河南：卡車市場群雄盤踞下的“共性”

　　近期卡車網(wǎng)記者走訪了河南的卡車銷售市場，據(jù)了解，在去年市場相對不景氣的情況下，各大卡車企業(yè)在河南銷售10000多輛重卡，于是各大卡車企業(yè)在河南爭奪市場日益加劇。誰能迅速搶占了市場，誰就分得了更多的利益，可河南人民似乎不在乎他們的競爭，他們有著自己的打算。

　　河南卡車市場：群雄盤踞 各得其地

　　河南礦產(chǎn)資源豐富，自卸車和牽引車占據(jù)了絕大多數(shù)的市場，牽引車主要在外地從事貨物作業(yè)，自卸車在河南當(dāng)?shù)貜氖碌V石等運(yùn)輸。

　　河南焦作市有著得天獨(dú)厚的自然資源，礦藏十分豐富。礦產(chǎn)資源達(dá)40多種，探明儲(chǔ)量的有煤炭、石灰石、鋁礬土、耐火粘土、硫鐵礦等20多種，其中煤田可開采儲(chǔ)量6億噸；河南平頂山原煤總產(chǎn)量103億噸，素有中原煤倉之稱，保有儲(chǔ)量80多億噸，占河南省總儲(chǔ)量的51%。這兩處地方同樣有著豐富的煤炭資源，想必這兩處卡車市場也有著類似的特征，可事實(shí)證明并不其然。

　　當(dāng)記者向焦作市場打探情況時(shí)，焦作某經(jīng)銷商向記者大吐苦水：“我們是銷售重汽的經(jīng)銷商，在焦作這個(gè)市場，重汽的自卸車賣的并不是很好，可奇怪的事，就在我們周邊城市，重汽的車又偏偏賣的很好，我們只能看著周邊來來往往的重汽車。”；平頂山某重汽經(jīng)銷商韓經(jīng)理卻有著不同的態(tài)度，他告訴記者，重汽的自卸車在平頂山賣的非常不錯(cuò)，韓經(jīng)理告訴記者，他們公司是二級代理商，規(guī)模比較小，從2008年銷量60多臺(tái)重汽重卡，到如今銷量了100輛左右的重汽車，銷量的大幅增長讓他們公司員工個(gè)個(gè)喜開眉笑。
 
　　與焦作接壤著是河南濟(jì)源，在這個(gè)城市，有一則故事被經(jīng)銷商競相傳遞，如果你要在原本占據(jù)穩(wěn)定卡車市場的地區(qū)，重新進(jìn)入這個(gè)區(qū)域會(huì)難上加難，可在濟(jì)源就發(fā)生了這樣的事，當(dāng)濟(jì)源某大型鋼鐵公司決定采購一批卡車時(shí)，各路經(jīng)銷商競相奔走，紛紛拿出自己的“絕活”希望拿到這筆大單，竟出現(xiàn)了5、6家經(jīng)銷商同時(shí)爭奪的場面，于是，這家大型鋼鐵公司開出了這樣的條件：希望能先用車，半年后如果這批車沒有毛病，再行付款。這可為難了不少經(jīng)銷商，如果要先拿出這么一大批卡車，資金就會(huì)無法周轉(zhuǎn)，最終北奔拿到了這筆訂單。因?yàn)楸北籍?dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商求助于北奔重汽公司，答應(yīng)了這家鋼鐵公司的條件。

　　可事情并沒有結(jié)束，北奔的這一步棋帶活了它在當(dāng)?shù)乜ㄜ囦N量的整盤棋，當(dāng)?shù)厮緳C(jī)得知本地的大型企業(yè)都采購了北奔的卡車，于是在他們購車時(shí)，北奔成了他們購車的首選。

　　從以上的案例中，我們不難發(fā)現(xiàn)，在河南市場，口碑傳播顯得尤其重要，河南各個(gè)區(qū)域往往是一種車賣的好時(shí)，用戶就會(huì)“跟風(fēng)”選擇此車。所以這也不難解釋為什么想要在河南市場了解誰家的卡車占據(jù)優(yōu)勢是件困難的事，不過在這些案例中，我們可以這樣總結(jié)：河南卡車市場群雄盤踞 各得其地。
 
　　這是否對卡車企業(yè)爭奪河南市場帶來了困難，難以把握用戶心態(tài)，其實(shí)不然，當(dāng)我們繼續(xù)挖掘下去，我們發(fā)現(xiàn)，這些口碑傳播有著它的共性之處。
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　　“老牌產(chǎn)品”根基深
  
　　 在河南，自卸車自然占據(jù)著卡車市場絕大多數(shù)的份額，河南當(dāng)?shù)貙ψ孕盾嚨恼J(rèn)識(shí)與全國各地用戶的認(rèn)識(shí)沒有太大的區(qū)別。于是，像重汽、紅巖等“老牌”自卸車就在河南市場銷售火熱，這不僅僅源于它們這些企業(yè)夠“老”，還源于它們產(chǎn)品的可靠性得到了用戶的檢驗(yàn)。

　　 河南歐亞汽車銷售有限公司的雷經(jīng)理告訴記者：“在鄭州市場，重汽和紅巖自卸車賣的較好，如今我們已銷售紅巖自卸車1000多輛，用戶一直對我們很信任”，當(dāng)雷經(jīng)理在接受記者采訪時(shí)，有位用戶冒著大雪趕來詢問紅巖自卸車的情況，這位用戶告訴記者，他是受朋友之托特意來詢問紅巖自卸車情況，他的朋友強(qiáng)調(diào)只要詢問紅巖自卸車就行。
 
　　服務(wù)及時(shí)很重要
 
　　用戶在購買卡車后，接下來圍繞用戶最多的就是售后服務(wù)了，由此可見，售后服務(wù)越來越占據(jù)著用戶在購買前的決定。
 
　　李先生，長期跑河南至山西的煤炭運(yùn)輸，車子損耗大必不可少，因此李先生在選擇買車時(shí)，有著很明確的目標(biāo)：售后服務(wù)一定要及時(shí)。李先生向記者提到，他現(xiàn)在用的是歐曼卡車，其實(shí)在買歐曼前，他有另外的選擇，可聽了一起跑長途的朋友介紹，他之前打算選購的車在服務(wù)上不盡如意，往往車子出了毛病，要耽擱很久才能修好，耽誤了人力財(cái)力。李先生聽到此情況后，立馬取消打算，聽從朋友建議購買了歐曼卡車。他告訴記者：“歐曼卡車的服務(wù)確實(shí)比較到位，而且福田歐曼是在高速公路上建維修站較早的企業(yè)，車子如果出了毛病，服務(wù)能很快到位”。
 
　　 在河南這個(gè)區(qū)域市場特點(diǎn)明顯，口碑傳播尤為重要的卡車市場，各大卡車企業(yè)只有“吃透”用戶的心態(tài)，從用戶口碑傳播中真正了解到用戶的需求，發(fā)現(xiàn)他們的共性，或許你就能占領(lǐng)著這片區(qū)域的市場！