是大力推進采購降成本，繼續(xù)實施QCT改善，低成本運營模式運作良好。07年，在市況大幅上漲的情況下，公司克服重重困難，卓有成效的開展了采購降成本工作，其中原材料采購成本降低率7.37%，零部件降低率6.6%，全部超額完成挑戰(zhàn)目標，為改善經營做出了重要貢獻。隨著DCPW的推進與實施，公司實現(xiàn)了從QCD到QCT的轉變，定單車交付周期已縮短至12天。全價值鏈共同努力，堅持低成本運營模式，致力于用中國化的成本和速度，打造出具有世界級品質的商用車產品。

　　五、包含財務、研發(fā)在內的全價值鏈的大力協(xié)同，為實現(xiàn)年度經營目標提供了堅強保障。六是順利推進重大建設項目，為企業(yè)發(fā)展增添后勁。

　　海外市場：不但做買賣 更要做事業(yè)

　　童：“中國的東風，世界的東風”是一個戰(zhàn)略。如果中國的企業(yè)只著眼于國內的市場的話，長期下去的話，就是把自己封閉起來。我們要抓住經濟的機會、政治的機會和我們商品滿足其他國家法規(guī)的情況迅速擴大海外市場。

　　記：能不能介紹一下具體的海外戰(zhàn)略？

　　童：“中國的東風，世界的東風”是一個戰(zhàn)略。不僅是國內市場，如果中國的企業(yè)只著眼于國內的市場的話，長期下去的話，就是自己封閉自己，而且這個市場，總會有一定飽和的。況且，現(xiàn)在中國商用車的飽和度，已經非常高了。據(jù)我了解，我們現(xiàn)在的這樣一個產能利用率不到50% 。產能利用率，個別企業(yè)高一些，大企業(yè)低一些。那么我們肯定要向海外尋求商品新的增長點。我們分析了必要性以后，再看一下可行性？中國商品在海外和歐美還是有一定差距。因為法規(guī)非常嚴格，我們目前還達不到那樣的程度。但近似于發(fā)展中國家，他們就是存在著我們進去的可能性，這個發(fā)展中國家從經濟狀態(tài)看。另外一個從政治狀態(tài)，比方說西亞，由于美國推行全球戰(zhàn)略，得罪了我們很多的窮朋友，比如伊斯蘭社會。這也給我們提供了基礎條件。我認為一個是經濟的機會，第二個是政治的機會。第三個就是我們的商品和其國家法規(guī)規(guī)定度的情況。包括我們的價格優(yōu)勢，包括我們民族和他們民族的感情，非常友好。我覺得這都是可能性。這是講為什么實施，第二個就是我們怎么實施。

　　記：在出口方面，我們主要是依靠什么？

　　童：06年，我們成立了現(xiàn)在的海外事業(yè)部。他的前身是東風進出口公司，他所承擔的業(yè)務，一部分業(yè)務是整車出口，另外還有一部分業(yè)務是進口。如果把他單純的作為一個進出口公司，職能就是只做買賣，不做事業(yè)。這種貿易完成不了我們的事業(yè)，不是做戰(zhàn)略。因此我們把他的職能轉換了，由他的主要整車部門的職能和人員，全部轉換到商用車，叫做海外事業(yè)部，承擔整個海外市場銷售、海外市場研究、海外市場的信息收集、海外銷售、海外服務、海外品牌。這個部門要承擔起這個責任，要放在我全年的預算當中來，而不是進出口。

　　記：那么這個出口量有沒有比較能夠有一點變化？

　　童：07年，東風商用車海外市場迅速拓展，為海外戰(zhàn)略實施鋪平了道路。公司產品出口到全球20多個國家和地區(qū)，07年累計出口達8652，同比增長347%。伊朗、俄羅斯成為東風商用車重要的戰(zhàn)略市場。海外市場的迅速拓展，為下一步海外戰(zhàn)略的順利實施鋪平了道路。

　　08年：我們對自身的實力充滿信心

　　童：東風商用車公司08年的銷售目標并沒有低于07年，而是要求在繼續(xù)改善結構的前提下，實現(xiàn)銷售總量的穩(wěn)步提升。之所以提出這樣的經營目標，是因為我們對我們自身的實力充滿信心。

　　記：請您預測一下東風商用車在08年的表現(xiàn)吧？將會面臨怎樣的機遇和挑戰(zhàn)？

　　童：2008年國家將實施穩(wěn)健的財政政策和從緊的貨幣政策，宏觀經濟政策的重點是“防止經濟過熱，防止全面通脹，防止價格由結構性上漲演變?yōu)槊黠@通貨膨脹”。在這一背景下，國家將實施更加嚴厲的宏觀調控，其結果是，信貸資金吃緊，固定資產投資增速下降，08年的GDP增長速度將有所減緩。宏觀經濟調控，對商用車行業(yè)形成嚴峻挑戰(zhàn)，市場形勢不容樂觀。

　　另一方面，從08年1月1日起，國三排放法規(guī)將全面實施。整車制造成本將大幅上升，部分成本將通過整車價格，轉移到用戶身上，必然會對商用車市場需求產生抑制作用。通過各種因素分析，市場將重新進入調整期，預計08年的中重卡市場需求總量不會超過今年。盡管如此，東風商用車公司08年的銷售目標并沒有低于07年，而是要求在繼續(xù)改善結構的前提下，實現(xiàn)銷售總量的穩(wěn)步提升。之所以提出這樣的經營目標，是因為我們對我們自身的實力充滿信心。

　　從機遇來看，在商品方面，東風天龍、大力神已逐漸為客戶接受，正處在穩(wěn)健成長期；完全符合國家法規(guī)和排放要求的新一代中卡東風天錦也即將推出，這些都將進一步強化東風的產品競爭力；在營銷方面，伴隨著營銷轉型的持續(xù)深入，以市場和客戶為中心，做有價值營銷的理念，正在成為廣大網絡成員的實際行動，因此，我們的營銷力和產品力正在競爭中快速提高。但是，面對國Ⅲ法規(guī)實施過程中的不確定性和需求總量的階段性下滑，我們的挑戰(zhàn)也不容忽視。